Елена Четвертакова, коммерческий директор компании ЕВРОКЛИМАТ
— Мировой рынок систем VRF ежегодно увеличивается в среднем на 15–20 процентов, поэтому VRF-системы для нас — одно из самых перспективных направлений, позволяющее нашему бизнесу расти. На многих объектах эти решения с успехом заменяют более дорогостоящие, в первую очередь системы «чиллер–фанкойл», ничуть не уступая им с точки зрения гибкости и эффективности технических решений. Если смотреть глобально, то, думаю, причины роста мирового рынка VRF-систем те же, что и в нашей компании: эти решения представляют собой альтернативу более сложным и дорогим системам, но при этом не уступают им в потребительских свойствах.
Драйверами мирового рынка можно назвать самих производителей, в первую очередь китайских, потому что они развиваются с огромной скоростью. Мы видим, как крупные заводы вроде GREE и Midea вкладываются в VRF-системы, как быстро они выводят на рынок всё новые, усовершенствованные поколения. Только за последние несколько лет появились VRF-системы, позволяющие вести раздельный учёт электроэнергии, применять блоки, использующие солнечную энергию, или же подключать приточные установки к мультизональным системам. Только в этом году GREE представила GMV Ultra Heat для регионов с очень холодным климатом, а в апреле этого года показала на Пекинской выставке системы VRF GMV шестого поколения, которые скоро появятся и в России.
За лидерами подтягиваются и другие китайские заводы. За последние пять лет VRF-системы начали выпускать заводы AUX и TCL, у которых раньше их не было в линейке.
Что касается изменений, которые произошли в нашей компании, изменения рынка, о которых мы говорим, затронули даже нашу внутреннюю структуру. Если раньше подбором VRF-систем и подбором сложных профессиональных решений занимались разные отделы, то сейчас эти функции объединены. Практически все наши инженеры — универсалы. Это важно при современном состоянии рынка — понимать преимущества и технические особенности разных систем.
Несмотря на то, что рост продаж VRFсистем диктуется общемировыми тенденциями, без дополнительных усилий значительный успех даже в этом направлении вряд ли возможен. Например, года три назад мы столкнулись с противоречием: мы-то хотим наращивать продажи VRF-систем, но не все наши региональные партнёры одинаково сильны в таких продажах. «Мультизона» — это всё-таки не «сплит». Её надо закладывать в проект, работать с конечным заказчиком, с генподрядчиком, выходить на тендеры. Фактически — это сложная объектная продажа. Так родилась идея методички, учебного пособия для новичков в этом сегменте, которое позволяет снять хотя бы основные, простые вопросы.
Мы написали такую методичку и раздали её всем своим партнёрам. Конечно, с тех пор техническая база обновилась, но сам механизм объектных продаж остался неизменным.
ЕВРОКЛИМАТ проводит ежегодное обучение дилеров на веб-платформе. Кроме того, компания предлагает разные технические решения, специалисты сервисной службы проводят испытания и потом информируют менеджеров о результатах.
Ну и, разумеется, увеличению продаж всегда помогают скидки. Здесь мы придерживаемся индивидуального подхода, что называется — идём от проекта. Это хотя и увеличивает объём работы, но и результаты лучше, чем просто при массовых скидочных акциях.
Помимо материального стимулирования очень важны профессиональные коммуникации. Мы общаемся со своими дилерами каждый день. У компании есть сайт и каталоги, проводятся ежегодные конференции и вебинары в начале климатического сезона, на которых специалисты ЕВРОКЛИМАТ рассказывают обо всех технических новинках. Все новости от GREE мы оперативно переводим на русский и выкладываем на сайт в новостной раздел, делаем рассылку. Но основную нагрузку по информированию всё равно несёт менеджер. Он предлагает разные варианты, привлекает технических специалистов, сервис, досконально изучает проект… В это мы вкладываемся намного больше, чем в мобильные приложения.
Вместе с тем, у нас есть и конечные заказчики, с которыми компания работает напрямую. В основном это федеральные сети или крупные государственные структуры. Но мы обеспечиваем их потребности полностью, не только VRFсистемами, но и фанкойлами, полупромышленным оборудованием, при необходимости — даже «сплитами». Потому что это не разовые продажи, а многолетнее сотрудничество.
Тем не менее, приоритет в продажах VRF-систем мы, безусловно, отдаём дилерской сети. Наши партнёры — в основном проектно-монтажные организации с огромным опытом работы именно в своём регионе. Если проектирование чиллеров и вентиляции чаще осуществляется проектными институтами, то проектирование VRF-систем намного чаще делают именно такие компании, и их компетенции в этом вопросе незаменимы. ЕВРОКЛИМАТ со своей стороны максимально защищает их объекты. Дилеры часто привлекают нашу компанию как дистрибьютора к переговорам с конечным заказчиком, и в этих переговорах мы всегда поддерживаем партнёрскую компанию.
Для того, чтобы обеспечить стабильную работу компании, гарантировать слаженное взаимодействие и работу сотрудников и поддерживать профессионализм партнёров, мы используем систему обучения. У нас есть Учебный центр, в котором установлена работающая система GMV5. Используется она преимущественно для испытаний и внутреннего обучения кадров. Что же касается дилеров, то, поскольку их география очень широка, для обучения мы в основном используем Интернет, снимаем учебные фильмы в Учебном центре, на которых подробно показываем, как работает система. Конечно, когда дилеры приезжают в Москву, они могут при желании пройти обучение на работающей системе.
Сергей Мещеряков, ведущий инженер компании «Информтех»
— VRF-системы сегодня — наиболее перспективный сегмент для инжиниринговых компаний, которые занимаются проектированием, поставкой, монтажными и пусконаладочными работами. Сетевые гипермаркеты и интернет-магазины продают бытовые кондиционеры и не могут конкурировать в сегменте VRF-систем с инжиниринговыми компаниями, поскольку у них отсутствует высококвалифицированный персонал.
Постоянно совершенствующаяся гибкость в проектировании, монтаже и пусконаладочных работах VRF-систем создаёт дополнительные преимущества по сравнению с аналогичными системами с промежуточным хладоносителем («чиллер–фанкойл»). Это способствует росту продаж систем VRF. Но, само собой, это было бы невозможным без продвижения данного продукта с помощью презентаций и технического обучения как сотрудников нашей компании, так и представителей дилерских организаций.
Важный аспект работы — это информирование дилеров, наряду с проектировщиками, о наших системах. Тут у «Информтеха» в приоритете стоят конференции — мы считаем их наиболее действенным инструментом передачи актуальной информации партнёрам, так как присутствует личное общение и появляется возможность найти индивидуальный подход к каждому участнику.
Вообще, мы считаем, что дилерская сеть очень важна — ведь в развитом состоянии она является гарантом высоких продаж. С её ростом увеличивается количество участников процесса, и, следовательно, вероятность продажи оборудования возрастает. Чтобы дилерская сеть имела высокий потенциал и развивалась, нужно внимательно отслеживать пожелания коллег. И мы это делаем — в нашей компании есть учебный центр, но не стационарный, как во многих фирмах, а мобильный, что, собственно, лишь повышает эффективность обучения. Это мобильное подразделение оперативно реагирует на индивидуальные запросы дилеров. В год мы проводим 10–15 региональных семинаров и около десяти семинаров — в Москве.
Алексей Грузинский, руководитель отдела продаж инженерного оборудования компании «Черброк»
— Поскольку сегмент рынка VRF-систем имеет хорошие показатели роста, это направление для нас — одно из приоритетных. Рост продаж таких систем обеспечивается тем, что, по мнению широкого круга экспертов, их очень удобно проектировать, монтировать и обслуживать. Поэтому профессионалы всё чаще выбирают именно это решение для обеспечения комфортного климата в различных помещениях. Внутри компании мы тоже видим, как из года в год увеличивается количество запросов на VRF-системы, что является отличным показателем популярности этого оборудования на отечественном рынке. Кроме того, наши дилеры по мере освоения навыков работы с системами VRF тоже признали, что при определённой квалификации монтажной организации это оборудование удобно как в установке, так и в дальнейшем обслуживании на объекте.
Следуя этому тренду компания «Черброк» сделала оптимальное по цене и качеству предложение марки Aeronik. Системы VRF Aeronik AMV5 подходят практически для всех типов зданий и помещений. Их удобно проектировать, как на начальном этапе строительства, так и при интеграции в существующее здание.
Для того чтобы поддержать профессионализм наших партнёров на должном уровне, мы проводим различные мероприятия по ознакомлению наших партнёров с VRF-системами Aeronik, а именно — семинары, презентации, вебинары и т.д. Учитывая, что у нашей компании большая региональная сеть представительств, мы стараемся охватить все регионы и провести не менее 10–15 мероприятий в год. И это только часть информационной работы, которую компания проводит с коллегами. Мы понимаем, что информирование проектировщиков и дилеров в разной форме обеспечивает до 90 процентов успешных продаж на рынке.
Партнёры должны знать о новинках, возможностях и преимуществах нашего оборудования. Мы используем максимум инструментов для информирования наших клиентов — начиная от индивидуальных выездов и встреч с коллегами до массовых мероприятий, таких как конференции и поездки на заводы. У нас разнообразная аудитория, и к каждому партнёру нужен индивидуальный подход, поэтому все каналы передачи информации важны.
Кроме того, у нас есть учебный центр, в котором мы проводим не менее трёх обучающих семинаров в год. Также при появлении новых серий оборудования у нас проходят дополнительные мероприятия по ознакомлению со спецификой его монтажа и обслуживания.
Компания «Черброк» осуществляет техническую поддержку от стадии проектирования и до сдачи объекта в эксплуатацию. Специалисты нашей компании не только подбирают оборудование и дают квалифицированные консультации дилерам или монтажным организациям, но и проводят шеф-монтаж техники на объектах с дальнейшим обучением эксплуатационных служб.
Компания «Черброк» уделяет дилерской сети особое внимание: дилеры — это ключевой элемент схемы продвижения VRF-систем. Ведь именно дилер в своём регионе способен квалифицированно провести работу с конечным заказчиком, убедив его в покупке того или иного оборудования определённой марки. Но периодически приходится работать с конечными заказчиками и нам. Это веяние времени — в условиях кризиса они нередко предпочитают закупать оборудование сами, а дилеров привлекают для монтажа и обслуживания системы.
Вячеслав Мотин, к.т.н., доцент, руководитель учебного центра «Академия Dantex»
— Крупные производители мультизональных систем выпускают каждый свою серию оборудования VRF, уделяя внимание цене, качеству, эффективности и надёжности системы. Рынок производства и продаж VRF-систем с каждым годом растёт, появляются новые фирмы, которые начинают выпускать свои варианты мультизональных систем.
Перечислим основные марки VRF-систем. Это оборудование, произведённое:
в Китае под брендами: Dantex MVS, Haier MRV, AUX ARV, Chigo CMV, Gree GMV, Hisense Hi-Flexi HRV, Midea MDV, TCL TMV;
в Корее: Samsung DVM, LG Multi V;
в Японии: Daikin VRV, Fujitsu General Airstage, Hitachi Set Free, ME City-Multi, MHI KX, Panasonic ECO-I, Toshiba S-MMS.
Всего в мире около семнадцати компаний производят мультизональные системы, причём почти половина из них приходится на китайских производителей.
Систематизация данных рынка продаж VRF-систем, согласно данным JARN, во всех странах, начиная с 2007 года, показывает общий и постоянный уверенный их рост, несмотря на мировые кризисы (рис. 1). Причём основные продажи, более 50 процентов объёма, принадлежат Китаю. Подчеркнём, что не родина мультизональных систем — Япония, не страны Европы или Америки, а растущий Китай демонстрирует наиболее мощный подъём производства и продаж систем VRF.
В 2008–2009 годах Япония с небольшим отрывом лидировала в этой области, но затем уступила Китаю. Возможно, это объясняется многочисленностью китайского населения (более 1,4 миллиарда человек) или низкой ценой мультизональных систем, которые они производят.
В связи с этим возникает вопрос: «Что применялось до появления VRF-систем? Только системы “чиллер–фанкойл”?».
Как уже говорилось, первые холодильные системы были прототипом системы с промежуточным теплои хладоносителем, но рынок кондиционирования не сразу освоил такие системы. Практическое применение началось с обычных бытовых сплит-систем. Они устанавливались повсеместно в больших количествах и катастрофически портили внешний вид зданий. Затем появились сплит-системы с одним внешним блоком и двумя внутренними блоками. Но это не решило проблему. В крупных зданиях с большим количеством помещений уже устанавливали системы «чиллер–фанкойл», но для строений с 10-ю или 15-ю комнатами такое оборудование не годилось.
Ещё через несколько лет ситуация немного улучшилась: появились сплит-системы с одним внешним блоком, который мог обеспечивать работу пяти внутренних блоков. Это было более совершенное оборудование, которое получило название мульти-сплит-системы. После этого долгое время новых компоновочных решений работы холодильного контура не создавалось.
Рынок разделился на здания с большим количеством помещений, где устанавливались только системы «чиллер–фанкойл», и на все остальные здания, в которых ставились сплит-системы и мультисплит-системы.
Эффективность этих двух систем различалась в несколько раз, если принимать во внимание только принцип их работы. В чиллере имелись большие потери при передаче теплоты от промежуточного хладои теплоносителя к холодильному агенту и при передаче теплоты от воздуха к хладои теплоносителю. Все эти потери приходилось компенсировать увеличением мощности системы, то есть, по существу, мощности компрессора, из-за чего возрастал расход электроэнергии.
Подобные системы в области холодильной техники носят название систем с промежуточным хладои теплоносителем (в системах кондиционирования, в частности, реализуется схема «холодильный агент — промежуточный хладои теплоноситель — воздух»).
Эффективнее работают системы с непосредственным кипением холодильного агента. Это сплит-системы всех типов и всевозможные другие, где происходит передача теплоты от холодильного агента непосредственно конечной среде охлаждения и нагрева (в системах кондиционирования это схема «холодильный агент — воздух»).
Первые упоминания о проданной мультизональной системе в России относятся к 1993 году. Нужно отметить, что многие специалисты, занимающиеся монтажом, до сих пор не знают или знают очень мало об отличиях VRF-систем от обычных сплит-систем.
С начала века происходил бурный рост продаж мультизональных систем — сначала до 30 процентов с последующим увеличением до 45 процентов в год. Затем этот показатель стабилизировался (рис. 2).
Реализация оборудования для кондиционирования имеет явно выраженный сезонный характер, так как в большинстве случаев оно применяется для охлаждения воздуха в жаркие месяцы. Однако продажи VRF-системы не имеют такой явной сезонной зависимости. Даже экономические кризисы, происходившие до 2018 года, незначительно влияли на рост продаж мультизональных систем.
Для того чтобы гарантировать успех бизнеса по продаже столь перспективных VRF-систем, на наш взгляд, следует начать уже с этапа приёмки новых сотрудников на работу. Если говорить, например, о нашем опыте, то они проходят четырёхэтапное собеседование с различными специалистами, затем — обучение в нашей «Академии Dantex», которую возглавляет к.т.н., доцент с 35-летним стажем преподавания в университете в области холодильной техники и систем кондиционирования. Далее «студенты» тестируются по результатам прохождения этого обучения.
Компания ведёт последовательную политику укрепления бренда Dantex на рынке климатического оборудования, в том числе и мультизональных систем Dantex. Технические специалисты обладают не только теоретическими знаниями по продаваемым мультизональным системам, они постоянно принимают участие в монтаже, запуске, устранении неисправностей, техническом обслуживании VRF-систем. Технический директор лично принимает в эксплуатацию особо важные и большие объекты, где устанавливаются мультизональные системы Dantex. Почти ежегодно или при запуске в серию новых моделей VRF-систем техдиректор выезжает на завод-производитель, лично тестирует и вносит поправки в конструкцию всех видов климатического оборудования. Его постоянная связь с производителем и дилерами позволяет быстро находить «узкие места» оборудования и сигнализировать производителю о необходимости их устранения. Бесплатные телефонные консультации с выездом на сложные объекты всегда приветствуются дилерами и заказчиками, что создаёт доброе имя и авторитет компании. Все эти мероприятия не только повышают надёжность и качество оборудования Dantex, но и расширяют знания менеджеров в этой области, что отражается на авторитете компании и на росте продаж.
Нужно помнить и о перспективной работе по подготовке кадров, которые будут перенимать опыт у ныне действующих специалистов, а впоследствии примут от них эстафету. Понимая это, компания тесно сотрудничает с выпускниками Московского государственного университета пищевых производств, колледжей, выпускающих специалистов по холодильной техники. На территории МГУПП создан обучающий центр с оборудованием бренда Dantex. Специалисты компании в течение года проводят теоретические и практические семинары со студентами МГУПП в этом учебном центре. В компании для всех выпускников холодильных специальностей проводится день открытых дверей с показом оборудования учебного центра уже на территории компании.
Собственный рекламный отдел разрабатывает новые перспективные пути продвижения бренда на рынке климатического оборудования: телевидение, Интернет, научные статьи в журналах, участие в конференциях и на климатических выставках.
Для всех дилеров и проектировщиков два раза в год проводятся бесплатные двухдневные обучающие семинары по VRF-системам Dantex и системам Dantex «чиллер–фанкойл». Своевременное информирование проектировщиков и дилеров о новинках и последних разработках — непременное условие правильной коммуникации и ключ к успеху при формировании спроса на рынке.
Также немалую роль в стабильности и эффективности бизнеса играет схема построения продаж, работа с дилерами. Всегда считалось, что непосредственный контакт между людьми — самый эффективный способ общения. Никакой скайп или телефонные переговоры, электронная почта не создадут достойную замену личному общению. Отсюда следует, что дилеру на месте легче наладить контакт с заказчиком, убедить лично или на примере уже работающих в их регионе объектов, чем иметь огромный штат менеджеров и руководителей в одном центре и дистанционно решать всевозможные задачи. Несомненно, работать с конечным заказчиком выгоднее, так как можно сделать уступку по цене (на ту часть, которую зарабатывает дилер), но найти конечного заказчика и тем более наладить переговорный процесс с руководством этого заказчика менеджерам, находящимся на расстоянии в сотни или даже тысячи километров, практически невозможно. А дилерам на месте это сделать проще, да и возможностей по поиску конечного заказчика на местах значительно больше.
Сергей Брух, директор ГК «Центр Технического Маркетинга»;, технический редактор журнала С.О.К., автор книги «VRF-системы кондиционирования воздуха»
— VRF-системы кондиционирования — это новый (относительно систем «чиллер– фанкойл»), динамично развивающийся и поэтому перспективный класс систем центрального кондиционирования воздуха. В отличие от сплит-систем кондиционирования, продажи которых напрямую зависят от погоды, динамика реализации систем VRF зависит от совершенно других факторов.
Например, в 2003 году холодная летняя погода привела к заморозке рынка сплитсистем. Много потребителей перенесли покупку кондиционера на следующий год, решив потратить свои деньги на другие, более насущные нужды. Однако продажи систем VRF в 2003 году показали точно такой же рост, как и в более жаркие периоды. Этот пример показывает, что стратегия продаж сплит-систем и систем VRF должна быть совершенно различной. Многие дистрибьюторские компании сегодня пытаются строить дилерские сети, продающие одновременно сплити VRFсистемы. И многие недоуменно отмечают факт успешной реализации сплит-систем, но практически нулевые продажи VRF. Редкая дилерская компания может одинаково хорошо продавать бытовую линейку оборудования («сплиты») и промышленную линейку (VRF, чиллеры, ККБ, прецизионные кондиционеры).
Стратегия продаж, продающие менеджеры, методы работы с клиентами для сплит-систем и для VRF должны быть однозначно разными. Компании, которые это понимают, находятся в первой пятёрке на российском рынке (бренды Daikin, LG, Mitsubishi Electric, Kentatsu, Electrolux). Компании, которые пытаются продвигать системы VRF как «сплиты», испытывают сегодня трудности.
Чтобы понять, как необходимо строить продажи систем VRF, для начала ответим на вопрос: «Что необходимо для успешной реализации сплит-систем на сегодняшнем рынке в России?»
Собственно, не так много:
1. Конкурентная цена, поскольку более 90 процентов российского рынка «сплитов» занимают недорогие бренды. К сожалению, битву за российский «сплитовый» рынок японские бренды безнадёжно проиграли, и вернуть обратно хотя бы его часть будет уже невозможно.
2. Развитая дилерская сеть с охватом всех регионов страны.
3. Наличие оборудования на региональном складе в сезон. Потребители не хотят ждать даже два-три дня и покупают то, что есть в наличии.
Вот, собственно, и всё.
Буквально завтра можно выйти на рынок с новым «сплитовым» брендом с любым названием и через два года войти в первую по востребованности десятку брендов. Минусом является тот факт, что «выпасть» из первой десятки можно тоже довольно быстро.
А вот в области VRF-систем всё не так просто:
1. Низкая цена? Но около 50 процентов российского рынка принадлежит японским (то есть дорогим) брендам. Значительная доля также приходится на корейскую технику (LG, Samsung). Поэтому даже на непростом российском рынке систем VRF невысокая цена вовсе не является гарантом успешных продаж.
2. Качественное оборудование? Без сомнения, VRF-системы Mitsubishi Electric или Daikin являются очень качественным и надёжным оборудованием. Но, например, Hitachi ничуть не хуже, но продаётся в десятки раз меньше. Следовательно, сильный бренд тоже не является гарантией успешных продаж.
3. Разветвлённая дилерская сеть? Если дилеры не могут или не хотят ставить сложное оборудование — этот фактор также не сработает. Ведь, например, проще поставить десять «сплитов» вместо одной VRF.
Поэтому для успешных продаж систем VRF (в общем, как и любого промышленного оборудования) необходимо:
1. Максимальная техническая поддержка. Должны быть в наличии полностью переведённые на русский «мануалы» по монтажу, проектированию и сервису. Грамотные технические специалисты должны трудиться не только у дистрибьютора, но и у дилеров. Плюс оперативный подбор оборудования максимум в течение суток, а не за три-четыре дня.
2. Массовые технические обучения по системам VRF. Массовые — это 30–40 семинаров в год по всей стране, а не дватри раза «для своих». И обучение должно быть не «всё в одном», а с чётко разделённой информацией: для менеджеров по продажам, для проектировщиков, для специалистов по монтажу, для сервисных инженеров.
3. Объектная работа. Должна прослеживаться чёткая цепочка: «обучение и мотивация проектировщиков — закладка оборудования в проект — гарантированное участие в тендере — реализация оборудования заказчику».
4. Фиксированные правила продаж. Попытка продавать всем по самой низкой цене приводит не к повышению объёмов продаж (иначе наиболее продаваемыми VRF были бы самые дешёвые бренды), а к отсутствию интереса закладывать оборудование в проекты на всех этапах, от проектировщиков до монтажников.
5. Использование стандартных каналов для продвижения оборудования. К стандартным каналам относятся статьи в профессиональных журналах, вебинары, интернет-сайты, выставки и т.д.
6. Использование нестандартных каналов продвижения оборудования. Тут существует огромный простор для фантазии. Например, компания ЕВРОКЛИМАТ выпускала профессиональную литературу по климатическим системам на базе своего оборудования. Поэтому все проектировщики и технические специалисты знакомились не только с методиками подбора, но и с конкретными марками, поставляемыми этой компании.
Или, например, фирма выпускает приложение для смартфона, с помощью которого сервисный специалист может оперативно рассчитать температуру перегрева хладагента или узнать код ошибки системы. Или кто-то организует международный конкурс по системам кондиционирования, который проводится на определённом бренде.
Нестандартные каналы зачастую обходятся дешевле, но приносят больше пользы, чем даже участие в крупных отраслевых выставках.
