Г-н Ким, в наступившем году исполняется пять лет с момента открытия представительства KD Navien в России. Легко ли происходил выход компании на российский рынок?
Ким Т.Х.: С нашей продукцией российский потребитель впервые познакомился в 2008 году, когда партнёры KD Navien решили протестировать рынок и стали привозить некоторые модели наших котлов в Россию. Несмотря на глобальный экономический кризис, который достаточно больно ударил по отрасли в целом, наша продукция постепенно стала пользоваться спросом, а продажи росли с каждым годом. Причиной тому явилась не только привлекательная для конечного потребителя цена, но и высокое качество, износостойкость и продуманная эргономика котлов. Локальные попытки выхода на российский рынок с помощью наших дистрибьюторов помогли нам выявить спрос на нашу продукцию и познакомили местных покупателей с нашим брендом.
Полномасштабный выход на российский рынок начался с 2013 года, когда мы открыли своё представительство и наняли первых сотрудников. На тот момент основной задачей было построение полноценной дистрибьюторской сети, а также сервисного обслуживания, охватывающего все регионы страны. С этой задачей, я считаю, мы справились «на отлично».
Сегодня у компании более 80 постоянных и проверенных временем дистрибьюторов. Вместе с дистрибьюторской сетью росло и само представительство. Мы начинали с пяти сотрудников, а сегодня в нашем штате уже более 50 человек.
Скажите, чем различается ведение бизнеса в России и Корее?
Ким Т.Х.: В отличие от Кореи, где абсолютно лидирующим брендом на рынке отопительных котлов является Navien, в РФ мы столкнулись с большим количеством конкурентов и уже хорошо зарекомендовавших себя брендов. Поэтому для нас главным вызовом являлось завоевание доверия российского потребителя.
Территория России в 170 раз превышает территорию Кореи, и для достижения поставленной цели мы в первую очередь потратили немало усилий на изучение рынка. Сказались на бизнесе и культурные различия двух стран. Корея с древнейших времён практиковала внутрипольное отопление и до сих пор придерживается такой традиции. По этой причине бóльшая часть наших технологий была рассчитана именно на корейскую систему подогрева пола. В России же большим спросом пользуются настенные газовые котлы. Войдя на российский рынок, мы быстро и тщательно изучили запросы потребителей и разработали технологии, которые отлично подходят именно российскому покупателю.
Г-н Ким, какие результаты прошедших пяти лет присутствия в России вы считаете наиболее значимыми и почему?
Ким Т.Х.: Одно из главных достижений года — это получение полного доверия от российских потребителей в виде премии «Марка №1 в России». Для нас это стало приятным и вполне закономерным результатом пятилетнего пребывания компании на российском рынке. И дело здесь не только в том, что за это время мы смогли стать безоговорочным лидером в сегменте настенных котлов. По совокупным объёмам продаж мы занимаем уверенное первое место уже не первый год. Скорее, важно то, что нам доверяют непосредственно потребители, которые ценят как качество продукции, так и нашу ответственность за неё.
Последняя проявляется в наших высоких стандартах сервисного обслуживания. И главную роль здесь играет человеческий фактор. Так, за пять лет мы обучили более 5000 специалистов, а всего по стране открыто более 400 авторизованных сервисных центров. Есть у нас и свой собственный колл-центр, который работает без выходных — наши сотрудники помогают решать любые технические проблемы и ежеминутно получают обратную связь от наших партнёров или покупателей. Все, с кем мы взаимодействуем, — это конкретные люди. Им мы передали свои знания о нашем продукте, чтобы конечный потребитель мог спокойно пользоваться котельным оборудованием.
Свой вклад внесло и то, что мы стремимся создавать качественные запасные части и очень внимательно отслеживаем контрафакт. Кроме того, склады с запчастями были нами размещены в каждом регионе России. Больше нет необходимости ждать недели для того, чтобы устранить возникающие проблемы, — запчасти всегда есть в наличии. Это позволило повысить лояльность потребителей из дальних уголков страны.
Мы надеемся, что своим добросовестным отношением к делу нам удаётся не только поставить и удерживать высокую планку в отрасли, но и формировать правильное отношение к бизнесу в целом и корейским компаниям в частности.
Вступил в свои права 2018 год и уже можно подвести итоги 2017-го. Что важного сделано, реализованы ли «Навиен Рус» намеченные планы? Оказала ли влияние на их выполнение нестабильная экономическая ситуация?
Ким Т.Х.: Прошедший год для нас стал «лакмусовой бумажкой» устойчивости нашего бизнеса в России. Несмотря на сложную ситуацию на рынке, мы смогли удержать двузначные темпы роста продаж и увеличили их на 10,8 процента. Стабильно с 2014 года мы продаём на российском рынке свыше 100 000 настенных котлов в год. Увеличилась и доля продаж напольных котлов. Так что можно сказать, что мы не почувствовали на себе кризис в той мере, в которой его влияние на себе ощутили наши конкуренты. А это означает, что у нас получилось выстроить устойчивую систему работы нашего представительства.
В прошлом году нам удалось реализовать два важных проекта с государственным участием. В рамках сотрудничества с администрацией Калужской области мы перевели 3000 квартир в домах промышленного кластера с центрального отопления на индивидуальное, установив в них котлы Navien Deluxe мощностью 20 кВт.
Участвовали мы и в строительстве нового кластера Калуги — жилого комплекса «Кошелев проект». В рамках проекта было построено 460 000 квадратных метров жилья для 30 000 жителей микрорайона, которые теперь пользуются нашей продукцией.
Не стоит забывать, что 2017 год прошёл под эгидой борьбы за состояние окружающей среды и был объявлен «Годом экологии» в России, что поставило новые задачи перед компанией. Так, бренд Navien выпустил несколько новых агрегатов, отвечающих потребностям рынка и повышенным стандартам энергоэффективности. Среди них оказалась серия электрических котлов EQB и серия каскадных конденсационных газовых котлов NCB. По своим параметрам новинки оказались одними из лучших среди своих конкурентов. Помимо прочего, мы вышли в сегмент продаж каскадных систем, данное направлении будет для нас приоритетным в 2018 году.
Под конец года мы провели ряд партнёрских конференций, а также занялись своим внутренним развитием — усилили департамент маркетинга и переехали в новый, более просторный офис.
Г-н Ким, можете ли вы обозначить планы компании по ведению и развитию бизнеса в 2018 году? Какие продукты или решения вы планируете продвигать, на что хотите сделать упор и по какой причине?
Ким Т.Х.: На 2018 год запланировано важнейшее событие — продажа миллионного настенного котла, которая по нашим расчётам должна произойти уже в июнеиюле. До нас никому не удавалось взять эту высоту. По этому поводу мы решили устроить конкурс с торжественным мероприятием, главным призом которого будет автомобиль KIA Rio. Финал розыгрыша пройдёт в городе Сочи на нашей главной конференции для дистрибьюторов и партнёров.
Если говорить про бизнес-план в целом, то с этого года компания будет активно выходить на рынок стран СНГ. Спрос на нашу продукцию на постсоветском пространстве имеет неплохие перспективы роста, и наша задача — успеть зайти на эти рынки одними из первых. Navien попробует повторить успех, показанный в России, и завоевать лидирующие позиции. Параллельно мы запускаем работу «Технической академии Navien», будем развивать программу лояльности партнёров и продолжать повышать узнаваемость бренда на российском рынке.
Наша продуктовая линейка пополнится абсолютно новым котлом — Deluxe S. Мы достаточно длительное время собирали обратную связь от российских потребителей и постарались воплотить все их требования в новом продукте. Также появится линейка напольных котлов средней мощности, так как на эту продукцию есть большой запрос со стороны наших партнёров.
Как я уже говорил ранее, новым направлением для нас станет рынок каскадных систем. Этот сегмент продолжает показывать рост и имеет большой потенциал развития в ближайшие несколько лет. В свою очередь, у нас есть что предложить потребителям — товары не только высокого качества, но и привлекательные по цене, которая будет ниже, чем у европейских конкурентов.
Кроме того, мы уже начали обновлять свой корпоративный стиль и бренд — ведь нужно идти в ногу со временем не только в технологическом плане, но и в плане продвижения. Совсем скоро у нас появится совершенно новый сайт, а на конец года запланирован выпуск приложения для смартфонов, которое поможет профессионалам повысить качество сервисного обслуживания и упростить монтаж оборудования.
