1. Ваша оценка объема рынка и его роста. Что вы можете сказать о структуре рынка, о конкуренции продукции российского и импортного производства? 2. Какова ваша доля рынка, ее рост? Ваши объемы производства (продаж) в месяц (штук)? 3. Сколько ценовых категорий можно выделить на рынке газовых проточных водонагревателей, которая из них преобладает? К какой категории относится ваша продукция? 4. Модельный ряд газовых колонок вашей фирмы (марки), их отличительные особенности. Отметьте преимущества работы с вашей маркой. 5. Назовите основные факторы влияния на рынок ПГВ, тенденции на этом рынке. 6. Насколько сильно влияние на рынок газовых колонок электрических и других типов водонагревателей (котлов)? 7. Взгляд в будущее: ваша оценка перспектив рынка, своих перспектив. Рассказ о каждой из марок построен на основе ответов на эти вопросы. Сравнительный анализ технических характеристик и стоимости газовых колонок представлен в таблице. «АВАНГАРД» Анастасия ЧЕРНЫШЕВА, специалист по маркетингу и перспективному развитию ООО «Авангард Инжиниринг» (г. Москва) По нашим оценкам, объем рынка ПГВ составляет 300 тыс. приборов в год, он стабилен и резких изменений в сторону увеличения или уменьшения спроса не предвидится. Преобладают приборы отечественного и китайского производства. В недавнем прошлом потребитель устанавливал одновременно ПГВ и газовый котел для отопления и горячего водоснабжения, сейчас есть альтернатива такой схеме — двухконтурный котел. При наличии возможности употребителя использовать как газ, так и электричество, очевидно, что выбор будет сделан в пользу первого варианта. Известно, что газ является самым дешевым энергоносителем. Одна из стратегических целей нашей компании — увеличение доли присутствия на рынке ПГВ приборов «Авангард». В этом году нам это удалось. У нас есть программа, которой мы четко придерживаемся. В любой момент мы готовы познакомить с ней заинтересованных лиц. Мы позиционируем приборы «Авангард» в трех ценовых категориях и можем предложить покупателю на выбор 10 различных моделей. Доля приборов эконом-класса составляет приблизительно 80 %. Специалисты отмечают хорошую работу приборов на низком давлении воды и качественную сборку, покупатели — компактный и эргономичный дизайн, бесшумную работу. Мы непрерывно работаем как на корпоративном, так и на потребительском рынке. Презентации, семинары, оформление мест конечных продаж, реклама торговой марки и продукта на различных площадках — все это и многое другое осуществляется нашим отделом маркетинга. Факторы влияния на рынок ПГВ: увеличение покупательской способности населения, большой фонд устаревшего бытового газового оборудования и, как следствие, активизация спроса. В этом году — ужесточение конкуренции среди производителей. ПГВ «Авангард» — наш основной продукт. Мы будем укреплять наши позиции и в области качества, и в области маркетинга, и в области коммуникаций с ключевыми партнерами. «ГАЗАППАРАТ» Светлана ДОВГАЛЬ, Санкт-Петербургский завод газовой аппаратуры «Газаппарат», начальник отдела маркетинга С 1998 г. происходит ежегодный рост рынка ПГВ, по нашим прогнозам, это продлится в течение ближайших двухтрех лет. Доля импортных водонагревателей также росла из года в год. Основной конкурент ПГВ — настенные газовые котлы. Наш объем продаж ПГВ — около 12,5 тыс. в месяц. Основные продажи на рынке ПГВ — это колонки эконом-класса с оптовой ценой около 100 евро (примерно 75% продаж), это в основном ПГВ российских и китайских производителей. Средний класс — 130–250 евро, примерно 20 % продаж. Элитный класс — свыше 250 евро, примерно 5% продаж. Наша продукция относится к эконом- и среднему классам. С 2004 г. нами выпускается принципиально новый водонагреватель «НеваЛюкс 5025» с пьезозажиганием и модуляцией пламени горелки, производительностью 13 л горячей воды. В сентябре этого года поступит в продажу аналогичный водонагреватель «НеваЛюкс 5028» производительностью 16 л. В октябре 2005 г. появится в продаже новая модель «НеваЛюкс 5513» с автоматическим электронным зажиганием и модуляцией пламени горелки, производительностью 13 л горячей воды. Зимой на сменуводонагрева телю «Нева-3208» придет новый газовый водонагреватель «Нева-4510» производительностью 10 л горячей воды, уменьшенных габаритных размеров с автоматическим электронным зажиганием. Мы прогнозируем рост продаж ПГВ в связи с заменой старых ПГВ. Планируем увеличить долю рынка за счет изменения модельного ряда, продажи водонагревателей в новых для себя сегментах рынка. «РОССИЯНКА-М» Андрей ГЕРАСИМОВ, руководитель службы маркетинга ООО «Россиянка-М» (г. Воронеж) В 2004 г. объем продаж ПГВ, по нашей оценке, составил около 350 тыс., из них импортных около половины. О какомлибо существенном росте в настоящее время говорить не приходится, рынок по объемам продаж практически стабилен. Не предвидится бурного роста и в будущем, если не случится вмешательства государства в виде программы по замене старых, отслуживших свое, водонагревателей на новые. Что вряд ли. Доля «Россиянки-М» в 2004 г. на рынке ПГВ составила, по нашим оценкам, порядка 11 %. Объем продаж — 40 тыс. шт. Ценовых категорий, пожалуй, три: до 150, до 300 и свыше 300 евро. Подавляющее большинство продаж приходится на первые две категории. В этих двух категориях находится и наша продукция. Модельный ряд включает в себя восемь моделей — от мини-моделей 5–6 л/мин до моделей с проточностью до 14 л/мин. Все способны работать при слабом давлении воды — от 0,1 бар, оснащены необходимыми элементами безопасности, с различными вариантами поджига: пьезо-, электро- или электроионизация. Гарантия на все модели — два года. Сервисная поддержка осуществляется в 22 городах России. Склад запчастей— в Воронеже, оперативная доставка осуществляется по запросу сервисных служб экспресс-почтой. Кроме того, оптовикам при определенном объеме закупок предоставляются комплекты запчастей бесплатно, для розничной продажи. Наряду с давно существующими и утвердившимися на рынке торговыми маркими в последнее время появляются новые. Наблюдается усиление конкуренции в низкоценовой нише. Главным образом за счет изделий китайской промышленности, которая и в этом секторе рынка пытается, и небезуспешно, отвоевать свой кусок, ориентируясь на низкоценовую категорию. У покупателей с невысоким достатком эта продукция пользуется спросом, несмотря на сомнительное качество изготовления и практическое отсутствие сервисной поддержки. Противостоять «китайскому напору» сложно, да возможно, и не нужно. Время покажет. Газ по-прежнему остается самым дешевым видом источника тепловой энергии, что не создает существенной конкуренции со стороны, скажем, сегмента электрических водонагревателей. Другое дело — комбинированные (двухконтурные) газовые котлы, при установке которых отпадает необходимость в установке отдельного водонагревателя. Перспективы рынка ПГВ в ближайшие годы — слабый рост продаж за счет замены старых на новые. Надеемся несколько укрепить свои позиции на этом рынке, с одновременным ростом присутствия на рынке комбинированных газовых котлов, как более перспективных приборов для горячего водоснабжения и отопления. «ТЕПЛООБМЕННИК» Екатерина НОСКОВА, начальник отдела маркетинга ОАО ПКО «Теплообменник» (г. Нижний Новгород) Cогласна с Виталием Суровикиным из VAILLANT относительно цифр (расхождение с моими на 1–2 %). В России есть тенденция к увеличению доли высокоценового оборудования, связано это в первую очередь хотя и c медленным, но ростом уровня жизни населения. Одна из основных причин высокой доли рынка, занимаемой отечественной (в том числе и нашей) продукцией, на мой взгляд — это максимальная приближенность ее к российским погодным условиям и особенностям ЖКХ. В 2004 г. ОАО ПКО «Теплообменник» реализовало около 155 тыс. колонок. На российском рынке нижегородская «Астра» занимает примерно 25 %. По цене я бы выделила такие категории: эконом-класс (до 4000 руб.), средний класс (4000–7000 руб.) и элитный (выше 7000 руб). Соотношение могу оценить как 65 %–30 %–5 %. Нижегородская «Астра» ориентирована на потребителя первых двух категорий. У нас три «Астры»: модели 8910-08.02 (18 кВт) и 8910-00.02 (21 кВт) с ручной регуляцией мощности и модель 8910-12 (23 кВт) с немецким блоком автоматики. Главное преимущество первых двух моделей — простота в обслуживании и экономичная цена. В последней модели «Астры» мы соединили немецкое качество (блок управления) и российскую смекалку в адаптации под непростые погодные и бытовые условия. Осенью этого года выйдет ее модификация, «Астра» 8910-14. Продукцию ОАО ПКО «Теплообменник» газовые ремонтные службы России знают с 1960 г., однако мы активно развиваем свою сервисную сеть, и сегодня почти в каждом городе центральной России есть авторизованный партнер, специалисты которого прошли обучение на заводе. Хотелось бы, чтобы основным фактором, влияющим на рынок, было качество колонки, но пока это, к сожалению, не так. Вопросы надежности газовых колонок, на мой взгляд, должны более жестко контролироваться, ведь это продукция для семьи, для дома, а не для объекта, где появятся раз в неделю пара техников. Возможно, со временем колонки существенно потеснят двухконтурные котлы, но в домах, где есть дымоход и бывают перебои с электропитанием, всегда целесообразнее ставить газовый водонагреватель. Надеюсь, в будущем нам удастся сохранить традиции предприятия — делать надежно даже простыевещи и производить практичную и доступную рядовому потребителю технику. ARISTON Анна ВАЩЕНКО, директор по маркетингу, компания «Мерлони Термосанитари Русь» (г. Москва) Проточный газовый водонагреватель, колонка, — хорошо знакомый российским потребителям прибор. Это естественно, т.к. в настоящий момент парк установленного оборудования находится на уровне 10–11 млн шт., при годовом приросте порядка 400 тыс. ед. (в 2004 г.). Каждая пятая российская семья пользуется колонкой. Основными игроками на рынке в данный момент являются российские производители, занимающие около 75% рынка, однако доля иностранных производителей неуклонно растет. Доля ARISTON в 2004 г., по ПГВ по нашим оценкам, составила примерно 2%. В 2005 г. мы планируем увеличить ее до 3–4 %, с объемом продаж порядка 10 тыс. колонок. Мы рассматриваем три ценовых сегмента: приборы до 150 евро (отечественные производители, базовые модели), до 200 евро (турецкие и чешские производители), от 200 евро и выше (итальянские и немецкие производители, модели с набором дополнительных функций, которые обеспечивают долговечность и удобство пользования прибора). ARISTON поставляет на российский рынок пять моделей: FAST GIWH мощностью от 17 до 27,8 кВт, c пьезорозжигом или электронным зажиганием. Все модели адаптированы для российских условий эксплуатации, в частности, для работы при российском давлении газа. Преимущества в работе с нашей компанией — прежде всего, оперативность, высокий уровень оказываемых услуг и качество продукции. В нашей организации создан и успешно работает специализированный отдел отопительного оборудования, менеджеры которого имеют высокую профессиональную подготовку. Мы на деле несем гарантию за свою продукцию, являясь единственным производителем с собственными производственными мощностями на территории России. Все остальные компании работают через импортеров. В каждом регионе России унас есть филиалы с собственным складом запасных частей и сотрудниками сервиса. Обслуживание конечного потребителя осуществляют 65 сервисных центров. Ежегодно мы удваиваем объемы продаж газового оборудования в России, хотя темпы роста рынка колонок незначительны, порядка 4–5 % в год. Наши продажирастут за счет вытеснения отечественного оборудования, т.е. мы увеличиваем свою долю рынка. Доля проточных газовых водонагревателей сокращается. По нашим оценкам, она составит в 2005 г. не более 30 % рынка всех водонагревателей. Для сравнения, в 1998 г. она составляла более половины. В основном доля ПГВ падает за счет замены старых колонок накопительными электрическими водонагревателями. Также высокими темпами растет рынок накопительных газовых водонагревателей. Для нас Россия — один из наиболее перспективных и стратегических рынков. Доказательством этого являются вложенные инвестиции в строительство завода (порядка 45 млн евро). Это политика компании «Мерлони Термосанитари» по всему миру: не «снимать сливки» с динамично развивающихся рынков, а присутствовать глобально, т.е. создавать производство, рабочие места, улучшать социальную ситуацию в регионе. BAXI Антон ЕЛИСТРАТОВ, коммерческий директор, Представительство компании BAXI в РФ (г. Москва) Компания BAXI занимается производством оборудования для отопления и горячего водоснабжения уже более 50 лет. Являясь одной из крупнейших и наиболее профессиональных компаний в области отопления и домашнего комфорта, компания BAXI производит оборудование только самого высокого качества. В спектре газовых проточных водонагревателей (газовых колонок) BAXI представляет только модели класса «люкс». Модельный ряд включает три вида колонок мощностью 11 и 13 л/мин с открытой или закрытой камерой сгорания. Все колонки имеют электронное зажигание и ионизационный контроль пламени. Непрерывная электронная модуляции пламени в колонках BAXI обеспечивает требуемую мощность в зависимости от расхода воды, предоставляя потребителю повышенный комфорт и реальную экономию газа. Регулятор выбора мощности (50 или 100 %) и регулятор температуры воды делают использование газовых колонок BAXI простым и удобным. Колонки BAXI c закрытой камерой сгорания комплектуются аксессуарами для забора воздуха и отвода продуктов сгорания, которые просты и легки в установке. DEMRAD Петр АФАНАСЬЕВ, глава представительства DEMIR DOKUM (г. Москва) Общий объем рынка ВПГ в России варьирует от 350 до 450 тыс. единиц в год. Основная доля рынка — рынок замещения (замены). В этой связи о росте рынка вряд ли можно говорить, тем более в связи с достаточно стабильными в экономическом плане последними несколькими годами в России. Основная свежая тенденция на рынке за последние несколько лет — это активная экспансия ВПГ, производимых в КНР. Конкуренция со стороны продукции из Китая наибольшим образом, по нашему мнению, в 2004 и начале 2005 гг. ощущалась российскими производителями. Наибольшие объемы продаж в количественном выражении, безусловно, наблюдаются в так называемом эконом-классе. DEMIR DOKUM позиционирует свои ВПГ как продукцию для потребителя, ценящего качество и сервис. В настоящий момент компания DEMIR DOKUM предлагает российскому потребителю 10 моделей ВПГ. Основными маркетинговыми преимуществами нашей продукции и работы компании на рынке России мы считаем: широкий модельный ряд (5-, 6-, 11-, 14-литровые приборы), активную сервисную работу (формирование сети партнерских сервисных центров, своевременная поставка запасных частей, проведение семинаров и тренингов), а также ориентированную на рынок и ожидания потребителей маркетинговую и рекламную работу. Основными факторами влияния на активность рынка ВПГ мы традиционно считаем уровень покупательской способности, уровень конкуренции и наличие или отсутствие товаровсубститутов. По нашему мнению, существует безусловная конкуренция между ВПГ и водонагревателями электрическими, однако в связи с тем, что рынок ВПГ в большей степени является рынком замещения, такая «конкуренция» не является основной тенденцией. Водонагреватели электрические устанавливаются в большинстве случаев как первый прибор, а ВПГ — как замена устаревшей колонке. Потенциально большим «конкурентом» для рынка ВПГ, скорее всего, могут стать комбинированные котлы. По нашему мнению, объемы суммарных продаж всех присутствующих на рынке производителей вряд ли увеличатся. Говоря о ближайших перспективах рынка, мы прогнозируем замещение ВПГ настенными котлами, стремление российского бизнеса к расширению производства в России, а такжеувеличение значимости сервиса во всех его пониманиях. ELECTROLUX, AEG Александр ДАНИЛЬЧЕНКО, брендменеджер компании «Русклимат» по маркам AEG и ELECTROLUX (г. Москва) В целом по рынку объем продаж ПГВ растет примерно на 10 % в год. Российские производители предлагают оборудование самого низкого ценового сегмента (до 150 евро) и занимают около 70% общего рынка ПГВ. Доля зарубежных производителей растет из года в год, что объясняется в первую очередь расширением предлагаемого ассортимента, качеством продукции, доверием к торговым маркам и странам-производителям. Доля рынка ELECTROLUX в 2004 г. составила 17 %. Уже на протяжении многих лет ПГВ этой марки удерживают лидирующие позиции на рынке и увеличивают свою долю. По моим оценкам, в 2005 г. доля рынка ПГВ AEG и ELECTROLUX составит около 25 %. На рынке выделяются три ценовых сегмента — до 150, до 300 и более 300 евро. Относительно сопоставимы доли рынка сегментов до 150 и до 300 евро. Вместе это составляет более 80 % всего рынка. Наш ассортимент находится во втором сегменте, но при этом наша цена всего на 10 % превышает первый сегмент. Гарантия на газовые колонки AEG — два года. Компания «Русклимат» продает ПГВ пяти моделей: AEG — GWH 11RN и GWH 11ЕRN мощностью 19,2 кВт, модель GWH 14 RN мощностью 24,4 кВт; ELECTROLUX— GWH 275SRN мощностью 19,2 кВт и GWH 350RN мощностью 24,4 кВт. Модель GWH 11ЕRN с электронным розжигом запальной горелки — включение происходит автоматически при открытии крана с горячей водой, благодаря электрической искре от батареек. После закрытия крана с горячей водой пламя запальной горелки автоматически потухает. Отсутствие пламени значительно снижает уровень расхода газа и делает ПГВ AEG еще более безопасным. Каждая модель имеет модулирующую горелку, которая при изменении напора входящей воды соответственно реагирует и меняет высоту пламени нагрева. Благодаря модулирующей горелке колонка автоматически подстраивается под изменившейся поток, и резкого перепада температуры воды не происходит. Это повышает уровень комфорта, особенно при принятии душа. Помимо модулирующей горелки наши колонки снабжены автоматическим регулятором потока воды с поддержанием заданной температуры, имеют две ступени мощности и экономичный режим. Система безопасности отключает подачу газа при погасании запального пламени, отсутствии тяги или прекращении подачи воды. Высокой надежности и долговечности колонок AEG и ELECTROLUX также способствует теплообменник из электролитической меди со специальным защитным покрытием. Все колонки AEG и ELECTROLUX соответствуют российским требованиям по давлению газа и водопроводной воды. К достоинству наших колонок следует также отнести компактные размеры и элегантный дизайн. Все регуляторы располагаются на передней панели и абсолютно просты в управлении. Один из важнейших факторов успеха компании на рынке — широкая сервисная сеть. На сегодняшний день сервисная сеть AEG и ELECRTOLUX охватывает более 40 городов и продолжает расширяться. Не менее важно постоянное наличие запчастей для гарантийного и постгарантийного обслуживания ПГВ. Рынок ПГВ практически не подвержен влиянию со стороны других сегментов рынка водонагревателей. Определенно, есть сегмент газовых котлов и газовых бойлеров, однако он значительно меньше. Использование газовых и электрических водонагревателей обусловлено разными условиями эксплуатации. Темпы роста рынка сохранятся на уровне 10 %, будет происходить замена старого оборудования. Темп роста доли ПГВ AEG и ELECTROLUX будет опережать темпы роста общего рынка ПГВ. MORA Владимир СИРОТИН, MORA-TOP, коммерческий директор (Чехия) Объем рынка ПГВ составляет порядка 10 млн, в основном это старые советские колонки, многие из которых нуждаются в замене. Объем продаж на рынке в 2004 г. оцениваю в 500 тыс. колонок, процентов на 70 % это ПГВ российского производства («Нева», «Астра» и т.д.). Проблемы отечественных производителей — недостаточные качество, экономичность, безопасность и комфорт. Программы плановых замен ГК практически свернуты, в этом случае на фоне постепенного роста благосостояния населения и стоимости газа доля импортного оборудования будет увеличиваться. ГК «Мора» имеет стабильный рост продаж: в 2004 г. он составил 17,5 тыс. шт, а в 2005 г. планируем продать 22 тыс. ПГВ, что составит примерно 4,5 % всех продаваемых ГК в России и около 15 % импортных продаж ПГВ. В структуре продаваемых ПГВ три категории. Первая категория — до 100 евро, сюда относятся все российские ПГВ, это более 70 % рынка. Вторая категория — 100–200 евро, ее составляют почти все продаваемые сегодня импортные модели и некоторые российские, изготавливаемые по лицензии («Россиянка», «Авангард» и пр.) — более 20 %. И третья категория — эксклюзивные модели ценой более 300 евро, их не более 3–5 %. Наша продукция относится ко второй группе. Мы поставляем в Россию три основные модели водонагревателей, производительностью 10,13 и 16 л/мин — MORA 5506, MORA 5507, MORA 5510. Их отличительные особенности: надежность (мы используем газоводяную арматуру принципиально другой конструкции, теплообменники наших ПГВ имеют специальные турбуляторы, препятствующие отложению солей кальция); адаптированность к низкому давлению газа (в последнее время все указывают, что их приборы приспособлены к требованиям российских газовых сетей. Однако есть существенная разница между способностью ПГВ работать при давлении 13 мбар, как того требуют нормы, и стабильно выдавать номинальную мощность во всем диапазоне от 13 до 20 мбар, как это делают наши газовые колонки); унифицированные присоединительные размеры — они идентичны самым популярным российским колонкам, что существенно упрощает их замену. Во втором полугодии 2005 г. мы выводим на рынок ПГВ новой серии, вобравшие в себя все особенности наших предыдущих моделей: минимальные габариты (вш: 600� мм) и самую высокую в мире экономичность — их КПД достигает 92 %, что на 15 % выше российских аналогов. (Это означает, что при работе ПГВ VEGA будет расходовать газа на 15 % меньше аналогов.) Также мы гордимся имеющейся унас сервисной сетью, включающей более 100 сервис-центров на всей территории России. Большинство потребителей, потенциальных покупателей ПГВ сегодня не имеют средств на приобретение новой газовой колонки, по-прежнему ожидают бесплатной замены от государства, не имеют четкого представления, кому этот прибор сегодня принадлежит — жильцу, горгазу или ЖЭСу. Не думаю, что газовые водонагреватели могут вытесняться электрическими емкостными.Процесс вытеснения может коснуться лишь регионов, где ПГВ работают на сжиженном газе, но таких приборов не слишком много. В целом ПГВ является по-прежнему самым экономичным, самым компактным, достаточно комфортным (особенно современные модели) прибором для нагрева воды. Очень велика возможность массовой замены ПГВ навесными котлами. Все будет зависеть от возникновения соответствующей правовой базы, пока она отсутствует. В любом случае, наши перспективы очень хорошие. JUNKERS Шамиль БАРИЕВ, компания «Роберт Бош» (г. Москва) Количество старых колонок, нуждающихся в замене, в России составляет порядка 8–9 млн шт. Объем продаж на рынке в 2004 г. составил порядка 480 тыс. колонок (по данным английской исследовательской компании GB Consult). Российские производители на протяжении последних лет удерживают стабильно высокую долю рынка, существенно превышающую долю иностранных производителей. Пути реализации отечественных газовых водонагревателей — правительственные тендеры по бесплатной замене аппаратов, отслуживших свой срок. Доля JUNKERS в 2004 г., по оценкам GB Consult, составила 4,8 %. В 2005 г. мы планируем увеличить ее до 7,5 % и это, по предварительным оценкам, реально. Объем продаж в 2004 г. составил порядка 22,7 тыс. шт. В 2005 г. эта цифра была достигнута уже к середине июля. На рынке представлены три ценовые категории: базовая, премиум и эксклюзивная. Около 70 % всех продаж составляют водонагреватели низшей ценовой категории. Мы успешно предлагаем водонагреватели во всех перечисленных категориях. JUNKERS предлагает три модельных ряда новой серии miniMAXX — модель WR 10/13/15 P c пьезорозжигом, WR 10/13/15 B — c электронным розжигом от батареек, WR 10/13/15 G — c электронным розжигом от микроэлектрогенератора. Все модели адаптированы для российских условий эксплуатации. miniMAXX — это самый компактный проточный газовый водонагреватель в своей мощностной категории. Нельзя не отметить улучшенный современный дизайн этих моделей. Основное преимущество водонагревателей JUNKERS — это прежде всего высокое качество, надежность, основанные на 110-летнем опыте производства газовых проточных водонагревателей. JUNKERS обладает собственным складом запасных частей в Московской области. Покупка запасных частей сервисными фирмами возможна как напрямую с нашего склада, так и через региональных дистрибьюторов. Сеть наших сервисных центров постоянно расширяется. Число авторизованных сервисных центров по европейской территории России перешагнуло за 50. Рост покупательной способности населения, которое проживает в т.ч. и в домах с ПГВ, приводит к повышению требований к качеству, дизайну, комфорту ГВС, сроку службы и т.п. Иностранные производители в этой ситуации завоевывают все большую долю розничного рынка. Рост себестоимости производства в России приводит к удорожанию отечественных моделей и открывает для импортных моделей возможности участия в тендерах по массовой замене устаревших ПГВ. Рынок ПГВ — это рынок замены отработавших водонагревателей того же типа с подключением к дымоходу, поэтому если и существует определенное влияние со стороны других сегментов, мы его не ощущаем. Мы уверены в дальнейшем росте продаж в 2006 и 2007 гг. Доля импортных ПГВ будет и дальше расти, а многиепокупатели, для которых качество и долговечность являются определяющими при выборе, предпочтут JUNKERS. VAILLANT Виталий СУРОВИКИН, руководительот дела по работе с клиентами, Представительство «Вайлант ГмбХ» в РФ (г. Москва) Объем рынка проточных газовых водонагревателей (ПГВ) составляет порядка 10 млн. В основном это старые советские колонки, нуждающиеся в замене. Объем продаж на рынке в 2004 г. составил примерно 570 тыс. колонок. Российские производители занимают большую долю рынка — около 65 %. Если правительство не реализует программы по бесплатной замене старых ПГВ, доля импортных производителей будет расти. Доля VAILLANT в 2004 г. по ПГВ составила порядка 1,5 %. В 2005 г. мы планируем увеличить ее до 2,5 %. Объем продаж в 2004 г. — примерно 7000 шт. На рынке ПГВ я бы выделил три ценовые категории, отличающиеся также по набору функций: базовая — до 200 евро, премиум — до 300 евро и эксклюзивная — свыше 300 евро. Преобладает базовая категория (около 80 % всех продаж), учитывая высокую чувствительность покупателей к цене. Наша продукция, сертифицированная для продаж в России, относится к первой и второй категориям. VAILLANT предлагает четыре модели ПГВ: модель Mag OE 11 0/0 XZ C+ c пьезорозжигом как базовая модель и три премиум модели мощностью 24 кВт с разным типом поджига, включая электронный от батареек или генератора, и модуляцией пламени. Все они адаптированы для российских условий эксплуатации. Основным преимуществом нашего оборудования является постоянная забота о нашем конечном пользователе. Мы предлагаем нашим клиентам круглосуточный телефон «горячей линии», по которому любой человек может получить техническую консультацию. У каждого из наших 50 сервисных партнеров, расположенных на всей территории России, есть склад запчастей VAILLANT, что обеспечивает своевременную гарантийную и послегарантийную поддержкуПГВ. Рост продаж ПГВ на российском рынке обусловлен заменой старых ПГВ на новые. Роста же рынка как такового не происходит, т.к. в новом жилье клиенты предпочитают устанавливать электрические водонагреватели и комбинированные котлы (отопление и ГВС). Газовые водонагреватели — замещаемый продукт, замещение происходит электрическими водонагревателями, доля которыхрастет большими темпами, чем газовых, и комбинированными котлами (отопление и ГВС). В 2005–2006 гг. рост продаж ПГВ фирмы VAILLANT на российском рынке продолжится, мы сможем увеличить долю за счет расширения модельного ряда и сбалансированной маркетинговой политики. ТАБЛИЦЫ:1~2~;2~3~;