Максим ШАХОВ, генеральный директор ООО «Вайлант Груп Рус»
В рамках выставки «Аква-Терм» компания Vaillant заявила о намерениях удвоить свои продажи на российском рынке. Какие шаги для этого предпринимаются?
М.Ш.: Основная работа идет у нас по трем направлениям:
1. Мы считаем, что Vaillant — это самая успешная и даже в некотором смысле «харизматичная» марка отопительной техники на российском рынке. У нее есть огромный потенциал. Ей доверяют продавцы, монтажники и конечные пользователи. За 138 лет работы компания доказала превосходство предложения Vaillant по всем важнейшим позициям — качество, надежность, широкая гамма продукции, продуманность системных решений, обеспеченность сервисной поддержкой и многое другое. Мы будем делать все, чтобы марка Vaillant засияла в России еще сильнее, стала символом лучшей отопительной техники.
2. Совершенствование методов и системы работы на российском рынке. Мы — одна из немногих теплотехнических фирм, полностью перешедших на систему работы через российское ООО. Это позволяет нам делать то, что не могут делать конкуренты. Например, иметь полноценный склад и поставлять продукцию нашим клиентам без промедления. Или отлаживать нашу сервисную сеть, поддерживая высокие стандарты Группы «Вайлант». Или выстраивать систему дистрибьюции наиболее логичным образом. Мы сделаем так, чтобы партнерам работать с нами стало еще удобнее и выгоднее.
3. Укрепление команды. На российском рынке ООО «Вайлант Груп Рус» — торговая компания. А торговая компания успешна только тогда, если ее сотрудники работают с инициативой, энтузиазмом, и, как следствие, — с высокой отдачей. Поэтому мы всячески поддерживаем инициативу, стимулируем изобретательность, энтузиазм и командный дух. В итоге наша команда будет действовать с ощутимым преимуществом. Путь к успеху складывается из множества мелких шагов. Мы делаем очень много таких шагов — и у нас есть уверенность в том, что это шаги в правильном направлении.
Какие линейки продуктов Vaillant наиболее востребованы в России на сегодняшний день?
М.Ш.: Пока что в России наиболее востребованным остается традиционное неконденсационное газовое оборудование. Настенные котлы Vaillant turboTEC pro — настоящий хит продаж, любимый монтажниками, сервисными инженерами и, конечно же, пользователями. Однако, мы наблюдаем постепенное повышение интереса к более современным конденсационным котлам.
Они позволяют экономить до 20 процентов газа, что является немаловажным фактором при покупке. Кроме того, конденсационные котлы Vaillant позволяют в сочетании с контроллерами и бойлерами реализовать сложные схемы отопления повышенной комфортности, отвечающие запросам продвинутых покупателей. Начинают расти продажи инновационного оборудования Vaillant, такого как солнечные коллекторы и тепловые насосы. Это оборудование находит применение там, где нет газа, а также пользуется спросом среди ответственных покупателей, которые хотят внести личный вклад в охрану окружающей среды.
Заинтересованы ли россияне в более дорогой энергоэффективной продукции? Как меняется спрос на нее?
М.Ш.: Продажи конденсационного оборудования Vaillant неуклонно растут, примерно на 50 процентов в год. Мы ожидаем, что темпы роста в 2012-м году еще увеличатся. Уже объявленное повышение цен на газ создает дополнительный стимул для его экономии. Рост благосостояния потребителей приводит к тому, что многие, устанавливая систему отопления, задумываются не только о сегодняшнем дне, но и о том, насколько комфортна, экономична и современна будет его система через три, пять и даже через 10 лет.
И здесь инженерные системы с надежным, современным и экономичным конденсационным «сердцем» от Vaillant являются наилучшим решением, поскольку они в полной мере отвечают всем вышеперечисленным требованиям. Тема энергосбережения обсуждается на всех уровнях, однако, реальных дел пока что делается явно недостаточно. До тех пор, пока энергоресурсы будут продолжать дотироваться, массовый потребитель вряд ли будет их экономить.
Однако необходимость отказа от субсидий и дотаций в сфере ЖКХ сформулирована правительством, и начинает претворяться в жизнь. Кроме того, расход энергоносителей для российского потребителя существенно выше, чем для европейского, так как низкие температуры зимой и плохая теплоизоляция зданий в разы увеличивают расход энергии для обеспечения комфортной температуры в помещении. Еще я бы отметил низкую информированность потребителя о возможностях энергосбережения.
Но есть и весьма «продвинутые» потребители. Например, на Урале нашим партнером уже много лет обслуживается частный коттедж. Первоначально он отапливался от центральных сетей теплоснабжения. Потом был подведен газ и установлен индивидуальный газовый котел Vaillant. Это снизило затраты на отопление в четыре раза. В прошлом сезоне хозяин поменял старый котел на новый, — конденсационный. И первые подсчеты показывают, что его затраты снизились еще в два раза!
С ростом цен на газ все больше интереса потребитель проявляет к инженерным системам на возобновляемых источниках энергии. Группа «Вайлант» предлагает солнечные коллекторы, которые даже в условиях средней полосы России могут обеспечить потребности собственников в горячем водоснабжении в любое время года; также мы производим тепловые насосы, которые используют низкопотенциальную тепловую энергию — например, земли, воды, воздуха. Кстати, тепловые насосы Vaillant позволяют создать интегрированное и весьма элегантное решение для системы отопления и кондиционирования.
Можно ли утверждать, что кризис на рынке отопления в России пройден?
М.Ш.: Думаю, что экономический спад 2009– 2010-го годов наша индустрия успешно преодолела. Например, ООО «Вайлант Груп Рус» в 2011-м году вышло на докризисный уровень продаж, а первый квартал 2012-го года показал дальнейший уверенный рост. Множество объектов, строительство которых было приостановлено, сейчас достроены, и закладываются новые объекты. Кроме того, отопительный рынок вступил в фазу зрелости.
Если раньше 90 процентов индивидуальных отопительных котлов устанавливалось впервые (в новостройке), то теперь первые котлы, установленные 10–15 лет назад, вырабатывают свой срок эксплуатации. Таким образом появляется рынок замены. Хотя продукция Vaillant настолько надежна, что несмотря на то, что мы первыми пришли на этот рынок, почти все установленные нами котлы еще эксплуатируются.
Так что заменять нам приходится, в основном, продукцию конкурентов. Однако, я берусь утверждать, что рынок индивидуальных систем отопления в России еще далек от пика. 70 процентов жилищ россиян отапливаются с помощью центрального отопления. Эта система не всегда эффективна. Во многих случаях ее замена на индивидуальное отопление дает колоссальный экономический эффект. Это подтверждает опыт бывших социалистических стран Восточной Европы.
Например, в Варшаве во времена ПНР большинство квартир отапливалось центральным отоплением. Сегодня уже около 50 процентов квартир успешно переведены на индивидуальное поквартирное отопление.
Насколько эффективны, на Ваш взгляд, многочисленные отраслевые выставки в России? Какой формат мероприятий был бы наиболее оптимальным для такой компании как Vaillant?
М.Ш.: Мне хотелось бы видеть консолидацию на выставочном рынке. Особенно в Москве слишком много выставок. В нашей индустрии не происходит столь быстрых перемен, как, скажем, в сфере бытовой электроники. Поэтому хотелось бы, чтобы главная отраслевая выставка «Аква-Терм» проводилась не ежегодно, а раз в два года, а остальные более мелкие выставки слились с ней. Нам более интересно принимать участие в региональных выставках, особенно там, где наши позиции нуждаются в усилении. Поэтому «Вайлант Груп Рус» участвует в таких выставках вместе с нашими партнерами.
Сейчас много говорят о перспективах внедрения поквартирного отопления в России. Как Вы оцените этот сегмент рынка? Насколько он интересен для Vaillant?
М.Ш.: Я уже говорил о том, что мы ожидаем существенного роста рынка поквартирного отопления. Именно индивидуальное отопление наиболее распространено в Европе. Оно сочетает экономичность и экологичность с максимальным комфортом. Группа «Вайлант» предлагает полный комплекс решений для поквартирного отопления. К нашему сожалению, сегодня решение о выборе оборудования для поквартирного отопления часто принимает застройщик — и выбор он делает зачастую на основании наиболее низкой цены.
А владелец квартиры потом вынужден за свой счет заменять ненадежное и неэкономичное оборудование, например, на технику Vaillant или Protherm (эта наша продукция имеет очень сильные позиции в данном сегменте). Здесь мы видим роль СМИ в том, чтобы объяснять владельцам, что они могут потребовать установки качественного и надежного оборудования от застройщика. Либо просто отказаться от установки оборудования застройщиком и сделать это по своему усмотрению.
Планирует ли компания вывод новых продуктов на рынок в сезоне 2012–2013?
М.Ш.: Компания Vaillant постоянно выводит на рынок новинки. Особенно много их появляется в нашем инновационном сегменте. Например, в солнечных панелях и тепловых насосах. Там и месяца не проходит без очередной новинки. Но и в «классическом» сегменте мы продолжаем обновлять модельный ряд. Мы уже вывели на рынок в этом году новое семейство регуляторов calorMATIC 470, 630 и auroMATIC 620, и еще целый ряд новинок (о которых говорить пока рано) запланирован до конца года. Будем информировать рынок по мере их выхода.
