Генеральный директор компании ООО «Вайлант Груп Рус» Максим Шахов
Изюминка выставки Aqua-Therm Moscow 2016 — кинематический логотип Vaillant
Максим Шахов с авторами кинематического логотипа Vaillant
Директор Департамента обучения «Вайлант Груп Рус» Евгений Сотниченко
Директор по маркетингу и развитию бизнеса «Вайлант Груп Рус» Андрей Назарихин
Бренд-менеджер Protherm Светлана Понаревская
Год был непростой. Наша индустрия и наш сегмент рынка впервые за много лет пережили серьёзное снижение. Однако в прошедшем году нам удалось совершить очень важное — с исключительно импортным портфелем продукции без локального производства мы смогли увеличить долю рынка, что очень непросто в условиях, когда импортный товар полностью привязан к курсу евро. И нам это удалось по двум причинам.
Первое — это, конечно же, вложения в маркетинг, в рекламу наших брендов. Дело в том, что в кризис бренды приобретают особое значение. Мы понимаем, что в сложной экономической ситуации стало модным покупать дешёвое, пытаться сэкономить. При этом, стремясь где-то сэкономить, потребители стали «умножадными», выбирая сложную технику, и они приобретают то, в чём уверены, чтобы потом не испытывать сожаления от неправильно сделанного выбора. И мне кажется, эту мысль удалось донести до наших потребителей.
Второе — мы продолжили вкладывать деньги в развитие нашей команды отдела продаж и поддержку наших партнёров, о чём свидетельствуют успехи компании в регионах. И самое главное — мы создали задел на 2016 год. Компания вышла на рынок с огромным количеством новых продуктов, так как обновилась практически вся линейка Vaillant и Protherm — новые модели, новый дизайн, новая функциональность, новое качество. Причём никакой революции не произошло — просто то, что было, стало ещё лучше.
Также мы вывели на рынок новую систему вентиляции с рекуперацией тепла, тепловые насосы, солнечные коллекторы, полностью новое поколение контроллеров Vaillant multiMATIC 700. Это абсолютно новое электронное устройство, которое совершенно меняет философию того, как взаимодействуют между собой отдельные компоненты системы отопления.
Первое — это вложения в маркетинг, в рекламу наших брендов. Второе — мы продолжили вкладывать деньги в развитие нашей команды отдела продаж и поддержку наших партнёров, о чём свидетельствуют успехи компании в регионах. И главное — мы создали задел на 2016 год. Компания вышла с огромным количеством новых продуктов, обновив практически всю линейку Vaillant и Protherm — новые модели, новый дизайн, новые функциональность и качество
В 2015 году сильно обесценился рубль. Но с каждым кризисом обязательно приходит подъём. По-другому не бывает. Даже самые тяжёлые кризисы, такие, как Великая депрессия, заканчиваются. Я вижу предпосылки роста в нашей экономике и надеюсь, что уже к концу 2016 года мы увидим, как рынок начнёт расти.
:: Представляете ли вы на выставке Aqua-Therm такое оборудование, которое в непростой экономической ситуации позволит повысить доход вашей компании и ваших партнёров?
М.Ш.: Что касается антикризисных предложений — действительно, в кризис люди готовы отказываться от многих супер-функций, но не готовы отказываться от качества и бренда. Поэтому в рамках наших торговых марок — Vaillant и Protherm — мы подумали о том, чтобы вывести на рынок аппараты, которые имеют меньший функционал, но при этом обеспечивают то же качество, которые потребители знают и ценят в наших марках. То есть ни в коем случае нет никакого компромисса с качественными показателями — только за счёт отказа от каких-то функциональных особенностей, которые не слишком нужны. Если говорить про Protherm, то такие продукты уже запущены на рынок с прошлого года.
Это семейства «Рысь» и «Ягуар», которые успели хорошо себя зарекомендовать. Если говорить про Vaillant, то на рынок выводится «антикризисный продукт» — новая экономичная линейка конденсационных котлов Vaillant. Также в этом году мы будем продвигать линейку конденсационных котлов Protherm.
:: Если бы сейчас здесь присутствовали ваши партнёры, что бы вы им сказали?
М.Ш.: Во-первых, очень важно то, что у нас есть стабильность в отношении с партнёрами. Большинство из них с нами уже многие-многие годы. Мы ценим своих партнёров, поддерживаем их и готовы совместно решать любые возникающие проблемы. Второе, Россия — огромная страна, у нас очень много регионов. Из-за этого получается очень длинная цепочка продаж. Мы продаём дистрибьюторам, те продают частным магазинам, магазины продают монтажникам, монтажники продают конечным пользователям. Вот длина этой цепочки и есть проблема, так как рынок сегодня часто не готов платить за всю эту цепочку. И, чтобы предотвратить ценовые войны, мы выстроили для наших партнёров систему мотивации и помогаем им маркетинговой поддержкой, созданием шоу-румов, бонусными программами. И я считаю, что у нас это получается.
:: Какие вы применяете финансовые схемы, поддерживающие и стимулирующие продажи в этой непростой ситуации? Может быть, это внебюджетные схемы энергосервиса или программы льготного кредитования?
М.Ш.: Для нас это интересная тема. Мы занимались ей в 2014 году, когда выступали в качестве инвестора. И, в общем-то, за свои деньги перевели в рамках энергосервисного контракта достаточно большое количество жилья в районах Нижегородской области. К сожалению, реализовав эту программу, мы столкнулись с целым рядом проблем. Во-первых, мы не смогли получить льготного финансирования. Во-вторых, конечно же, на этот момент началось колоссальное обесценивание рубля. Ну и, в-третьих, проблема, которую мы увидели, — это очень большие неплатежи от населения. Мы видим огромное количество энергосервисных проектов и готовы в них участвовать. Однако без понимания со стороны государства это дело с места не сдвинется. Оно должно помогать, как минимум, при работе с населением, давать какие-то определённые гарантии, предоставлять льготное кредитование. Это очень важная тема. Мы все знаем, что наша коммунальная инфраструктура сильно изношена — об этом буквально кричат все новости. Назрела большая потребность её реформирования. Денег в бюджете, как мы знаем, на эти нужды нет. Мы их, честно говоря, и не просим — мы хотим только содействия и определённой поддержки.
:: Планируете ли вы разместить производство где -то на территории России?
М.Ш.: Я всегда был сторонником производства в России. У нас три года шла подготовка к этому проекту. Я лично был вовлечён в подсчёты. Считали всё до копейки: логистика, таможня, поставки, склады, производство, завоз оборудования и др. К сожалению, экономическая составляющая этого даже не нулевая — она негативная. На сегодняшний день мы этот проект приостановили, однако готовы вернуться к его рассмотрению, потому что ситуация меняется. То есть, как я уже сказал, на сегодня проект не состоялся, потому что экономически был нецелесообразен. Но мы видим, что условия меняются, и они меняются в позитивную сторону. Новое производство создать не так сложно — вложил 10-15 миллионов и создал. Но, вообще, конечно, это не путь немецких компаний со 140-летней историей.
Для такой компании, как Vaillant, это не шаг. То есть, это шаг, который имеет гораздо меньше веса, чем кропотливая работа по выстраиванию цепочки вокруг потребителя и работа с удовлетворением его спроса и потребностей.
:: Какие изменения вы ожидаете в 2016 году как руководитель крупной бизнесструктуры?
М.Ш.: Неблагодарное дело — давать прогнозы (смеётся). Лично я, не как руководитель крупной бизнес-структуры, а как индивидуум, ожидаю, что первая половина года будет непростая. Но, думаю, что к середине года определённые ростки, которые я сейчас наблюдаю, дадут всходы. Мне кажется, будет легче. Нам должно повезти и с тем, что, наверное, всё-таки отменят санкции. Во всяком случае, в Германии очень активно говорят о том, что финансовые санкции необходимо снять. Огромное количество разговоров на эту тему идёт и в немецких средствах массовой информации. Если не случится никакого глобального катаклизма, то, очевидно, к середине года внешняя обстановка существенно изменится в лучшую сторону. Если она сейчас играет против нас, то, думаю, к концу года экономика на нашем рынке начнёт выправляться. В будущее мы смотрим с оптимизмом.
