Чего сегодня хочет потребитель? Что для него сегодня важнее при покупке: бренд, цена, энергоэффективность, или, быть может, дополнительные опции, повышающие удобство управления техникой?
А. Б.: В глобальном плане потребитель хочет того же, что и всегда, — получить качественный товар по привлекательной цене. Однако если копнуть чуть глубже, то можно увидеть несколько тенденций, как сравнительно очевидных, так и довольно интересных.
По-прежнему сильной остаётся ориентация на бренд. Выбирая между продукцией известной марки и noname-изделиями, заказчики обычно отдают предпочтение первой. Узнаваемый шильдик воспринимается как гарант качества (и в большинстве своём действительно им является, за исключением случаев, когда речь идёт о контрафакте).
При этом надёжность, которую олицетворяет известный бренд, ценится выше, чем его статусность. Потребление постепенно переходит на новый уровень — эмоционально-психологический. Покупатели всё чаще задаются вопросом, может ли тот или иной продукт подчеркнуть их жизненную позицию и помочь им стать лучше. Посмотрите на всю эту историю с экологичностью: люди реально сортируют отходы, отказываются от пластиковых пакетов и выбирают продукцию, которая не наносит вред окружающей среде.
Подобных действий ожидают и от производителей. Если ваша компания не готова делать ставку на экологичность своей продукции, вы рискуете потерять часть потребителей. Вопреки стереотипам, этот принцип работает и в отношении покупателей инженерных систем. Среди них ведь не только суровые строители и инженеры старой закалки — есть и представители молодого поколения, делающие свой первый ремонт или мечтающие обзавестись собственным жильём.
Будьте уверены — они тщательно изучат информацию и о вас, и о вашем предложении.
Наличие дополнительных опций также может являться существенным преимуществом, особенно если эти опции делают ваш продукт актуальным в эпоху цифровизации. Системы регулирования отопления с интеграцией в облачные сервисы и возможностью управления при помощи голосовых ассистентов, «умные» смесители, позволяющие получать очищенную воду всех типов (включая газированную), высокотехнологичные системы контроля протечек — всё это вызывает огромный интерес профессионалов индустрии и потребителей. Мы убедились в этом лично, когда представили подобные разработки на весенней выставке во Франкфурте-на-Майне в 2019 году.
Какие услуги производителя и его партнёров потребитель считает наиболее важными при эксплуатации приобретённого оборудования?
А. Б.: От производителей и их партнёров ожидают прежде всего выполнения взятых на себя обязательств. Клиенты стараются выбирать поставщиков, которые не встречают их закрытой дверью при наступлении гарантийного случая и не задирают цены на плановое обслуживание, «забыв» предупредить об этом на стадии подписания контракта. В глазах заказчиков соблюдение договорённостей гораздо важнее, чем наличие у продавца кофе с печеньем в офисе.
Если же говорить о конкретных услугах, то наверху шкалы ценности будет возможность получить поддержку от производителя или его партнёра. Желательно — получить как можно более оперативно. Никто не любит компании, которые в ответ на стандартные обращения кормят своих клиентов «завтраками» или доставляют детали для замены в течение нескольких месяцев.
Экономическая ситуация в стране сложная. В связи с этим вопрос: потребитель сегодня смотрит в сторону качественной и энергоэффективной техники, или же цена оборудования становится для него более важным параметром? Быть может, ситуация неоднозначная? Как вы считаете?
А. Б.: В сложной экономической ситуации определяющим фактором всегда является цена, и российский рынок инженерных систем это прекрасно иллюстрирует. Тем не менее, сейчас даже потребители, выбирающие «где подешевле», обычно делают это не бездумно. Имея в свободном доступе всю необходимую информацию, люди не упускают возможность «изучить матчасть» и активно пользуются почерпнутыми знаниями. В результате запрос «где приобрести самые дешёвые трубы» трансформируется в «где приобрести самые дешёвые трубы из сшитого полиэтилена». Экономия становится более рациональной.
Насколько, на ваш взгляд, рискованны инвестиции в производственные мощности на территории России? Или же такие инвестиции вполне выгодны? Поясните свою позицию.
А. Б.: Ответ на этот вопрос лежит исключительно в экономической плоскости. Если у вас есть в России сырьё, квалифицированные рабочие кадры и хороший рынок сбыта, то локализация производства определённо имеет смысл.
Российский рынок инженерных систем обладает огромным потенциалом. Опыт Олимпиады в Сочи и ЧМ-2018 показал, что в России любят и умеют затевать и доводить до конца масштабные стройки. Каждый такой объект — это десятки субподрядчиков, километры трубопроводов, принципиально новые практики в области интеграции передовых технологий и систем. Про проект московской реновации даже не буду говорить — объёмы строительства там обещают быть более чем впечатляющими.
Прогнозные вопросы. Каким образом, на ваш взгляд, в 2020 году изменится экономический климат? Что будет с конкурентной средой и как трансформируется потребительский сегмент (предпочтения и возможности)? Какие технологические тренды получат дальнейшее развитие, а какие, быть может, замедлятся и почему?
А. Б.: На рынке многоэтажного жилья минувший 2019 год запомнился прежде всего переходом на проектное финансирование жилья. Фактически это означает начало процесса отмены договоров долевого участия (ДДУ), что в обозримом будущем только ускорит консолидацию отрасли. Первыми под удар попадут некоторые региональные застройщики и небольшие компании, которые, будучи не в силах доказать свою рентабельность и получить банковское финансирование, скорее всего, начнут сворачивать свои бизнесы. С одной стороны, это приведёт к оздоровлению ситуации на рынке — не будет обманутых дольщиков, повысится доверие к девелоперам. С другой — уход большого количества игроков в короткой перспективе может негативным образом сказаться на темпах строительства. Впрочем, едва ли это приведёт к обрушению рынка инженерных систем — в конце концов, крупным строительным компаниям, которые являются нашими основными заказчиками, изменения в законодательстве помешать не должны.
На рынке загородного малоэтажного жилья количество заказов предположительно будет на уровне 2019 года. В этом сегменте сдерживающие факторы (вроде отсутствия роста реальных доходов населения) частично компенсируются привычкой россиян постоянно улучшать и «апгрейдить» своё жилье.
Как правило, в конце этой цепочки находится переезд из квартиры в собственный загородный дом. Кроме того, какие-то драйверы есть на туристических направлениях — там, где строятся гостевые дома (гестхаусы) и создаётся соответствующая инфраструктура.
Если же говорить не о строительной отрасли в целом, а конкретно о рынке труб и инженерных систем, то можно выделить несколько ключевых тенденций. Во-первых, происходит размывание среднего сегмента. Частично он уходит в нижний ценовой диапазон, кто-то, наоборот, движется в сторону премиальности и начинает предлагать продукты для тех, кто хочет выделиться. Но это единичные случаи. Во-вторых, набирает обороты тренд на экологичность. Примечательно, что он проявляется не только в повышении спроса на материалы, безопасные для человека и окружающей среды, но и в ориентации на более долговечные решения. Это по-своему логично, ведь сейчас активно идёт борьба именно с «одноразовыми» продуктами. В этом плане трубы, которые через пять лет эксплуатации придут в негодность и отправятся на свалку, ничем не отличаются от тех же пластиковых пакетов.
Третий тренд — обеление бизнеса, связанное с Big Data, — оказывает влияние непосредственно на производителей и поставщиков инженерной продукции, а также на их заказчиков. Сейчас гораздо выгоднее не возить контрафакт в обход налогов, а работать открыто, предлагая качественный товар и ведя себя честно по отношению к конкурентам. У компаний, подобных нашей, в этих условиях появляется огромное преимущество — ведь мы делали так всегда.
Как вы оцениваете результаты деятельности компании в 2019 году (если цифр нет, можно оценочно, в фактах)? Назовите достижения, которые вы считаете ключевыми — в бизнесе в целом, а также в технологическом и продуктовом аспектах.
А. Б.: В целом мы оцениваем свои результаты на уровне 2018 года. В окнах был небольшой прирост, в трубах — без существенных изменений, в мебели — рост одних продуктов и небольшое падение других. Но есть хороший тренд — спрос на качественные продукты растёт.
Один раз сэкономив и получив отрицательный опыт с дешёвыми трубами и автоматикой, потребители больше не хотят повторять свою ошибку и выбирают изделия от проверенных производителей. Многие из этих заказчиков в итоге приходят к нам.
Сейчас мы чувствуем себя достаточно уверенно. У нас есть продукты для разных объектов и задач, мы используем все удобные для заказчиков каналы сбыта: строительные сети и гипермаркеты, традиционные магазины, партнёрские организации, онлайн-ритейл.
Наша компания также активно работает с монтажниками, которые являются для потребителей лидерами мнений. Мы взаимодействуем с этими специалистами через клуб REHAU. PRO и премию «Монтажник года», через программы обучения в «REHAU Академии», через объектный рынок (предлагая инструменты для проектирования и расчёта коммуникаций). С тем сервисным пакетом, который у нас есть, мы имеем все основания рассчитывать на успех.
Своим достижением мы также считаем изменения, которые мы начали вносить в наш продуктовый портфель. Фактически мы начали переосмысливать сам принцип взаимодействия инженерных решений REHAU и тех, кто ими пользуется. Поясню. Наши трубы всегда воспринимались как своеобразный «каркас» дома, они подобны артериям, невидимым глазу, но обеспечивающим жизнедеятельность всего организма. Благодаря сверхнадёжной технологии соединения наши трубопроводы можно замоноличивать в конструкции здания, где коммуникации будут исправно работать на протяжении десятков лет.
Однако у такой надёжности есть и последствия — у потребителя пропадает эмоциональная связь с нашей продукцией. Нам же хотелось, чтобы наши инновационные разработки не только обеспечивали необходимый уровень комфорта, но и дарили заказчикам позитивные эмоции на протяжении всего жизненного цикла коммуникаций.
С выпуском новейших систем регулирования отопления и таких изделий, как многофункциональный смеситель для быстрой и качественной подготовки питьевой воды, мы смогли сделать большой шаг в этом направлении.
Надеемся, что в скором времени эти разработки смогут взять на вооружение и российские специалисты. С каждый годом под эгидой клуба REHAU. PRO их собирается всё больше.
Так, нашу третью премию «Монтажник года», которую мы провели в 2019 году в московском Центре международной торговли, посетило 420 человек, ещё 700 смотрели трансляцию онлайн. Масштаб и перспективность этого мероприятия оценили и наши партнёры — компании Vaillant, Grundfos и «Технониколь».
Каковы планы вашей компании на 2020 год — ассортимент, работа с клиентами и партнёрами?
А. Б.: Недавно мы кардинально изменили позиционирование нашего бренда, добавив фокус на конечного потребителя. В течение 2020 года мы будем анализировать результат проделанной работы.
Нам важно понять, повысилось ли у обычных людей (не у специалистов) знание о нашей продукции, как потребители оценивают качество коммуникации и многое другое.
На прошедшей недавно выставке Aquatherm Moscow 2020 мы показали свои новинки отечественному потребителю и всем своим партнёрам, которые занимаются инсталляцией инженерных систем.
Среди новых решений были представлены «умная» система очистки воды RE. SOURCE, система контроля воды и защиты от протечек RE. GUARD, а также система автоматического регулирования температуры NEA SMART 2.0. Можем с гордостью отметить высокую посещаемость нашего стенда и искренний интерес посетителей выставки к бренду REHAU.
Разумеется, мы вновь проведём премию «Монтажник года» — уже в четвёртый раз. Мы рассчитываем, что на неё будет подано не менее 1000 проектов.
Кроме того, в рамках выставки Aquatherm Moscow 2020 мы презентовали запуск платформы REHAU. PRO 2.0. Теперь сертифицированным монтажникам инженерных систем REHAU, помимо прочего, доступны расширенные курсы повышения квалификации, обучающие программы для опытных специалистов, которые работают c проектами уровня Smart Solution, курсы по организации собственного бизнеса и многое другое.
