Рубен ГАРСИЯ, член совета директоров ESPA GROUP в Испании и ESPA RUS EDR в Российской Федерации
Рубен, расскажите об истории компании ESPA и о самом бренде. Что его характеризует, каковы его особенности, чем он примечателен на мировом рынке насосного оборудования?
Р.Г.: Компания ESPA зародилась, как это ни странно… в гараже. В нашем случае три очень интересных человека создали в достаточно сложных условиях в 1962-м году первое изделие — наш первый насос. Но в 1978-м году у компании возникла проблема, которая для нас в то время была очень и очень трудноразрешимой.
Заключалась она в том, что качество оборудования, которое создавалось с 1962-го по 1978-й год, было настолько высоким, что вторичный рынок просто не образовывался — нужда в насосах, призванных заменить существующие в обращении аппараты, которые по сроку службы должны бы, по идее, идти под списание, не возникала. Насосы не ломались. Вследствие этого продажи и развитие производства достигли в 1978-м году на испанском рынке потолка.
В июле того года в течение недели все руководители ESPA (группы ESPA тогда еще не было) обсуждали стратегию развития компании на внутреннем испанском рынке. Топ-менеджерам предстояло выбрать — делать ли оборудование менее качественным, чтобы оно ломалось чаще, и его можно было заменять, таким образом увеличивая производство и сбыт изделий. Альтернативой этому была поддержка первичного уровня качества. В итоге чаша весов склонилась ко второй позиции, то есть было решено продолжать делать насосы из высококачественных компонентов. Это решение впоследствии стало основой нашей философии.
Хотелось бы задать вам «стратегический» вопрос. Вы до теперешнего момента считаете своим основным производством предприятия в Испании или ориентиры со временем сместились?
Р.Г.: Ориентиры сместились по двум причинам. Первая причина — удешевление себестоимости оборудования, вторая причина — необходимость запуска серьезных производств в других странах для приближения к рынкам сбыта, чтобы производить оборудование, которое будет предназначено исключительно для того рынка, на котором мы работаем. В нашем случае центральное производство действительно находится в Испании, но точно также есть производство во Франции, где выпускаются промышленные, крупные насосы, и производство в Италии.
Эти производства должны быть расположены близко к центральному, потому что ESPA — производитель закрытого цикла, то есть одним из принципов компании, который для нас очень важен, является принцип самостоятельно производить практически все, что является компонентами готовой продукции.
Какие рынки в настоящий момент вы считаете для себя стратегическими, а какие перспективными?
Р.Г.: Стратегические — это европейские рынки, также южно-американский и центральноамериканский рынок, и рынки России, Беларуси, Казахстана и прочих стран бывшего СНГ.
Насколько нам известно, в 2009-м году было основано официальное представительство. Сегодня вы имеете в нашей стране достаточно развитую структуру, которая обеспечивает координацию работ на российском рынке. Какие достижения российского представительства за прошедшие годы вы считаете основными, и, вообще, какие принципы положены в основу деятельности представительской структуры?
Р.Г.: Представительская структура с 2009-го года значительно расширилась. На сегодняшний день у нас есть филиалы в тех регионах, которые мы считаем особенно важными для нашего бизнеса — в Казани, Екатеринбурге, Новосибирске. В этом году мы открываем филиал в Санкт-Петербурге для рынка северозапада России. Развитие пока у нас скорее более экстенсивное, территориальное, чем интенсивное.
Просто мы очень быстро поняли, что осуществлять продажи в России только из центрального офиса в Москве невозможно, нужно быть ближе к региональному рынку, ближе к конечным клиентам — монтажникам, инженерам… Исходя из этого, наша стратегия пока — региональное развитие. Надеемся, в ближайшие годы оно станет более интенсивным.
Есть какие-то конкретные долговременные планы по открытию еще представительств на территории России, помимо озвученных? Вы планируете развитие сервисного обслуживания тех насосов, которые уже проданы российским клиентам?
Р.Г.: Наши дальнейшие стратегические планы — исключительно интенсивные. Что касается второго вопроса, то он практически решен с 2011-го года. На сегодняшний день у нас есть около 45-ти авторизованных сервис-центров ESPA, которые осуществляют техническое обслуживание оборудования в любой точке России. Для нас важен немножко другой сервис: мы взяли курс на комплексное обслуживание клиента, то есть мы уже давно не просто делаем насосное оборудование, а производим и продаем решения для водоснабжения или для водоотведения — это немножко другой подход.
Многие мировые игроки насосного рынка уже основали производство в Российской Федерации. У вас есть планы по созданию производственной площадки в нашей стране?
Р.Г.: Естественно, мы приветствуем создание площадок на территории Российской Федерации по многим причинам. Адаптация товара к цели или требованиям, которые приходят с рынка, является серьезным обоснованием для открытия производства. И в России в течении 2015–2016 годов мы откроем производственный сборочный цех.
Перейдем непосредственно к вопросам коммерции, продажи продукции. В настоящий момент на российском рынке представлено множество производителей в разных ценовых категориях. В какой категории вы позиционируете продукцию ESPA?
Р.Г.: Наша философия качества делает наше оборудование недешевым — качественное дешевым быть не может. Однажды монтажник, с которым я общался в Новосибирске три-четыре года назад, одной емкой и краткой фразой отразил нашу философию работы рынке, нашу стратегию. Он сказал: «Вы — дорогие, но очень хорошие». На сегодняшний день продукция ESPA в бытовом сегменте, пожалуй, самая передовая из тех, что можно найти на этом рынке.
Мы можем предложить решения, которые с помощью наших «ноу-хау» не только экономят электроэнергию (по нашим данным, потребление электроэнергии за последние три года активности в этом сегменте рынка значительно повысилось), но и позволяют рассчитывать то, что раньше практически никто не считал — амортизацию оборудования. Для бытового сектора и жилищно-коммунального сектора она всегда была мифом, никто себе не ставил целью даже осуществлять амортизацию оборудования ранее чем за пять-семь лет.
На сегодняшний день наша техника позволяет установить сроки амортизации, которые не превышают 20-ти месяцев. 20-месячная амортизация оборудования для бытового сектора и жилищно-коммунального сектора России — это очень большой шаг вперед, в то время, когда сроки гарантии на наше оборудование составляют три года. Получается немного странная ситуация — амортизация оборудования происходит раньше окончания срока гарантии, который дает сам производитель.
Мы добились этого не без помощи нашей технологии Speedrive — она очень известна в России. Мы можем с уверенностью утверждать, что экономия на потреблении электроэнергии в примерно 1500 проектах, которые были осуществлены за последние два года в России в жилищно-коммунальном секторе с использованием этой технологии, составляет 120 миллионов рублей.
Мы с вами говорили про особенности насосов, особенности продукции компании… Я правильно понимаю, что вы считаете основным конкурентным преимуществом ESPA именно качество продукции и различные «ноу-хау», или есть что-то еще?
Р.Г.: Есть еще и подход, коммерческая стратегия. Я однажды спросил у одного из наших крупных дилеров в России — почему они с нами работают? Я получил ответ, который не ожидал: «Вы гарантируете с помощью вашей стратегической и коммерческой политики в России, что у меня будет постоянный поток клиентов. И второе — вы гарантируете отсутствие демпинга». Естественно, наша коммерческая политика и стратегия именно на российском рынке обеспечивает невозможность демпингования по нашим товарам по всей стране.
В завершение беседы могли бы вы «набросать крупными мазками» планы компании на ближайшее будущее?
Р.Г.: Есть три масштабных плана. Первый план или первая стратегия на будущее — интенсивное развитие, о котором мы только что говорили. Это работа как с инженерами, проектировщиками, так и с монтажниками, которая дает нам профессиональный подход к подбору нашего оборудования, к решению проблем водоснабжения, которые есть у наших заказчиков. Эти люди для нас — самые важные клиенты.
Важнейшее стратегическое направление — налаживание более тесных контактов с профессионалами этого рынка по товарам, предназначенным для жилищно-коммунальных хозяйств, для систем подачи воды под давлением, которые очень успешно продаются на дистрибуционном рынке, на дилерском рынке, и начинают распространяться по проектам на территории всей России. Муниципалитеты, в частности, уже оценили экономию, которую можно получать, используя наши изделия, и активно выходят с нами на связь.
Это первая и самая важная для нас стратегия на последующие два года. Второе стратегическое направление — развитие двух категорий изделий, которые еще не внедрены в Российской Федерации. Первая категория — промышленные насосы. Это очень крупные агрегаты для больших государственных проектов по локальному водоснабжению. В прошлом году мы начали осуществлять поставки оборудования под эти проекты, в частности, на Урал и в Сибирь, и, признаюсь, очень успешно.
Вторая категория продуктов, которая не была распространена в России — дизельные и бензиновые генераторы, новая продукция под торговой маркой Grandvolt. Мы надеемся, что информация о нашей новой торговой марке начнет распространяться по всей стране, ибо она соответствует тем же критериям качества, что и наша насосная продукция. И третье стратегическое направление развития — это связь с отдельным сектором экономики, занимающимся бассейнами.
Данный сектор также потребляет огромное количество электроэнергии, но существенного энергосбережения в этом секторе не наблюдается и по сей день. ESPA — это первый европейский производитель, который внедрил новое оборудование, позволяющее экономить до 80-ти процентов электроэнергии, что составляет два миллиарда рублей только в упомянутом секторе бассейнового оборудования на территории Российской Федерации. В последующие два года мы выведем эту технологию на оценку и широкое внедрение.
Мы точно знаем, что с помощью такого оборудования конкретно на этом рынке можно осуществить небольшую революцию. Она даст владельцам бассейнов и их эксплуатационщикам огромную экономию и плюсы в плане сроков амортизации, которые не должны превышать восьми месяцев. Пожалуй, это основные три уровня стратегического развития ESPA, которые позволяют нам идти вперед на российском рынке, причем не с точки зрения простейших продаж оборудования, а с точки зрения продаж комплексных решений для тех нужд, которые актуальны российским потребителям именно сегодня.
