Николай САМОШЕНКО, генеральный директор компании ООО «Хух ЭнТЕК РУС»
:: Здравствуйте, Николай. Последний раз мы с вами встречались на выставке Aqua-Therm Moscow 2015. Однако разговор оказался довольно кратким. Остались вопросы. Рад нашей встрече, надеюсь на более развёрнутую беседу. Н.С.: Александр, добрый день. Перед началом интервью разрешите вас сразу поблагодарить за ваш журнал, который интересно читать. Издание переросло в дискуссионную площадку, на которой высказываются разные мнения. Оно учит, не поучая, открывает новые горизонты, как ни банально это звучит. О большинстве событий, тенденций я узнаю в основном из журнала и сайта С.О.К., так как знаю, что информация будет из первых рук и достоверной. Пользуясь возможностью, хочу поделиться информацией о планах и продуктах нашей компании, которая также является частью единого целого — глобального рынка HVAC в мире и России. Надеюсь быть таким образом полезным и нашему сообществу, и нашей компании.
:: Николай, спасибо за хорошие слова. Расскажите о сегодняшнем дне компании «Хух ЭнТЕК» и о деятельности в России в теперешние непростые для бизнеса времена.
Н.С.: Наша компания является филиалом международного холдинга, штаб-квартира и центральный склад которого располагаются в немецком городке Гримма, что близ Лейпцига, а производства находятся в разных странах — восемь заводов в Европе, два азиатских в Гуанчжоу. Основным владельцем и учредителем является семья Huch (третье поколение). Предприятие с 1928 года производит бойлеры на двух одноимённых заводах в промышленной зоне города Нойрупин под Берлином. Часть заводов является нашей собственностью, часть входит в холдинг на долевых условиях, часть как ОЕМ-партнёры. Сбытовые филиалы компании работают во многих европейских странах и странах СНГ. Сразу оговорюсь — поставки с завода Huch в Китае в Европу и Россию не ведутся, они предназначены для потребителей местных азиатских рынков от Китая до Австралии. Заводы производят бойлеры, теплотехническое оборудование, запорную арматуру, солнечные фотовольтаические и тепловые системы, насосные группы, распределительные системы до 2,8 МВт и т.д. Все продукты представлены в нашем каталоге под общим названием «Huch EnTEC — Энергосберегающие решения», который выложен на сайте huchentec.ru в разделе «Поддержка».
Цель объединения в холдинг — достичь синергии в продвижении продуктов среди целевой аудитории, когда производители объединяются под общим флагом, дополняя друг друга. Так мы можем предлагать не только отдельные компоненты, но и готовые теплотехнические решения. Каталог — живой механизм, как и наш склад, который сегодня находится в стадии активного наполнения продуктами.
:: Какие продукты вы сегодня предлагаете и в каких сегментах?
Н.С.: Продукт — насосные группы и распределительные системы для обвязки котельных до 2,8 МВт, системы солнечного отопления и ГВС, потолочное инфракрасное отопление (водяные панели), бойлеры и буферы.
Начнём с главного — с бойлеров и буферов. Завод их производит с 1928 года. С тех времён накоплен огромный опыт — всего мы можем производить более 1500 стандартных моделей и любые под заказ, по конструктору ёмкостей. Основные модели представлены на складе в Москве, но под заказ можем изготовить и привезти практически любой бойлер. Цены стали ниже на 20-40 процентов с того момента, когда мы вышли на рынок самостоятельно, без посредника (до этого в России нас представлял Meibes). Мы производим бойлеры для многих известных брендов, выпускающих котельное оборудование, и делаем это по немецкому стандарту AD 2000, DIN 4753. Вообще, стандарты — это то, что делает немецкое — немецким, то есть отличным и очень надёжным. Немногие сейчас идут по такому пути, так как пытаются играть ценой, но мы снижаем не качество, а дистрибьюторские издержки, и уменьшаем минимальные рекомендованные цены только за счёт этого. Железо, эмаль, качество — как раньше и даже лучше, так как технологии развиваются! Качество и соблюдение стандарта — без компромиссов, и поэтому наши продукты служили и служат десятилетия.
Далее — насосные группы для систем отопления и ГВС. Немецкое качество, яркий современный дизайн, важный для «публичных» котельных, и низкая цена — это то, что отличает нас от других производителей. У нас есть насосные группы до 55 кВт (DN20) — коллекторы (с перепуском) и группы; это на данный момент самое бюджетное предложение на рынке среди европейских производителей. Низкая цена обусловлена также малыми размерами изделий — при производстве используется мало материала. Далее мы активно развиваем солнечные системы, которые у нас «самосливные». То есть, когда «солнца» много, коллектор и бак перегреты, а забора тепла нет, наша система самоопорожняется, сбрасывает теплоноситель в специальный бак (буфер), где он «ждёт своего часа», не стагнируя и портясь от перегрева, пока опять не пойдёт забор тепла в ГВС или в систему отопления. Кстати, наши энергоцентры (буферная ёмкость с коммандером, в который входит два контура с погодозависимой автоматикой, солнечный модуль под 12 м2 коллекторов, прямоточная станция ГВС — до 13 л/мин.) позволяют также «солнцем» топить дом, а не только греть воду для ГВС.
Потолочное отопление делает чешский завод. Соотношение «цена/качество» очень высокое, и мы делаем расчёт проекта, гидравлику и зонирование для партнёра, то есть сами на объект не идём — только вместе с региональным партнёром. Потолочное отопление — на данный момент самый энергоэффективный способ отопления больших производственных объектов с высокими потолками.
:: Какие принципы работы вы исповедуете на российском рынке и кто ваши партнёры?
Н.С.: Юридически мы являемся российской компанией. По смыслу — эксклюзивными дистрибьюторами теплотехнических продуктов и решений. Речь идёт о бойлерах, запорной арматуре, насосных группах и распределительных системах, солнечных коллекторах и другой технике. Нашими партнёрами являются региональные дистрибьюторские и/или монтажные компании, имеющие в своей продажной матрице известные продукты — котлы, обвязки, арматуру и т.д., которые занимаются также проектными и монтажными работами. Все продажи мы осуществляем строго через партнёров, розничным клиентам напрямую не продаём. Мы считаем региональный канал продаж более перспективным, поэтому ищем и продвигаем партнёров там, где в нас и наш продукт поверили — по всем городам России, от Калининграда до Находки.
:: То есть вы целенаправленно делаете акцент на построении системы региональной дистрибуции?
Н.С.: Можно сказать и так — это звучит привычно. С тем лишь отличием, что мы мыслим не регионами и федеральными округами, а городами: мегаполисами, крупными городами и небольшими городками. С нашей точки зрения Россия — это массив городов. В 24 городах мы уже представлены нашими партнёрами, и в этих населённых пунктах наша активность по поиску других партнёров сведена к нулю. Чтобы наш продукт был «маржинален», и им было интересно заниматься конечному числу партнёров, пусть и небольших, мы намеренно контролируем розничные цены и скидки. Мы также защищаем своего партнёра, разрабатывающего проект теплоснабжения, от хитрых заказчиков, которые начинают бегать со сметой от одного к другому партнёру, опуская цену вниз до убытка. Тут мы активно вмешиваемся и защищаем того, кто этот проект создал, от тех, кто «на чужом горбу» низкой маржей хочет выехать... Ведь «такой хоккей» партнёрам и нам не нужен!
При этом мы никогда не подходим стандартно к партнёру, к его ситуации, — мы всегда работаем с людьми, а не с компаниями, так как и от ошибок, и от негативного влияния «фискалов» никто не застрахован. Для того чтобы строить серьёзный бизнес, нужны понятные, деловые, дружеские отношения. Нужно чувствовать к партнёру, человеку симпатию, которая возникает только при личном общении. Для этого мы делаем «тимбилдинги», возим наших партнёров на наши заводы, где организовываем интересную программу — не только деловую, но и приятную для общения близких и равных людей. Клубная, дружеская атмосфера и откровенный, неформальный стиль общения — вот что мы пропагандируем и что является залогом высоких результатов наших объединённых команд — старых и новых друзей, действующих эффективных партнёров.
