Сам себе маркетолог
Прежде чем открыть новую фирму, необходимо составить четкое представление, на чем именно она будет специализироваться. Конечно, велик соблазн заниматься всем подряд, от устройства канализации, водопроводов и отопления в частных домах до монтажа противопожарных спринклерных систем в офисных центрах. Но при ограниченных ресурсах разумнее изначально предлагать небольшой перечень самых востребованных услуг, который по мере роста компании будет расширяться.
«Безусловно, на этом рынке сильна конкуренция, — констатирует Максим Забавников, директор московской компании “СантехстройКомплект”. — Но у новой компании всегда есть шанс найти свое место под солнцем. Причем не столь важно, где откроется фирма, в мегаполисе или в провинциальном городке. Разница будет лишь в объеме работ и, соответственно, доходов».
Впрочем, неоднородность экономического развития субъектов Российской Федерации накладывает отпечаток на то, какие услуги более востребованы в тех или иных регионах. В тех районах (например, в региональных столицах), где идет интенсивное жилое и коммерческое строительство, будут преобладать заказы на монтажные работы. В моногородах и селах, где активность девелоперов и частников крайне низка, спрос будет смещен на услуги по ремонту и обслуживанию инженерных сетей, а также по прочистке и видеодиагностике трубопроводов.
Тем, кто намеревается покорить российские мегаполисы, надо учитывать, что здесь ремонтно-монтажный рынок уже поделен между крупными компаниями с большим штатом, хорошим оснащением и сложившейся репутацией. Новичку придется «с боем» завоевывать место под солнцем, строить собственную репутацию и нарабатывать клиентскую базу. Чтобы новорожденная фирма смогла найти свою нишу, ей обязательно нужно предложить что-то неординарное: применение инновационных технологий, индивидуальный подход к клиентам или ориентированность на высокомаржинальный сегмент услуг для частников.
Юридические тонкости
Выбор области деятельности новой ремонтно-монтажной компании будет прямо влиять на то, какому правовому статусу отдать предпочтение при ее оформлении. Как правило, доступных вариантов два — стать индивидуальным предпринимателем (ИП) или зарегистрировать Общество с ограниченной ответственностью (ООО). Каждая из этих форм собственности имеет свои плюсы и минусы. Наиболее очевидное различие состоит в том, что индивидуальному предпринимателю придется отвечать по обязательствам (например, компенсировать задолженности) всем своим имуществом, тогда как ООО — только в рамках уставного капитала. Разные формы собственности имеют свои требования к бухучету, расчету налогооблагаемой базы (например, ООО может покрывать убытки прошлых лет прибылью текущего года) и прочих аспектах.
Выбор во многом зависит от рода деятельности: ориентируется ли молодая фирма на частных клиентов или будет выступать в качестве подрядчиков крупных застройщиков. В целом, юристы советуют открывать ООО тем, кто собирается вкладывать большие суммы в организацию бизнеса и предполагает, что основными клиентами будут корпоративные заказчики. Ведь не секрет, что многие строительные компании избегают сотрудничества с индивидуальными предпринимателями.
«Я не вижу никаких подводных камней на пути открытия таких фирм с точки зрения оформления разрешительных документов, — говорит Максим Забавников (компания “Сантехстрой-Комплект”). — Однако нужно определиться с членством в строительных саморегулируемых организациях (СРО)».
Допуск СРО должен быть у всех компаний, которые выполняют работы, влияющие на безопасность объектов строительства. Например, это обустройство сетей водоснабжения, отопления, канализации и противопожарных систем в многоквартирных жилых домах и прочих многоэтажных зданиях. Членство любой компании в СРО (вне зависимости от формы собственности) оценивается ежегодно в 60 тыс. руб., плюс не менее 300 тыс. руб. должно быть единовременно внесено в компенсационный фонд. Необходимо также учитывать, что многие клиенты обращают внимание на наличие допуска СРО как показателя добросовестности и компетентности компании вне зависимости от того, требуется ли этот документ для проведения тех или иных работ.
Кадры решают все!
Следующей задачей, которую придется решать руководителю молодой фирмы, является набор персонала. И это может стать настоящей «головной болью», так как требования к профессиональному уровню работников сейчас очень велики, а за квалифицированными кадрами идет настоящая охота.
«Многие проекты имеют такой уровень сложности, что с расчетами “на глазок” их просто не выполнить, — считает Антон Шрамко, менеджер по продажам компании “АйТиСи”. — Как результат, востребованы монтажники, способные работать с электроинструментом, с трубогибами, электрогидравлическими пресс-пистолетами, с клуппами для нарезания резьбы на сверхпрочных или тонких трубах и т.п. Без специальных знаний и навыков использования сложного оборудования с такими задачами не справиться». Профессиональное владение современными инструментами не просто позволяет качественно выполнять любые операции по монтажу трубопроводов, но и повышает производительность труда, что напрямую влияет на успешность компании.
Однако, как отмечают многие кадровики, хорошие специалисты, как правило, уже занимают высокооплачиваемые должности, и их очень непросто завлечь в молодую фирму. И все-таки крайне желательно иметь в штате настоящих профессионалов, которые смогли бы передать свой практический опыт толковым парням с профильным образованием.
Если речь идет о небольшой фирме, предлагающей услуги частникам, то в большинстве случаев сам руководитель имеет необходимые навыки и опыт, что позволяет ему контролировать выполнение заказов, оценивать профессиональную подготовку наемных работников и проводить их обучение «в поле». Но когда штат увеличивается, подготовку молодых кадров лучше поставить «на поток», воспользовавшись услугами одного из многочисленных учебных центров.
По словам Светланы Бобковой, заместителя директора центра профессиональной подготовки «Эдем» (Санкт-Петербург), за один-четыре месяца монтажники могут пройти специализированные курсы, приобрести теоретические знания и практические навыки, необходимые для использования современных технологий, и повысить квалификацию.
Для молодой компании с ограниченными финансовыми ресурсами настоящей находкой могут стать бесплатные мастер-классы и тренинги, которые организуют некоторые производители трубопроводной продукции и арматуры, а также инструментов и оборудования.
«Вопрос профессиональной подготовки персонала стоит остро для любой компании, занимающейся монтажом или обслуживанием инженерных систем. А для организации, делающей первые шаги на этом рынке, это, без преувеличения, вопрос выживания, — считает директор российского подразделения компании Ridgid Андрей Макаров. — Понимая важность постоянного повышения квалификации, мы открыли московский учебный центр, где монтажники могут на практике ознакомиться с применением трубных ключей, резьбонарезного оборудования, инструментов для резки труб, машин для прочистки трубопроводов и многих других категорий оборудования, без которых в наше время не выполнить ни один сложный заказ».
Техническое оснащение
На вопрос, что является ключом к успеху молодой ремонтно-монтажной компании, руководители профильных фирм отвечают однозначно: «Качество!». За этим емким словом скрывается и выдерживание договорных сроков, и неукоснительное соблюдение технологии монтажных или ремонтных работ, и надежность инженерных систем в процессе их эксплуатации. Понятно, что помимо высокого профессионального уровня работников для этого необходимо и самое современное техническое оснащение.
«Минимальный набор инструментов для выполнения простых задач по ремонту и обслуживанию трубопроводных сетей в квартирах и частных домах можно собрать за 50–60 тысяч рублей, — считает Антон Шрамко (“АйТиСи”). — Для предпринимателей и фирм, которые хотят также заниматься монтажом систем отопления и водоснабжения, стоимость качественного комплекта будет не менее 200–250 тысяч рублей. Сюда входят набор трубных ключей, резьбонарезные клуппы, инструменты для сгибания и резки труб из различных материалов, сварочный аппарат, электрогидравлический пресс-пистолет и т.п. Конечно, тут идет речь о продукции авторитетных западных компаний, а не о китайских подделках, которые не смогут обеспечить должный уровень качества и не окупят себя».
«Для оперативного устранения аварий и протечек в многоквартирных и частных домах, а также в коммерческих зданиях пригодится прибор для замораживания труб. В течение нескольких минут он создает в трубе две ледяные пробки, позволяя проводить с нею любые операции без перекрытия воды и слива всей системы, — говорит Андрей Макаров (Ridgid). — Также для ремонтных и монтажных работ наверняка понадобится портативный электрический опрессовщик, помогающий определить, насколько герметичен собранный или отремонтированный трубопровод».
Фирмам, планирующим заняться ремонтом и обслуживанием канализационных сетей в частном секторе, в коммерческих и промышленных зданиях, не обойтись без профессиональных прочистных машин.
«Наиболее востребованы модели, работающие с трубами диаметром до 110–200 миллиметров. В качестве примера могу назвать прочистную машину с электроприводом Ridgid К-400 со спиралями длиной до 30-ти метров, — рассказывает руководитель компании “МТ Групп” Дмитрий Плотников. — В большинстве случаев возможностей такого оборудования достаточно, например, для обслуживания жилого комплекса или офисного здания».
Начинающим бизнесменам, рассчитывающим выйти на рынок с услугами по прочистке, нужно быть готовым к тому, что предназначенное для активного профессионального использования качественное оборудование — сама прочистная машина плюс расходные материалы (шланги, секции, головки) — не может стоить дешево. Так, по мнению экспертов, надежный и простой в использовании комплект для «неотложки» от авторитетного западного производителя можно собрать в пределах 450 тыс. руб. А полноценный арсенал оборудования, с которым получится выполнить любой заказ по прочистке трубопровода, обойдется не менее чем в 600 тыс. руб.
«Для компаний, которые занимаются ремонтом или прочисткой канализационных и других трубопроводных систем, будут очень полезно высокотехнологичное оборудование для видеодиагностики. Оно поможет определить состояние труб, локализовать повреждения или засоры, — объясняет Антон Шрамко (“АйТиСи”). — Сейчас такие системы стоят весьма не дорого. Скажем, портативный комплект для видеодиагностики Ridgid micro CA-100 стоит в районе десяти тысяч рублей и имеет дальность действия до девяти метров. Предоставление услуг по видеодиагностике промышленных, муниципальных и частных трубопроводов и само по себе может стать прибыльным бизнесом — многие уже сейчас зарабатывают на этом».
Искусство продвижения
Итак, компания создана, штат укомплектован, обучен и вооружен самым современным инструментом. Теперь дело только за клиентами. Как же их привлечь?
Самый бюджетный и доступный способ — использовать Интернет. По словам маркетологов, обычно заказчики монтажных работ являются активными пользователями всемирной паутины. Поэтому как на начальном этапе, так и в период устойчивого развития основное внимание нужно уделять именно продвижению сайта компании в глобальной сети, обеспечивать его информационное наполнение: перечень выполняемых работ, используемые технологии и отзывы клиентов.
Хорошей возможностью привлечь клиентов считаются местные и федеральные электронные каталоги и справочники. Так, во многих регионах едва ли не важнейшим источником информации о малом бизнесе является интерактивный справочник 2Gis (2ГИС), аудитория которого в России превышает 14 млн человек. Впрочем, это не отменяет и традиционные способы продвижения — рекламные блоки в профильных печатных изданиях, участие в региональных выставках и т.п.
Когда первые шаги в продвижении пройдены, постепенно начинает работать «сарафанное радио». Опасаясь попасть на недобросовестных монтажников, многие частные клиенты используют рекомендации друзей и знакомых, чтобы найти хорошую фирму, которая качественно выполнит необходимые работы. В небольших городах «живым» отзывам людей часто доверяют гораздо больше, чем рекламе. По этой причине многие эксперты называют этот метод продвижения, — через отзывы и советы довольных клиентов, — самым эффективным. Акцент на качество работ и безупречная репутация позволяют собрать пул постоянных клиентов гораздо быстрее, чем активная реклама в Интернете или СМИ.
Если компания ориентирована на работу с корпоративным клиентом или госструктурами, то одним из немногих способов получить заказ является участие в тендере. Подача заявки на открытый конкурс — настоящее искусство, которым непросто овладеть новичку в бизнесе (требуется серьезная подготовка и сбор большого пакета документов). Но в случае победы молодая фирма может получить крупный контракт, который сторицей вознаградит все усилия.
Итак, войти на рынок ремонтно-монтажных работ вовсе несложно. Входной билет для индивидуальных предпринимателей и фирм, ориентированных на частных заказчиков, начинается от нескольких сотен тысяч рублей. Но чтобы привлечь и удержать клиентов, им нужно предложить безупречное качество и сервис. Иначе ничто не поможет удержаться на этом высококонкурентном рынке.
