Ситуация на рынке
Дефицит продукции Vaillant и Protherm особенно остро чувствовался в середине 2022 года. Адаптация к новым условиям и логистическим маршрутам заняла некоторое время, однако, благодаря приложенным усилиям, слаженной работе и профессионализму команды, уже в четвёртом квартале 2022 года практически вся номенклатура газового и электрического оборудования под торговыми марками Vaillant и Protherm находилась на наших складах в Брянске, Екатеринбурге и Новосибирске.
А. А. Дашунин, генеральный директор ООО «ВГР»
В феврале 2023 года наши склады и склады партнёров пополнились всей необходимой номенклатурой запасных частей для гарантийного и постгарантийного обслуживания (фото 1).
Фото 1. Первая партия запасных частей, поступившая в начале 2023 года
Мы постоянно анализируем отечественный рынок и видим, что рыночная конъюнктура за прошедший год санкционных ограничений довольно сильно преобразилась. Полученная аналитика от разных исследовательских агентств хоть и разнится, но общий вывод заключается в том, что рынок отопительного оборудования в РФ в 2022 году вырос по отношению к 2021-му. Вероятно, одним из основных «драйверов» стали как раз введённые санкции, которые создали ажиотажный спрос на отопительное оборудование во втором квартале прошедшего года. Впрочем, ажиотаж коснулся не только отопительной продукции, но и большинства товаров поставляемых из Европы.
Можно констатировать, что рост инженерного рынка не ограничился только прошлым годом. Данные за первое полугодие (в особенности за первый квартал) 2023 года демонстрируют, что рост к аналогичному периоду прошлого года сохраняется, несмотря на все санкции и ограничения.
Поставка оборудования
Полностью восстановив поставки всей номенклатуры газового и электрического оборудования в РФ, мы приступили к реализации оборудования на рынке Республики Беларусь, который также столкнулся с нехваткой поставок в 2022. Хочу отметить, что в нашем портфеле сохранилась вся европейская номенклатура продукции за исключением незначительной части аксессуаров, вентиляции и бойлеров косвенного нагрева, попавшие под санкционные ограничения. В настоящий момент эти позиции мы получаем с азиатских заводов Vaillant Group.
В четвёртом квартале прошлого года на российском рынке мы представили высококачественные бойлеры косвенного нагрева до 200 л (фото 2), производимые в Китае, которые были очень положительно приняты клиентами. Высокий спрос на новые бойлеры дал нам возможность в марте 2023 года расширить их линейку моделями до 500 л. В ближайшее время ООО «ВГР» дополнительно выведет на рынок Российской Федерации премиальные бойлеры косвенного нагрева под собственным брендом VGR.
Фото 2. Первая партия новых бойлеров косвенного нагрева Protherm объёмом до 200 л
Помимо бойлеров косвенного нагрева, мы уже везём первые партии обновлённой вентиляции Vaillant, которая по характеристикам превосходит европейские аналоги.
Котельное оборудование, которое уже десятилетиями пользуется неизменно высоким спросом и любовью российских покупателей, по-прежнему производится на европейских заводах Vaillant Group. Мы продолжим поставлять эти высококачественные котлы на рынок Российской Федерации и Республики Беларусь.
Поставка запасных частей
Пожалуй, самой ощутимой проблемой в 2022 году был недостаток запасных частей, так как санкционные ограничения довольно жёстко коснулись именно этой продукции. По разным оценкам, от 60 до 85% номенклатуры запасных частей попали под санкции, хотя и являются частью абсолютно мирного продукта. Поскольку без стабильных поставок запасных частей не будет продаж основного оборудования, нами были предприняты нестандартные меры, которые обеспечили наличие всей номенклатуры на нашем складе и на складах наших партнёров в 2023 году. И если вдруг каких-то артикулов всё же не окажется на складах, то их можно приобрести «под заказ». На сегодняшний день мы уже обеспечили регулярность поставок запасных частей на ежемесячной основе и планомерно снижаем их стоимость.
Продукты и прогнозы
Располагая широкой номенклатурой оборудования, мы постоянно анализируем рыночные тенденции с целью обеспечить рынок необходимым продуктом в нужном количестве по оптимальной цене. Одним из таких продуктов является электрический котёл Protherm Ray, более известный как «Скат», который до сих пор, по мнению исследовательских агентств, является эталоном при создании аналогов у конкурентов. В последние пять лет спрос на Protherm «Скат» в России всегда превышал предложение. В 2023 году мы с уверенностью можем сказать, что готовы обеспечить весь спрос на электрокотлы. Уже сейчас мы имеем в наличии несколько тысяч единиц Protherm «Скат». Учитывая акцию и наличие оборудования, мы не сомневаемся, что данный продукт сохранит за собой позиции лидера среди электрокотлов европейского производства (фото 3).
Фото 3. Самый продаваемый электрокотёл европейского производства на российском рынке
На текущий момент мы видим стабильное снижение спроса на напольные газовые котлы в пользу настенных. Эту тенденцию хорошо отражает высокий спрос на котлы Vaillant turboTEC и Protherm «Пантера». На фоне роста спроса на настенные газовые котлы особенно выделяется рост спроса на конденсационное оборудование, что соответствует общемировым трендам на инженерном рынке, это мы видим по растущему спросу на котлы Vaillant серии ecoTEC и Protherm «Рысь Конденсационная».
Комплексные решения
Мы знаем, что наши партнёры, реализующие сложные инженерные проекты, предпочитают работать с оборудованием, находящимся в наличии, особенно после событий 2022 года. Сегодня на складе в России мы имеем в наличии всё необходимое для реализации инженерных проектов любой сложности. «Динамические пакеты» Vaillant, всегда пользовавшиеся популярностью, снова доступны нашим клиентам.
Дилеры и дистрибьюторы
Усиление работы с оптовыми и розничными партнёрами является нашей приоритетной задачей. В 2022 году на рынке России появилось множество новых брендов (в том числе noname-бренды, OEM и контрактная сборка), которые в условиях общего дефицита европейской продукции временно заполнили полки магазинов. Однако из-за отсутствия сервисной и гарантийной поддержки, запасных частей и зачастую низкого качества многие наши партнёры начали отказываться от неизвестных продуктов в пользу проверенного оборудования Vaillant и Protherm.
Для поддержания этого тренда и наших партнёров ООО «ВГР» ведёт активную работ по оптимизации логистических путей и снижению стоимости оборудования и запасных частей. Это позволило нам запустить летнюю акцию «Форсаж 2023» со скидками на отдельные линейки оборудования от 7 до 14%. Акция поможет нашим партнёрам подготовиться к «горячему сезону», который начнётся уже в августе и по нашим прогнозам продлится до конца ноября (фото 4).
Фото 4. Летняя акция «Форсаж 2023» для партнёров «ВГР»
Монтажники инженерных систем
При работе с профессиональной аудиторий мы всегда опирались на два основных критерия: честность и открытость. Поэтому созданное нами сообщество профессионалов Pro. Expert не ограничивается только программой лояльности для монтажников и продавцов оборудования. Это ещё и постоянная коммуникация через чаты сообщества Pro. Expert в Telegram, бесплатное обучение в тренинг-академии «ВГР» (см. QR-код), живое общение с региональными представителями, полезные рассылки и многое другое (фото 5).
Фото 5. Тренинг-академия «ВГР» предлагает обучение командой профессионалов
В 2022 году полюбившаяся многим монтажникам программа лояльности «Pro. Expert Монтаж» была временно приостановлена, однако мы сразу пообещали нашим партнёрам перезапустить её на тех же условиях, что и было сделано в начале 2023 года. За все монтажи оборудования были доначислены заслуженные монтажниками баллы.
Процесс обучения в тренинг-академии «ВГР»
Важно также отметить, что мы сохранили шкалу получаемых баллов по программе «Pro. Expert Монтаж», не уменьшая их, и оставили их размер на максимальном и наиболее привлекательном уровне среди аналогичных наших программ (фото 6).
Фото 6. Приглашаем профессионалов монтажа в сообщество Pro. Expert!
Сервисные партнёры
Как мы все уже знаем, в 2023 году рынок сервисных услуг претерпевает серьёзные изменения. Это связано с принятием Государственной Думой ФС РФ Федерального закона №71-ФЗ, в котором вводятся ограничения на проведение сервисных работ по газовому оборудованию частными организациями в пользу газораспределительных организаций (ГРО), подавляющим количеством которых являются структуры ПАО «Газпром». Сейчас сложно оценить, какие последствия повлечёт за собой вступление закона в силу, но уже заметна серьёзная обеспокоенность со стороны малого и среднего бизнеса, оказывающего сервисные услуги. Мы ведём активное взаимодействие с газораспределительными организациями и широкой сетью наших сервисных партнёров, чтобы нивелировать возможные последствия таких изменений, как для непосредственно собственников нашего оборудования, так и для сервисных организаций. Но пока сложно оценить весь масштаб грядущих изменений, поскольку скорость изменения законодательства стала неожиданностью для всех участников рынка, включая ГРО.
Проектные организации
Любая инженерная система должна начинаться с грамотного проекта. Мы всегда придерживались этого правила, поскольку такой подход позволяет ещё на стадии проектирования котельной избежать большинства мелких ошибок и, что самое важное, точно рассчитать объём необходимых материалов и работ, что в конечном итоге сэкономит как денежные вложения со стороны заказчика, так и временные затраты со стороны монтажной организации.
Для упрощения работы проектировщиков мы постоянно обновляем базу BIM-моделей поставляемого нами на российский рынок оборудования. На наших специализированных сайтах vaillant-mir.ru и protherm-mir.com выложены в свободном доступе более 90% BIM-моделей данного оборудования.
Продвижение
Информирование целевой аудитории является одним из важнейших критериев успеха любой компании. Ещё в прошлом году мы сосредоточились над обновлением сайтов и переведением их в «российское поле». Наши обновлённые продуктовые сайты находятся по адресам vaillant.com.ru и protherm.com.ru и в ближайшее время смогут предложить посетителям дополнительные возможности и новый функционал.
С 2023 года мы активно подключились к совместной работе наших партнёров с монтажной аудиторией и уже провели более 20 семинаров и выставок от Брянска до Иркутска. И это не считая семинаров, проведённых нашей тренинг-академией, география которых гораздо шире — от Махачкалы до Южно-Сахалинска.
Фото 7. Совместное мероприятие для партнёров с «Мастер Ватт», прошедшее в городе Москве в апреле 2023 года
В качестве небольшого анонса могу сказать, что второе полугодие станет ещё более продуктивным в части обновления систем, например, таких как «Pro. Expert Продажи и Сервис», а также запуска новых полезных инструментов удобных приложений для наших партнёров и покупателей (фото 7 и 8).
Фото 8. Совместное мероприятие для партнёров с компаниями REHAU и Vandjord в городе Иркутске
Заключение
Нам важно, чтобы наш партнёр, будь то монтажник, дистрибьютор, дилер, инженерный или сервисный центр уверенно предлагал оборудование Vaillant и Protherm конечному потребителю в любой точке России и Республики Беларусь.
ООО «ВГР» продолжает помогать партнёрам развивать их бизнес и зарабатывать, создавая добавленную стоимость для оборудования Vaillant и Protherm. Мы делаем это, обеспечивая наличие оборудования и запасных частей на складах по всей России, мощную сервисную и гарантийную поддержку, укрепляя тем самым незаменимое европейское качество продукции. Наша задача в том, чтобы партнёры чувствовали нашу поддержку на каждом из этапов своей работы и были финансово успешны! Это и является основным приоритетом работы команды ООО «ВГР».
