В ноябре 2002 года в газете «Коммерсант» было сообщено, что «в этом (2002) году местный рынок кондиционеров, по различным оценкам, составит около 300-400 тыс. штук, ($ 500 - 800 млн.)» В 2003 году по прогнозам АПИК, объем российского рынка увеличится приблизительно до полумиллиона кондиционеров. В общем плане в нескольких публикациях повторяются именно такие выводы, которые основаны на продолжающемся росте потребительской активности российских граждан, а также на ухудшении ситуации с продажами в западных странах, вынуждающей поставщиков кондиционеров снижать цены и делать ставки на расширение рынков сбыта. Прогнозируется еще большее обострение рыночной ситуации, связанной с агрессивной политикой компаний LG и Samsung, тратящих на поддержку брэнда около двух миллионов долларов в год. По некоторым данным, на рынке бытовых сплит-систем ожидается серьезная перегруппировка сил, которая фактически не связана с выходом каких-либо серьезных новинок на рынок России, а будет определяться слиянием финансовых усилий и организационными факторами. Фактически, осенью 2002 года, только съезд дилеров японской компании Mitsubishi Heavy Industries, посвященный второму после 1998 года выходу этого мирового производителя кондиционеров на российский рынок, является неким источником информации для анализа ситуации на рынке. Планируется вывод на рынок РФ не только оборудования дорогого класса, но и кондиционеров, рассчитанных на среднюю ценовую нишу, ожидается даже суперльготная цена. Одна из причин – все те же аналитические данные, говорящие о ежегодном росте российского кондиционерного рынка в 30 %. Не следует забывать и о китайском варианте экспансии. Компания GREE уже является серьезным игроком на рынке. Итальянские компании также ищут дилеров в РФ. В целом ситуация на летний сезон продаж 2003 года будет определяться в январе-феврале 2003 года на дилерских съездах и прочих кондиционерных «тусовках». Главным фактором, сдерживающим реальный анализ рынка кондиционеров является дозированное поступление информации от поставщиков о возможных новинках и закрытость многих необходимых цифр о торговле. В какой-то степени можно рассмотреть интернет-пространство рунета, связанное с торговлей кондиционерами, которое апроксимично отражает ситуацию с продажами кондиционеров. В России количество пользователей интернета составляет около 10 млн человек, а количество активных пользователей (которые бывают в сети чаще 1 раза в месяц) составляет половину от этой цифры. Опытом покупки через интернет среди активных пользователей обладают чуть более миллиона. Средняя стоимость покупки составляет пока от 600 до 1500 рублей. Общий объем рынка электронной торговли в России насчитывает 26-65 млн. долл. Существуют отличия традиционного маркетинга и интернет-маркетинга. Традиционный маркетинг - это процесс планирования и реализации концепций, ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена с целью удовлетворения потребностей отдельных лиц и организаций, а интернет-маркетинг - это процесс создания и поддержания отношений с клиентами посредством онлайновой деятельности с целью облегчения обмена идеями, продуктами и услугами, которые удовлетворяют потребностям обеих сторон обмена. Для средних инженерных климатических компаний, занимающихся кондиционерным бизнесом характерен особый подход к маркетингу. Маркетингом обычно занимается руководитель, которые имеет как правило техническое образование. Необходимость в штатном маркетологе не возникает. Но есть свои проблемы: небольшое количество посетителей на сайте, велико число конкурентов, и поэтому объем продаж через интернет может равняться нулю. В связи с этим возникает необходимость работать с поисковыми машинами. Поисковые машины имеют недостатки - медленная индексация, накрутки конкурентов, а их достоинства - это возможность выхода на целевую аудиторию, высокая скорость перехода информации от поставщика к потребителю. Поисковые машины самый распространенный вариант, которому фактически нет альтернативы. Сегодня в рунете представлено большое число Интернет-магазинов магазинов, торгующих кондиционерами. Определяющим моментом в отражении того или иного товара является структура поисковой системы. Рассмотрим ведущий поисковик www.yandex.ru - каким образом он представляет рынок климатической техники и какие брэнды представлены в сети. Эту функцию осуществляет дополнительный сервис - Яndex Маркет, расширенный каталог с выходом на продавца. (Вставить рисунок картинки с explorera) В каталоге поиск осуществляется либо по заданным потребителем требованиям, либо через перечень фирм-производителей, либо при помощи особой функции – «выбор с гуру», когда, в зависимости от размеров помещения, «гуру» посоветует вам определенный тип кондиционера. Кликнув на конкретную модель, вы можете узнать общие характеристики и технические данные кондиционера. Возможна сравнительная характеристика прибора (кнопка «сравнить с другой моделью» выдает технические характеристики обеих моделей, сведенные в таблицу), что особенно удобно, учитывая широкий перечень фирм-производителей, информация о товарах которых представлена на сайте. Что из кондиционеров есть в yandex.ru: Airwell, Carrier, Daewoo, Daikin, Delonghi, Fujitsu General, Funai, General Electric, Hitachi, King Post, LG, Mcquay, Mitsubishi, Panasonic, Samsung, Sanyo, Sharp, Tadiran,Toshiba, White-westinghouse, Элемаш. Практически можно рассмотреть фото кондиционера и узнать о наличии данной модели в интернет-магазинах. Очень интресен опыт торговой компании М-Видео по созданию механизма интернет-торговли - www.mvideo.ru. В 1998 году был создан сайт М-Видео, цель которого - информационная поддержка торговой сети, привлечение покупателей, в том числе он-лайн играми с призами. Постепенно начинается позиционирование М-Видео, как эксперта по бытовой электронике. Это достигается путем развития форума на сайте, отменяется регистрация, и количество обращений возрастает в три - четыре раза. Интернет-магазин открывается только в 2000 году. Через некоторое время появляются дополнительные сервисы, например продажи через телефон. С 2001 года начинается активная рекламная компания в интернете: новогодняя распродажа, популяризация накопительной дисконтной карты. Все основные акции М-Видео рекламируются через интернет. Рекламные кампании проводятся не только с использованием традиционных инструментов. Многих пользователей (более двухсот обращений в день) привлекает такая услуга как бесплатный доступ к сайту М-Видео через dial-up. Но интернет не только среда продаж и рекламная площадка, но и инструмент коммуникаций. С 2002 года главный упор сделан именно на развитие онлайн - коммуникаций (консультации по ICQ, накопительная дисконтная система, выход в регионы). Таким образом, для электронного бизнеса важным является формирование целевой аудитории и работа с ней на перспективу как в онлайне, так и в офлайне, многоканальная стратегия обслуживания. В развитие любой системы наступает момент, когда социальные и технологические изменения достигнут критической массы, чтобы этого избежать, необходимо использовать существующих клиентов для развития перспективных моделей развития бизнеса. В интернет-магазине компании «М.Видео» можно посмотреть характеристики и изображения товаров, их стоимость и суммарную стоимость заказа. Есть возможность изменить колличество товаров в корзине и пересчитать стоимость заказа, а также вернуться в интернет-магазин и сделать еще покупки. К приобретенной технике предлагаются аксессуары и сопутствующие товары, список которых имеется на странице. Компания М-ВИДЕО предлагает ассортимент кондиционеров следующих производителей: LG, Panasonic, Samsung. Представленные модели отличаются по мощности, по способу установки и по набору дополнительных функций. Особенностью магазина является возможность самостоятельно подобрать кондиционер, учитывая основные параметры помещения, в котором он будет использоваться. Для этого можно воспользоваться «калькулятором». В приведенной форме, в поле «Необходимая мощность», вводится значение мощности кондиционера (если оно известно) или заполняются первые пять полей, - в этом случае мощность будет рассчитана автоматически. На сайте можно связаться с ICQ-консультантом. При покупке кондиционера, компания предлагает:
- Бесплатный выезд менеджера по подбору оборудования;
- Установку и обслуживание фирменным сервисом М.ВИДЕО-СЕРВИС;
- Бесплатную доставку заказа по Москве или ближнему Подмосковью;
- Возможность покупки в кредит, с рассрочкой платежа до 1 года и первоначальным взносом наличными от 15% стоимости.
Цены на сплит-системы включают в себя стоимость стандартной установки с годовой гарантией на установку. Интернет-магазин торговой компании «Техносила» - www.tehnosila.ru, В каталоге приведены кондиционеры следующих производителей: LG, Toshiba, Sanyo, DeLonghi. Даны технические характеристики кондиционеров и в отдельных случаях – фото. Указаны физические магазины, где можно купить товар: адреса, телефоны и схема проезда. Другая группа Интернет-торговцев – это климатические компании, работающие в секторе кондиционерного рынка. Рассмотрим группу компаний «НИМАЛ» – www.nimal.ru. Она представляет собой группу разнопрофильных предприятий объединенных единой организационной политикой. Группа работает на рынке климатического оборудования более 10 лет. На сайте имеется интернет-магазин, где можно заказать моно и мульти сплит-системы следующих фирм-производителей: LG, PANASONIC, SHARP, SAMSUNG, HITACHI, CARRIER В каталоге приведены фото и технические характеристики кондиционера. Также можно ознакомиться более подробно с техническими решениями, предлагаемыми фирмой-производителем для сплит-систем. В магазине возможен быстрый поиск по каталогу товаров. Для этого необходимо в поисковой системе указать категорию (обогреватели, бытовые кондиционеры, системы вентиляции, инструмент), подкатегорию и выбрать брэнд. Оплата товара производится в рублях по курсу ЦБ РФ на день заказа. Магазин предлагает также бесплатную доставку по Москве при покупке товара на сумму от 300 у.е. Можно зарегистрироваться, чтобы стать постоянным клиентом и получить дополнительно 3% скидку. Ярчайшим представителем в сети является ЕВРОКЛИМАТ - www.euroclimat.ru. Эта компания работает на рынке систем кондиционирования и вентиляции с 1994 года. Начиная с 1995 года компания представлена региональной сетью сбыта, поставляя разнообразное климатическое оборудование на всей территории России, а также в ряде стран СНГ. С 1996 года ЕВРОКЛИМАТ является эксклюзивным дистрибьютором сплит-систем De'Longhi в России. В 1997 году ЕВРОКЛИМАТ стал эксклюзивным дистрибьютором профессионального климатического оборудования Clivet, а в 2000 году - эксклюзивным дистрибьютором вентиляционного оборудования Wolter. Компания предлагает своим клиентам следующие услуги: подбор кондиционеров, продажа кондиционеров, установка (монтаж) кондиционеров, сервисное обслуживание кондиционеров, ремонт кондиционеров. В Интернет-магазине на сайте компании представлены бытовые кондиционеры - настенные сплит-системы, мультисплит-системы, напольно-потолочные сплит-системы, канальные сплит-системы, кассетные сплит-системы, колонные сплит-системы, оконные кондиционеры, мобильные кондиционеры ведущих мировых марок: кондиционеры LG, DeLonghi, кондиционеры Samsung, Sharp, Mitsubishi Electric, Mitsubishi Heavy, CLIVET, GREE. Отдельная сфера деятельности компании - профессиональные системы кондиционирования (промышленные кондиционеры) и вентиляционное оборудование. Кондиционер можно подобрать по его типу или производителю. При заказе любого теплового оборудования в Интернет-магазине предоставляется скидка - 5%. В магазине имеется телефон горячей линии, по которому можно проконсультироваться. Заказывая товар через интернет, необходимо убедиться в том, что он-лайн магазин предложит вам «невиртуальный» товар, то есть, что выбранный кондиционер окажется в наличии на складе поставщика. Необходимо также выяснить условия доставки и монтажа системы, гарантийные сроки и обязательства, принимаемые на себя интернет-продавцом, поскольку реальность виртуальной торговли в России, несмотря на обилие сетевых магазинов, является весьма дискуссионным вопросом. Будут ли отличаться сплит-системы, поставляемые на рынок России в 2003 году от моделей ушедшего года? Естественно, будут. Потому что главная задача маркетологов любой компании создать образ новизны товара. Современные технологии поставляют на рынок новые технические решения, иногда оправданные и необходимые, а иногда чисто «маркетинговые». В 2003 году будет выигрывать тот, кто вслед за рекламными слоганами предложит реальное качество как самого кондиционера так и качество сервиса, обеспечивая это качество на протяжении всей жизни реализуемого оборудования.
