«Синдэ морао!» (в пер. с яп. — «Извольте умереть!») — говорили самураи перед тем, как пронзить врага мечом. После этого победитель отрубал голову поверженному и, торжествуя, демонстрировал ее соратникам. Средневековая история Японии — это история жестоких войн, в ходе которых самураи одного клана убивали самураев другого. Выжить в то время означало знать «кэндо» — искусство владения мечом. Как и любой другой вид военного искусства, «кэндо» не ограничивается физическими упражнениями и отработкой ударов мечом. «Кэндо» — это мировоззрение, форма отношений человека с окружающим миром, отражение многовековой восточной культуры. В христианской культуре основное внимание уделяется человеку и взаимоотношениям между людьми. Из всех живых существ человек — самый главный, т.к. он сотворен по образу и подобию Бога, он выше растений и других живых существ. В традициях Японии человек не является владыкой мироздания. В буддистских культурах все, в сущности, сотворено по образу и подобию Бога. Иными словами, по буддизму, лик Бога отражен не в человеке, а в природе. Поэтому в буддизме, даосизме, конфуцианстве мы видим человека не на вершине земной иерархии, над которой находится только Бог, а неразрывно связанным с природой, в окружении всего мира. Восточные боевые искусства также основаны на синтетическом взгляде на мир. В поединке предписывается рассматривать противника не как такового, не как тотально иной, противопоставленный тебе мир, а вместе с собой, как часть некоей более общей, цельной системы. Человек в поединке пытается глубже проникнуть во внутренний мир соперника, в логику его действий, стать в конце концов им. Поэтому нередко в ситуации, когда наш борец обязательно сделал бы выпад, восточный воин может принять другое решение. В европейской борьбе воин прежде всего стремится быть на линии атаки или же зайти в тыл соперника. Восточный борец, напротив, как Пустота (яп. — «Ку»), которая все объемлет собой и становится зерном бытия, из которого все выходит и в которое все возвращается, — постоянно пытается быть вокруг противника. И что не менее важно, даже в том месте, где находится соперник, т.е. восточныйборец как бы совпадает с ним. Для того, чтобы осуществить такую тактику на практике, борцу нужно иметь не только иную, отличную от европейской, технику движения, но и совершенно иное мышление, при котором внимание не сконцентрировано на какомлибо направлении главного удара, а как бы рассеяно везде и вокруг. Искусство «кэндо» универсально, его основные положения применимы как для победы с мечом в руках, так и для победы в современном мире. Приемы победы в «кэндо» «Ки, Кэн, Тай» Центральная идея в обучении «кэндо» — теория «Ки, Кэн, Тай». Имеется в виду единство духа (яп. — «Ки»), меча («Кэн») и тела («Тай»). Для победы необходимо собрать все три компонента воедино. «Ки». Нельзя готовить коммерческое предложение с мыслью «а мы все равно проиграем, потому что…». Приняв решение участвовать в каком-либо тендере, необходимо четко понимать — у любого, даже самого сильного противника есть слабые места. Вы ВСЕГДА можете выиграть, несмотря на то, что конкурент давно работает на рынке, у него большой опыт и много хороших специалистов, прекрасные отношения с заказчиком и т.д. Ваш дух «Ки» должен быть высок. «Кэн». Системы кондиционирования — это техника. Поэтому важнейшая составляющая победы — грамотный подбор оборудования. «Грамотный» подбор в данном случае означает не только точный подбор мощности охлаждения, требуемый воздухообмен, соответствие СНиП 41-01–2003 и т.д. Вы всегда должны знать, кто ваш противник и с каким оборудованием (маркой) он выступит. Желательно знать, какие технические решения он применит в конкретном случае. Конечно, идеальный вариант, если коммерческое предложение противника будет лежать у вас на столе, при этом не обязательно, чтобы там были проставлены цены на оборудование. В результате вы сможете составить такое предложение, которое с одной стороны соответствует характеристикам объекта кондиционирования, с другой — удовлетворяет требования заказчика, с третьей стороны значительно лучше предложения конкурентов. «Тай». Побеждает не тот, у кого кондиционеры дешевле, и не тот, кто надеется на «экономические отношения» с представителями заказчика. Побеждают влюбленные в свое дело, искренне уверенные в своих преимуществах, кто может красиво и доступно донести до заказчика свои идеи и решения. «Переправа» Переправа в данном случае означает переправу через реку. Вы должны найти на реке наиболее удобное для вас место переправы: где река широкая, но мелкая и ее можно перейти вброд или где течение быстрое, но река узкая и переправиться можно, срубив дерево на берегу. Возможно, вы знаете, где находится лодка. Определяйте способности противника, выявляйте его сильные и слабые стороны и переправляйтесь в самых выгодных для вас местах. В качестве примера можно привести такую ситуацию. Объявлен тендер на кондиционирование какого-либо объекта. Вы знаете, что есть два конкурента: молодая компания, которая делает вентиляцию и сплит-системы, и более опытная, которая с большим опытом в чиллерных системах. Вы работали со сплит- и VRFсистемами. Слабое место для вас—чиллеры, для опытной компании — VRF-системы, для молодой компании — и VRF, и чиллеры. Следовательно, вы должны убедить заказчика, что VRF для него — лучшее решение. Когда это произойдет, вы будете изначально в выигрышном положении, т.к. сможете продемонстрировать свои объекты, дать лучшие цены и т.д. «Выбивание меча» Принцип «выбивания меча» часто используется в стратегии. Когда неприятель стреляет из луков, ружей, а затем атакует, вам трудно ответить контратакой, если ваши солдаты заняты перезарядкой ружей и натягиванием луков. Идея принципа — атаковать быстро, пока враг еще стреляет из луков и ружей. Вот что значит «выбить меч» из рук противника. Вам следует перехватить инициативу и не допустить второго наступления. Если вы и все конкурирующие фирмы дали свои предложения, постарайтесь как можно быстрее узнать отзыв заказчика о рассмотренных вариантах. В России редко проводятся жесткие тендеры, ограниченные четкими сроками рассмотрения и принятия заявок. Необходимо встретиться с заказчиком и в общих чертах узнать об его отношении к представленным вариантам. Возможно, он скажет, что ваше предложение хорошее, но немного дороже, чем у конкурента. Вы сразу докажете, что цена больше, потому что оборудование лучше, либо мощность у вас больше, либо в цену включен сервис и т.д. Или немного подвинетесь в цене и останетесь в выигрышном положении. Только все нужно делать быстро, не отдавая инициативу в руки конкурентов. «Станьте своим противником» Стать своим противником означает поставить себя в его положение. Не зная (предполагая), что сделает противник в том или ином случае, мы не можем адекватно ему ответить. Размышляя про себя: «Я мастер пути, знающий все принципы стратегии», вы потерпите поражение. Очень часто опытные компании терпят поражение в тендере от относительно молодых. Если бы в кондиционерном бизнесе был важен только опыт — количество компаний, занимающихся установкой и продажей кондиционеров, было бы постоянным. Однако мы сейчас наблюдаем процесс увеличения числа климатических компаний на фоне роста российского рынка кондиционеров в целом. Даже если вы опытный менеджер, за плечами которого не один десяток выполненных объектов, не надо думать, что этого достаточно. И у вас есть слабые места, которые обязательно найдут, воспользуются вашей инертностью и обойдут на ближайшем повороте. «Освобождение от четырех рук» Принцип «освобождение от четырех рук» используется, когда вы и противник сражаетесь в равной мере решительно, и трудно понять, на чьей стороне преимущество. В этом случае вы должны отказаться от используемого подхода и победить другими методами. Старайтесь придумать тактику, которой противник не ожидает. Небольшая история. Две кондиционерные фирмы работали с одним заказчиком. Работали долго, хорошо, обе на высоком техническом и маркетинговом уровне. Но каждая компания желала вытеснить сильного конкурента и увеличить свои объемы. Так и произошло, когда одна из компаний предложила заказчику взять на обслуживание не только все системы кондиционирования, но и системы электроснабжения здания. Таким образом, за счет дополнительной услуги, которую не смогла или не догадалась предложить конкурирующая компания, первая фирма приобрела не только прибыль за счет сервиса кондиционеров, но и стабильный доход от постепенной замены отслужившего оборудования. «Потеря равновесия» Вызвать потерю равновесия может многое. Одна из возможных причин — опасность, другая — трудности, третья — удивление. В крупномасштабной стратегии важно заставить противника потерять равновесие. Атакуйте его без предупреждения там, где он не ожидает, и пока его дух пребывает в нерешительности, воспользуйтесь своим преимуществом, захватите инициативу и победите его. Если ваши позиции слабые, если размеренное течение событий приведет к вашему проигрышу — сделайте что-нибудь неожиданное, что нарушит планы противника: пригласите заказчика на охоту (рыбалку, дайвинг, прыжки с парашютом и т.д.), близко познакомьтесь с секретаршей конкурента, просто так купите всем женщинам у заказчика цветы и т.д. Ваша задача — удивить, перейти на личный контакт и максимально сблизиться с заказчиком, отодвигая естественно конкурента. «Впитывание» В стратегических сражениях, а также в схватках с несколькими противниками вы можете победить, используя в качестве преимущества свое знание о том, как нужно «впитываться» во врага. Отдаляясь от него, вы зачастую теряете возможность победы. Чтобы побеждать, нужно владеть информацией. Зачастую сведения об объектах поступают сначала к вашим конкурентам, а не к вам. Существует много способов контролировать ситуацию в конкурирующих фирмах (Интернет, знакомые, выставки, совместные объекты и т.д.), нужно знать, чем они живут, что в настоящий момент делают, с каких объектов получают прибыль. «Море против горы, гора против моря» Если дух врага подобен горе, атакуйте его, словно море. Если его дух подобен морю, атакуйте его, словно гора. Иногда на совместных совещаниях присутствуют конкуренты (или заинтересованные лица). Поэтому естественно возникает спор, в котором каждый стремиться перетянуть мнение заказчика в свою сторону. Когда два человека разговаривают друг с другом на повышенных тонах — это некрасиво и не приводит к решению вопроса. Если спор будет вялотекущий — это тоже не покажет заказчику кто прав. Необходимо действовать в противоположной манере: если противник с легко возбудимой психикой, от вас должны исходить спокойствие, сила и уверенность. Если противник избрал тактику спокойствия — возьмите инициативу разговора в свои руки и активно ведите его и заказчика к своим целям. «Командир знает войска» Следуя мудрой заповеди, считайте вражескую армию частью своих войск. Относясь к врагу таким образом, вы сможете легко перемещать и преследовать врага по собственному желанию. Вы становитесь генералом, а враг — вашим войском. Используя знания о психологии, тактике и возможностях конкурентов, вы можете не только бороться и побеждать их, а еще и направлять ихсилы и средства для приближения своей победы. Заключение Культура Японии во многом непонятна, загадочна и иногда даже неприемлема для европейского человека. Тем не менее, множество современных бизнесменов обратились к изучению основ «кэндо» и других воинских искусств, пытаясь понять секрет стремительного успеха японских компаний в производстве и продвижении своих товаров. Но не надо забывать, что кроме сугубо практических результатов применения стратегии «кэндо», существуют и даже доминируют философские и религиозные составляющие мировоззрения человека, изучающего искусство «кэндо». Именно за счет развития духовных связей с окружающим миром, отсутствия замкнутости в своем «Я», философии открытости к познанию законов природы и человеческих взаимоотношений, приходит понимание стратегии победы — стратегии «кэндо». В данной статье приведены выдержки из двух книг по стратегии: «Кэндо» — путь к мужеству и благородству» Виталия Савилова и «Книга пяти колец» Миямото Мусаси. __