Распределительная система Huch ECO DN20
Электрические сервоприводы Huch STM
Бойлеры Huch
Производственные линии бренда Huch в городе Нойруппин (федеральная земля Бранденбург, Германия)
Солнечная система Huch Solbox
Вручение ценного приза лучшему дилеру продукции Huch EnTEC
:: Николай, мы не виделись почти год. Что интересного произошло в компании за это время?
Н.С.: Александр, спасибо за вопрос и возможность воспользоваться вашим журналом для обращения к широкому кругу специалистов рынка HVAC. Huch EnTEC RUS — небольшая команда единомышленников, «фанатеющих» от возобновляемых источников энергии. 2016 год был непростым, это банально и понятно всем, но он был в целом очень успешным для нашей компании. Мы выросли в несколько раз по обороту и прибыли, став успешной самодостаточной российской фирмой, по прежнему являясь филиалом немецкой ET PUL GmbH. С точки зрения фаз жизненного цикла организации фаза «стартап» завершена успешно. Мы увеличили количество дилеров и продаём наш продукт уже по всем федеральным округам. Мы также удержали всех партнёров, которых наработали ранее, в 2015 году и в конце 2014-го, когда, собственно, и открылись в России, расширили и продолжаем расширять ассортимент нашего оборудования.
Есть, увы, и плохие новости: мы стали чаще подводить партнёров, особенно начиная со второго-третьего квартала, так как оборот вырос очень сильно, а немецкие фабрики не успевали производить оборудование. Не успевала и логистика. Но первый фактор сыграл главную отрицательную роль. Сейчас работаем над этим, увеличиваем склад в разы, усилили отдел логистики новыми специалистами.
Искренне благодарим партнёров за терпение, которое будет в конечном счёте вознаграждено возможностью работать с одним из самых трендовых продуктов на рынке и иметь устойчивый рост в настоящем и будущем, особенно в сегменте ВИЭ. Но об этом немного позже.
:: Расскажите о продуктах компании и о новинках?
Н.С.: Наш главный продукт на настоящий момент — это насосные группы средней и малой мощности, составляющие «контрольный пакет» нашего оборота. Эти группы мы производим в Германии, в городе Лейпциге. В данный момент идёт расширение линейки — появилась серия «эконом», она с первого квартала 2017 года доступна к отгрузке, и мы увеличиваем количество фабрик в нашем альянсе для обеспечения растущего спроса. По-прежнему мы даём самое выгодное предложение на рынке, и об этом говорит взрывообразный рост продаж, связанный в основном с перераспределением рынка в сторону увеличения доли нашего присутствия — более чем в пять раз только за прошедший год! То есть основные игроки рынка падают, а мы растём, и об этом говорит результат.
Мы внимательно следим за конкурентами и намерены и дальше поддерживать цены самыми низкими на рынке в массовом сегменте насосных групп DN25.
В сегменте малых насосных групп DN20 мы выросли тоже на полпорядка, но уже за счёт роста самого «умного» сегмента этого рынка, формируемого непосредственно нами в данный исторический момент времени. «Умные» монтажники «распробовали» систему, которая стоит конечному клиенту на 50 процентов дешевле, чем DN25^, «раздаёт» два кубических метра теплоносителя по пяти контурам, обеспечивая объект до 55 киловатт тепла, то есть почти любой современный дом, таунхаус или квартиру площадью до 300-400 квадратных метров. Эти системы работают по всему миру, а также уже по трём тысячам адресов в России, занимают минимум места из всех возможных вариантов обвязки котельной и... не нуждаются в отдельной гидрострелке как составляющей, удорожающей обычную систему на треть, так как система содержит её в своём коллекторе.
Кризис в данном случае сыграл для сегмента позитивную роль — ведь цена вновь стала главным решающим фактором при выборе оборудования, особенно в провинции.
:: Нuch EnTEC появился как продолжение немецкого производственного проекта Huch Behalterbau GmbH. А как себя чувствуете в сверхнасыщенном сегменте бойлеров?
Н.С.: После снижения цен на бойлеры Huch нашего главного завода группы и главного акционера — нашей материнской компании ET PUL в Германии — во втором квартале 2016 года, мы остановили падение продаж и к концу года увеличили оборот в несколько раз по бойлерам косвенного нагрева, выйдя на докризисный уровень. Напомню вкратце, что завод производит бойлеры с 1928 года и имеет высочайшую репутацию качества и надёжности в мире, задав и превосходя главный отраслевой стандарт Германии AD2000 DIN 4753. Теперь эти лучшие в мире бойлеры стали доступны по цене, конкурируя благодаря нашей низкой марже с чешскими и венгерскими продуктами. Напомню, что под данный стандарт сертифицированы только крупнейшие и самые именитые немецкие производители, которые у всех на слуху. О румынах тут даже речи не идёт — данному стандарту качества они не соответствуют.
В вашем ассортименте появляются новые продукты?
Н.С.: Наши новые сервоприводы из Германии буквально «взорвали» рынок во втором квартале 2016 года. Завезя на пробу несколько десятков, в середине и конце года мы размещали заказы уже на тысячи штук, чем шокировали немецких коллег на фабриках, совершенно не готовых к такому росту. Судите сами, наш сервопривод немецкого производства с крутящим моментом 6 Н-м, циклом 135 секунд под котельную или вынесенную автоматику наши региональные партнёры ставят в проекты или продают в розницу за. 90 евро! «Цена и качество» вновь была на высоте с продуктом Huch EnTEC!
К сожалению, негативно сказались технические проблемы с установкой, собирающей данный продукт на фабрике, срывы поставок на несколько месяцев для всех клиентов в мире и отсутствие продукта на нашем складе в течении почти двух месяцев. Сейчас ситуация нормализована и все продукты есть в достаточном количестве на московском складе.
Монтажникам также понравились теплообменники из Германии и Швеции, небольшой пул клиентов консолидировался вокруг нашей предохранительной арматуры Duco.
Наконец, на нас заработал рынок ВИЭ — наши плоские солнечные панели с контроллерами и системы предохранения от закипания, которые два года «заходили» в проекты наших партнёров, пошли «в продажи», и мы начали постепенно капитализировать заложенный потенциал знаний!
Напомню, что мы представляем в России уникальный продукт, не имеющий аналогов в мире, — систему Solbox Это насосный модуль с баком в одном корпусе, который многократно упрощает разработку и монтаж солнечной системы и исключает аварии коллекторов. Теперь больше не надо «гадать на кофейной гуще», какое коллекторное поле монтировать — сколько и каких коллекторов, куда девать невостребованное тепло (перегрев — основная проблема плоских коллекторов, приводящая к стагнации теплоносителя и даже к взрывам!). Любой монтажник может исходя из возможностей кровли (то есть, если совсем упростить, сколько влезет коллекторов на крышу — столько и ставить, если, конечно, позволяет бюджет) смонтировать коллекторы на кровле, проложить трассы под нужным наклоном (один сантиметр на один метр), подключить блок Solbox, залить теплоноситель, подключить к блоку два датчика и... система готова! Возможно, я немного упрощаю, но фактом является действительная простота разработки и монтажа этой системы. Простота становится очевидной после короткого часового обучения. Любой монтажник справится с этим! На семинарах мы, естественно, «идём в детали» и консультируем монтажников онлайн, если всё же возникают проблемы. Пользуясь случаем, приглашаю на обучение в наш обучающий класс в Москве. Также мы с партнёрами проводим ежегодные обучения для персонала и монтажников-клиентов. Зовите нас, мы с удовольствием к вам приедем или прилетим. Польза будет обоюдная, отвечаю!
Стало очевидно, что это только начало развития огромной и быстро развивающейся отрасли возобновляемой энергетики, потенциал которой практически неисчерпаем на десятилетия вперёд, и все команды, которые поставили на эту «лошадку», будут обеспечены работой и заработком на долгие годы вперёд.
:: Вы говорили о низкой цене на продукцию. Что это значит? Завозите Китай?
Н.С.: Ответственно заявляю, что по всем этим позициям мы давали в 2016 году самое лучшее предложение на рынке России по критерию «цена/качество», что и подтверждает многократный рост оборота и бизнеса наших партнёров в регионах Менять эти подход мы не собираемся, а наоборот — ищем любую возможность снизить цену для конечного клиента, оставив при этом высокий уровень дохода регионального партнёра, давая ему максимальные скидки. Мы можем себе это позволить, так как при многократном росте оборота, увеличении доли занимаемого рынка и дохода наша собственная операционная себестоимость остаётся низкой, на уровне прошлых лет.
Мы отказываемся также от любых рискованных проектов, связанных с инвестициями в региональные склады или представительства. Многие крупные западные компании открыли их в «сытое» время, а теперь в обратном порядке закрывают, неся убытки.
По поводу Китая — наша группа ничего не производит в Поднебесной, мы не работаем с азиатскими поставщиками и не планируем этого делать, хотя нас и забрасывают предложениями. Это и бессмысленно из-за дороговизны и долгого плеча поставок. Про риски и нестабильное качество азиатских продуктов говорить излишне, все это знают.
:: Вы заговорили о вашей политике продаж? В чём её суть?
Н.С.: Всё очень просто. Нашим партнёром является региональный дилер, наш торговый партнёр, который поставляет оборудование на местные рынки. Для него мы делаем всё: защищаем эксклюзивными договорами, не пускаем наше оборудование в федеральные сети, которые потом «клинчуют» с региональными игроками, совместно учим его монтажников (напрямую мы с ними потом не работаем, иначе разрушим партнёрство с дилером), даём демонстрационные стенды и сборки оборудования, вплоть до проведения широкомасштабных праздников-фестивалей для региональной целевой аудитории, как, например, с «Ревитех Пермь» и «Пайпмен Краснодар», которые мы частично спонсируем. Аргументом, свидетельствующим, что политика верная, является рост оборота и количества партнёров, а также тот факт, что партнёры не «отваливаются», а постоянно идут с нами. Что нас очень и очень радует, так как мы все вместе делаем светлое дело в прямом и переносном смысле — несём чистую энергию людям!
