Юрий ШЛЕПИН, директор отдела продаж «Коммерческого кондиционирования воздуха» представительства LG Electronics в России
Дмитрий ДАВЫДОВ, генеральный директор компании Wolf
Владимир КОТРЕЛЕВ, директор по продажам компании ООО «КСБ»
Йенс ДАЛЛЕНДОЕРФЕР, генеральный директор компании ООО «ВИЛО РУС»
Роман МАРИХБЕЙН, руководитель по развитию бизнеса Департамента промышленного оборудования компании «Грундфос»
Юрий ШЛЕПИН, директор отдела продаж «Коммерческого кондиционирования воздуха» представительства LG Electronics в России
— Несмотря на то, что конец года выдался для всей России экономически напряжённым, во всём следует пытаться видеть не только отрицательные, но и положительные моменты. Конечно, мы, как и все в нашей отрасли, столкнулись с некоторым падением продаж, однако за 2014-й год нам удалось повысить нашу долю на рынке мультизональных систем кондиционирования воздуха, что не может не радовать.
Кроме того, мы с оптимизмом смотрим в будущее. План продаж на первую половину 2015-го года уже утверждён и скорректирован исходя из экономической обстановки в России. Следует отметить, что планы весьма серьёзные. Одним из важнейших моментов является увеличение доли компании LG в сегменте коммерческого кондиционирования на российском рынке и странах СНГ. Мы, скорее, не боимся кризиса, потому что в таких ситуациях наиболее сильные и смелые игроки продолжают вести «свою игру» и делают шаг вперёд. Конечно, нам потребуются нестандартные решения по укреплению своих позиций, но мы к этому готовы и главное — хотим этого. Всё будет хорошо!
Отдельная тема — санкционное давление, оказываемое на Россию. Должен отметить, что разворот рынка и реагирование на политические решения руководства страны происходит не сразу. Нужно время, чтобы адаптироваться к новым условиям и понять, как действовать дальше. Соответственно, какого-то конкретно ощутимого скачка продаж нет (Южная Корея отказалась вводить санкции против РФ).
В принципе, санкции — это политический вопрос, а строительство — это бизнес. Стремление правительства ограничить участие оборудования из «санкционных» стран — это одно, а желания бизнеса — другое. Сейчас заказчик приобретает то, что ему нужно в рамках его проектов, и я считаю, что это правильная позиция. Если говорить о компаниях с государственным участием, то риторика отказа от японских и американских поставщиков есть, но, повторюсь, в большей степени это рекомендация, а не руководство к действию. Все понимают, что отказаться от чего-то бизнес физически не может, а чтобы перестроиться на других поставщиков, нужно время для выстраивания отношений. Мы следим за рынком, следим за действиями, как правительства России, так и игроков нашего климатического «крыла». Следующий год будет тяжёлым — это всем понятно, но продолжать работать надо.
Конечно же, любая компания должна реагировать на изменяющиеся условия, в частности, корректировкой маркетинговой политики, которая является крайне важным инструментом. Скажу сразу, что сокращать расходы на маркетинговые активности в b2b-направлении мы не планируем.
Конечно, обо всём говорить я не могу, но мы, безусловно, скорректировали нашу стратегию. Наши партнёры, как существующие, так и новые, должны прекрасно понимать, что LG — это надёжный поставщик с многолетней историей и традициями, и задача, которая ставится перед всей командой — это создать максимально комфортные условия для сохранения и выстраивания крепких и взаимовыгодных отношений с нашими клиентами.
Сейчас как никогда раньше факт того, что реализацией коммерческих систем кондиционирования воздуха LG занимается не дистрибьютор, а представительство, крайне важен. Это не только информация из первых рук, но и определённая гарантия надёжности и качества предоставляемых услуг.
Дмитрий ДАВЫДОВ, генеральный директор компании Wolf
— Осенне-зимний период и весь прошедший год работы в России мы в целом оцениваем с большим знаком «плюс». Рост импорта и, соответственно, продаж в России в штуках по котельному оборудованию к результатам прошлого года увеличился на 30-60 процентов в зависимости от типа оборудования. На наш взгляд, такие результаты обусловлены несколькими факторами. Во-первых, мы единственный бренд в России, предлагающий традиционные настенные котлы производства Германии, во-вторых, у нас есть уникальные предложения на рынке по конденсационным котлам — как по напольным, так и по настенным, и, в-третьих, и это самое главное, в нас поверили наши партнёры и стали активно предлагать оборудование Wolf на российском рынке. При этом надёжность, простота обслуживания и установки оборудования Wolf всегда были визитной карточкой компании. Что касается вентиляционного оборудования, поставляемого в Россию, то здесь мы тоже видим положительную динамику по отношению к 2013-му году.
В наступившем году, даже осознавая грядущие сложности, мы планируем рост продаж. Да, он будет меньше уровня 2014-го года, но при этом мы считаем, что рост достижим. На наш взгляд, нам будет немного легче, чем нашим основным конкурентам, если мы говорим о росте продаж в процентном выражении. На сегодня пока ещё велика разница в количестве проданных единиц котельного оборудования между нами и другими основными игроками на российском рынке. Такая ситуация сложилась «исторически»: как известно, Wolf занимает одну из лидирующих позиций на европейском рынке, но в Россию наша компания пришла на 10-15 лет позже других производителей, и нужно время, чтобы «выровнять» ситуацию. Расти от «меньших уровней» немного проще, чем удержать существующие высокие показатели.
Однако любой рост на пустом месте невозможен, поэтому в 2015-м году мы планируем вывод ряда новых интересных продуктов, можно даже сказать, что мы представим на российском рынке новое поколение котельного оборудования. Также мы увеличим свою маркетинговую активность и будем продолжать инвестировать в развитие наших существующих дистрибьюторов, и уже совместно с ними пытаться донести преимущества работы с брендом Wolf.
Безусловно, не стоит умалчивать о таком новом и неприятном (как для российского рынка, так и в разной степени для его игроков) явлении, как санкцион- ное давление. Что касается Wolf, то могу сказать, что на нашей ежедневной работе международные санкции никак не сказываются. Разве что добавилось «бумажной» работы, объём которой возрос в связи с документами, которые требуется предоставлять нашему заводу в Германии при оформлении отгрузок в Российскую Федерацию.
Гораздо заметнее ухудшение общей экономической ситуации в стране и в мире, частично вызванное в том числе и санкциями, наложенными Европейским Союзом. Мы все видим резкое увеличение курса евро по отношению к рублю, недостаток финансирования проектов и т.д. Как следствие, для нас это значит отложенные или полностью замороженные проекты, риски неплатежей, сокращение общего количества заказов. При этом рынок сейчас более подготовлен к кризисным ситуациям — 2009-й год был не так давно и опыт, который мы все тогда приобрели, сейчас будет очень полезным. Лично у меня складывается впечатление, что большинство компаний сейчас понимают, как они должны действовать в сложившейся ситуации, чтобы сократить возможные потери и продолжить свою основную деятельность.
Одним из действенных инструментов поддержания стабильности бизнеса в неблагоприятных рыночных условиях является маркетинговая политика, в которой некоторые моменты мы не планируем менять при любой экономической ситуации. Например, это обязательства, которые мы дали своим партнёрам в начале нашей деятельности, или наша политика продаж, ориентированная на продажу профессиональным монтажникам строго через сеть наших официальных дистрибьюторов.
При этом нам, конечно, придётся вносить некоторые коррективы в нашу ежедневную деятельность. Я могу охарактеризовать это как переход от общего к частному. Мы сокращаем участие в больших общероссийских выставках и увеличиваем количество мероприятий на уровне региона или города. Будем больше внимания уделять интернету, инвестировать в разработки мобильных приложений, стараться быть более эффективными в своих внутренних процессах, а также активно участвовать в разнообразных акциях, проводимых нашими дистрибьюторами. Планируем расширяться географически (у нас есть первые успехи и уже появились партнёры в Белоруссии и Казахстане).
В итоге, в ближайшее время нам всем вместе надо будет больше работать, и это непременно принесёт свои результаты.
Владимир КОТРЕЛЕВ, директор по продажам компании ООО «КСБ»
— 2014-й год стал очередным испытанием на прочность для многих предприятий. Связано это, как вы знаете, с различными событиями, факторами и мировыми тенденциями. Пришлось пересмотреть некоторые свои планы, скорректировать маркетинговую стратегию и усилить внимание к тем аспектам, которые и будут способствовать стабильному развитию и успешной работе предприятия на территории Российской Федерации.
Так, в новых экономических условиях наиболее перспективным направлением в настоящее время является локализация производства. Ещё с конца 2013-го года ООО «КСБ», дочерняя компания немецкого концерна KSB, осуществляет сборку и испытания установок повышения давления. В 2014-м году работа в этом ключе продолжалась, расширялись номенклатура и сферы применения продукции, производимой в России.
Особое внимание в 2014-м году мы уделяли развитию службы сервисного и постпродажного обслуживания. Ведь заказчику важно не только купить товар по привлекательной цене и в оптимальные для него сроки, но и быть уверенным, что на любом этапе срока службы оборудования он сможет получить нужную и своевременную техническую поддержку, консультацию или техническое обслуживание.
В планах компании не только укрепление собственной службы сервиса KSB, но и всесторонняя поддержка и масштабное географическое расширение сети сервисного партнёрства. Грамотный подбор и эксплуатация оборудования — гарантия его бесперебойной и длительной работы, поэтому огромное значение мы придаём вопросу обучения наших партнёров, проектировщиков, специалистов служб эксплуатации и конечных заказчиков. В 2015-м году мы запланировали обширный цикл обучающих мероприятий для различных целевых аудиторий.
Проблема санкций, введённых ЕС, нас напрямую не коснулась. Скорее, в свете актуальности проводимой на государственном уровне политики импортозамещения у наших заказчиков могут возникать некоторые вопросы по поводу целесообразности применения немецких насосов и арматуры KSB на российских объектах. Здесь одним из обоснований является уникальность и качественное превосходство многих разработок концерна KSB, которыми российские предприятия пользовались даже во времена «железного занавеса». А дальнейшее внедрение программы локализации производства будет способствовать не только снижению затрат и объёма импорта, сокращению сроков поставок, расширению собственных производственных мощностей, но и созданию дополнительных рабочих мест, и трудоустройству российских граждан.
С января 2015 года мы начинаем сборку консольных насосов серии Etanorm, одних из самых продаваемых в России. Насосы Etanorm уставлены на многих водоканалах РФ, на объектах гражданского строительства и промышленности. Производство Etanorm в России позволит создавать оборудование не только европейского качества с привлекательной ценой и короткими сроками поставки, но и полностью соответствующее специфике и требованиям российских объектов. Это также позволит максимально быстро предоставлять техническую поддержку, сервис и запасные части.
Не будем слишком глубоко погружаться в нюансы истории компании и развития её отношений с российскими объектами и предприятиями (хотя она богата и интересна, так как своими корнями уходит в 30-е годы ХХ века: это был период, когда только начиналось строительство первых химических, нефтехимических предприятий и энергетических объектов
(ТЭЦ, ГЭС, ГРЭС). Хочется лишь отметить, что сегодня в России насосами и арматурой KSB оборудованы крупнейшие энергетические объекты, предприятия и объекты нефтегазоперерабатывающей и нефтехимической промышленности, где решаются, например, задачи надёжной транспортировки взрывоопасных и легковоспламеняющихся или химически агрессивных, токсичных и опасных для окружающей среды жидкостей (таких как сжиженные газы, углеводороды, масляные теплоносители температурой до 450 градусов, кислая вода и т.п.). И, думаю, эти предприятия вряд ли в ближайшем будущем решатся перейти на другое, не испытанное временем оборудование. Ведь риск велик, а последствия просчёта могут быть просто глобальными и даже катастрофическими.
В этом отношении компания KSB не только твёрдо стоит на своих ногах и намерена продолжать работу в России, наполняя рынок качественным, высокотехнологичным и надёжным оборудованием, но и в первую очередь планирует обеспечивать социальную и экономическую защищённость тех российских граждан, которые являются нашими сотрудниками сегодня, и кто станет членом нашей команды в будущем.
В 2015-м году мы продолжим реализацию всесторонней комплексной программы поддержки и сопровождения проектов на любом из этапов работы, будь то предпроект, закупка оборудования, монтажные работы или постпродажное обслуживание. В своей работе мы руководствуемся, прежде всего, принципом индивидуального подхода и внимания к каждому отдельно взятому проекту, объекту, заказчику. Мы стараемся быть всегда рядом, всегда — полезными, всегда — на высочайшем уровне качества. Наши заказчики ценят это и поэтому выбирают именно KSB.
Йенс ДАЛЛЕНДОЕРФЕР, генеральный директор компании ООО «ВИЛО РУС»
— Весь 2014-й год был очень интересным. Мы приняли много важных решений для развития бизнеса не только в России, но и в странах бывшего СНГ. Что касается продаж, то мы показали хороший результат, и, в частности, осенне-зимний период также оказался гораздо плодотворнее наших ожиданий. Продажи в России составляют около 10 процентов от общего объёма продаж концерна, и в 2014-м году, несмотря на все сложности, связанные с экономической и политической нестабильностью, мы достигли тех результатов, к которым стремились собственники компании.
Мы с уверенностью смотрим как в отдалённое, так и в ближайшее будущее. Конечно, в сложившейся экономической и политической ситуации сложно делать прогнозы и планировать, но планы у нас по-прежнему амбициозные. Перед нами стоит задача в будущем выйти на второе место по объёму продаж в концерне в целом. Надеемся, что в перспективе мы можем выйти и в лидеры. Многое для этого уже сделано, и мы продолжаем работать в этом направлении. Например, в конце прошлого года к 28 филиалам «ВИЛО РУС» в России добавилось ещё два — в Архангельске и Симферополе. Ещё осенью мы начали активно участвовать в различных мероприятиях в Крыму — планируем продолжать своё развитие и укреплять позиции в Республике Крым. Как и прежде, мы не будем все усилия фокусировать только на Москве и европейской части России, а будем развивать региональную сеть.
Весь прошлый год мы работали и над развитием сервисной службы. Это принесло свои плоды, и мы планируем не останавливаться на достигнутом. Сейчас в России работает более 150 сервисных партнёров, которые проходят обязательную сертификацию. Задача на этот год — стать ещё ближе к нашим клиентам и максимально сфокусироваться на качестве.
Несмотря на то, что сегодня мы живём в реалиях санкций в отношении России, мы твердо убеждены, что сотрудничество Европейского Союза и Германии, в частности, с Россией одинаково значимо для всех сторон. И ни для кого не секрет, что большинство немецких компаний свою работу в России продолжают. Тем не менее, международные санкции оказывают и будут оказывать влияние на бизнес-климат в России.
Что касается нашей работы, то компания «ВИЛО РУС» продолжает поставки в прежнем объёме и гарантирует выполнение всех обязательств в указанные сроки. На сегодняшний день локализовано около 25 процентов производства — на сборочных линиях в Москве и Екатеринбурге производится примерно четверть от общего объёма оборудования, продаваемого в России. И с каждым днём эта доля будет увеличиваться. Для расширения доли производимого в России оборудования и в противовес ситуации, связанной с потерей доверия зарубежных инвесторов к ведению бизнеса в России, мы ускоряем строительство собственного завода в городе Ногинске Московской области, которое было начато в прошлом году. Объём инвестиций, по предварительным оценкам, составит около 35 миллионов евро, пуск в эксплуатацию намечен на начало 2016-го года.
Теперь пару слов о стратегии. В компании разработан стратегический план развития производства в России до 2020-го года. К этому году мы планируем примерно в пять раз увеличить производственные мощности и достигнуть производства порядка 80 тысяч насосов и насосных установок в год. Мы по-прежнему позиционируем себя как российского производителя. «ВИЛО РУС», единственный из работающих в России крупных международных производителей насосного оборудования, является членом Российской ассоциации производителей насосов (РАПН). Кроме того, мы активно сотрудничаем с РАВВ (Российская ассоциация водоснабжения и водоотведения), АВОК и другими профессиональными сообществами и ассоциациями.
Роман МАРИХБЕЙН, руководитель по развитию бизнеса Департамента промышленного оборудования компании «Грундфос»
— В целом, прошедший год стал для компании «Грундфос» очень интересным и продуктивным. Начался он с масштабного события — Олимпиады в Сочи. Оборудование под маркой Grundfos установлено на многих олимпийских объектах, в том числе на центральном стадионе «Фишт», в «Медиацентре», на железнодорожном вокзале, водоканале и многих других объектах инфраструктуры и спортивных сооружениях города Сочи. Поэтому в успешном проведении Игр есть и заслуга наших насосов. В настоящий момент мы продолжаем реализовывать десятки и сотни крупных проектов по всей Российской Федерации.
Насосы Grundfos работают на водоканалах Москвы, Санкт-Петербурга, Ростова-на-Дону, Воронежа, Хабаровска, Сыктывкара, Подольска, Иванова, Ярославля и ряда других городов. Также оборудование компании установлено на объектах ЖКХ и крупнейших промышленных предприятиях России, в системах жизнеобеспечения аэропортов и спортивных сооружений.
Состоявшийся в 2014-м году конкурс для проектировщиков «Премия Грунд- фос» собрал более 830 заявок и показал, что насосы Grundfos установлены или запроектированы практически на всех значимых объектах страны, в жилом секторе и на промышленных предприятиях.
Что касается санкций, они не мешают нам успешно работать в Российской Федерации. Grundfos — ведущий мировой производитель насосного оборудования для всех отраслей промышленности и частного сектора. Заводы концерна расположены во многих странах мира, в том числе в Дании, Германии, Франции, Финляндии, Венгрии, США, Китае и, конечно, в России. ООО «Грундфос» является юридическим лицом РФ, и поэтому, принимая во внимание наличие собственной производственной площадки, ограничения не отражаются на работе компании на российском рынке.
Удерживать лидирующие позиции нам помогает стабильно высокое качество продукции, надёжность и энергоэффективность выпускаемых насосов, а также развитая сеть филиалов и сервисных центров в регионах России, часть которых сертифицирована в соответствии со стандартом TUF. На сегодняшний день компания представлена 29 подразделениями во всех федеральных округах Российской Федерации и в Республике Беларусь.
Отечественным потребителям насосы Grundfos известны ещё с 1960-х годов. Представительство концерна в Москве открылось в 1992-м году, а в 1998-м была основана дочерняя компания ООО «Грунд- фос». С 2005-го года в Подмосковье работает завод «Грундфос Истра». В 2011-м году запущена вторая очередь. Сегодня общая площадь производства составляет 30 тысяч квадратных метров.
Объём инвестиций Grundfos в экономику Российской Федерации с 1999-го года составил более 100 миллионов евро.
В Российской Федерации наша компания в первую очередь специализируется на производстве оборудования, пользующегося наибольшим спросом на внутреннем рынке. На производственной площадке выпускается широкий спектр насосного оборудования для инженерных систем зданий и сооружений, сферы ЖКХ и промышленных предприятий. Оборудование проходит испытания на предприятии-из- готовителе, а продукция соответствует всем стандартам, принятым на территории Российской Федерации.
Ряд насосов, которые собираются на заводе, являются уникальными. В частности, это комплектные дозирующие установки DSS на базе цифровых насосов. Данные установки подходят для любого предприятия и большинства дозируемых сред. Среди единственных в своём роде продуктов завода можно отметить новейшие станции пожаротушения Hydro MX 1/1, созданные с учётом российских стандартов качества (в том числе ГОСТ Р 53325-2012, который вступил в силу 1 января 2014-го года). Оборудование подходит для систем спринклерного и дренчерного пожаротушения и укомплектовано современным прибором управления Control MX 1/1. Кроме того, к уникальному оборудованию, выпускаемому на предприятии «Грундфос Истра», относятся комплектные станции повышения давления PBS, системы управления Control DC и Control MPC, одноступенчатые центробежные насосы с соосными патрубками — TP и с частотнорегулируемым электродвигателем — TPE, а также вертикальные многоступенчатые насосы СR и CRE (со встроенным частотным преобразователем).
Технологические линии нашего предприятия оснащены самым современным оборудованием для сборки и контроля качества продукции. Производство сертифицировано по стандарту менеджмента качества ISO 9001.
В мае 2014-го года наше российское предприятие получило Федеральный сертификат «Лидер России 2013». Согласно официальным данным государственных органов статистики, по итогам 2013-го года завод «Грундфос Истра» занял второе место среди хозяйствующих субъектов РФ в классе «Производство насосов для перекачки жидкостей и подъёмников жидкостей». Федеральный сертификат «Лидер России» вручается предприятиям, которые вносят значительный вклад в развитие отрасли и экономики страны в целом, устанавливают высокие стандарты социальной защищённости работников, участвуют в благотворительных проектах, внедряют передовые технологии и формируют положительный имидж России. Осенью 2014-го года мы получили награду НП «АВОК» «За успехи в инженерном искусстве». Награда стала для нас приятной неожиданностью и свидетельством высокой оценки деятельности компании со стороны профессионалов рынка.
Но мы не собираемся останавливаться на достигнутом и постоянно расширяем ассортимент производимого оборудования, предлагаем рынку и нашим потребителям новые решения и сервисы. Так, «Грундфос» первым среди производителей насосов запустил проект «Сервис-24», основная цель которого — повышение качества обслуживания клиентов. При обращении по телефону «горячей линии» в течение 24 часов будет подобран ближайший сервисный центр и направлена бригада специалистов для устранения неполадки.
Если случай гарантийный — все работы будут проведены бесплатно, если же поломка произошла по вине пользователя, услугу необходимо будет оплатить. На данный момент «Сервис-24» действует в 18 городах России.
В «Грундфос» особое внимание уделяется обучению и развитию не только сотрудников, но и клиентов компании. Одним из подразделений в России с 2006-го года является «Академия Grundfos». К основным направлениям её деятельности относятся проведение общих и специализированных семинаров и тренингов, а также профессиональное обучение.
Итого, принимая во внимание отличную производственную базу и многолетний опыт работы, в будущее мы смотрим с уверенностью и надеемся, что 2015-й год станет для нас не менее продуктивным, чем минувший.
