Что хочет потребитель?
Дмитрий Чернов: Несмотря на то, что потребители за последние годы стали намного более технически подкованными, при выборе котла они по-прежнему ориентируются на рекомендации профессионалов, которым доверяют. Тем не менее, в различных сегментах предпочтения потребителей могут здорово различаться. Например, в сегменте начального уровня, если идёт речь о квартире или замене старого котла в небольшом частном доме, потребитель в первую очередь ориентируется на цену покупки и бренд. В случае, когда речь идёт о более крупном проекте отопительной системы коттеджа, на первый план уже могут выходить такие аспекты, как доступность сервиса, расходы на газ и электричество, возможность дистанционного управления котлом или даже его интеграция в систему «умный дом».
Алексей Мишуков: Я бы тоже отметил, что наблюдается достаточно серьёзное расслоение в поведении потребителей. С одной стороны, существует основной, массовый сегмент, где спрос на оборудование стал ещё более чувствителен к цене, но в то же время по-прежнему важны проверенная марка, отлаженный сервис, производство в Европе. С другой стороны, есть премиальный сегмент, где более важен комплексный подход, решение определённых инженерных задач при помощи оборудования, продвинутое управление, инновационность и даже имиджевая составляющая; цена зачастую отходит на второй план.
Эксплуатационные нюансы
А. М., Д. Ч.: Ключевое отличие отопительного оборудования от прочей техники заключается в том, что в случае поломки котла зимой потребитель рискует остаться один на один с замерзающим домом.
Поэтому так важны надёжность самого оборудования, доступность запасных частей и покрытие сетью сервисных центров. Для потребителя это означает, что время реакции на поломку должно быть минимальным. Для обеспечения быстрого и качественного сервиса мы проделали большую работу, предоставив широкий ассортимент запасных частей на складе компании «БДР Термия Рус» и на складах партнёров, а также развитую сеть региональных складов запасных частей и сервисных партнёров.
Критерии выбора техники
А. М.: Неоднозначность — очень хорошее слово для описания текущей ситуации. Действительно, почти все эксперты и экономисты говорят о том, что реальный уровень доходов снижается и платежеспособность нашего потребителя — тоже. Это зачастую подталкивает к выбору более дешёвой продукции, а выбор чего-то более дорогого, качественного и энергоэффективного становится более сложным решением, где требуется ясное понимание выгод. С другой стороны, опыт потребителей тоже растёт, причём как в B2C, так и в B2B сегментах. Заказчики научились смотреть не только на цену котла, но и видеть картину в целом, учитывать снижение капитальных затрат по другим статьям и будущую экономию.
Например, в этом году у нас продолжают расти продажи конденсационных котлов, даже несмотря на то, что они дороже, и на то, что в этой части нет никаких стимулов со стороны государства. Здесь мы должны поблагодарить потребителя за осознанный выбор в пользу более экономичного и экологичного оборудования.
Инвестиции в производство — риск?
Д. Ч.: Мы достаточно давно изучаем вопрос открытия собственного производства в России и внимательно следим за ситуацией на российском рынке отопительного оборудования. На текущий момент крупные инвестиции в полноценное производство традиционных газовых котлов выглядят достаточно рискованными по целому ряду причин: локальное производство не даёт гарантированных государственных заказов или прочих ценовых преференций при выборе поставщика, себестоимость продукции будет не очень сильно отличаться от импортной за счёт достаточно низкой локализации компонентов — опыт других производителей показывает, что все ключевые компоненты по разным причинам всё равно импортируются в Россию. В то же время мы начали размещать заказы на контрактное производство ряда аксессуаров в России, это касается в первую очередь продукции, которая востребована нашими потребителями, но не производится в Италии. Тем не менее, мы не исключаем, что в будущем в России может появиться собственный завод BAXI по производству отопительного оборудования.
Оценка работы регулирующих органов
А. М.: В конце прошлого года Минстроем России был утверждён и введён в действие новый Свод Правил 373.1325800.2018 «Автономные источники теплоснабжения», который затронул коммерческий сегмент котельного рынка, а именно котельные мощностью свыше 360 кВт. Пока что этот норматив не является строго обязательным, но, тем не менее, мы уже увидели в этом году, как новые требования к проектированию котельных стали влиять на технические решения, используемые на новых объектах. Это влияние по большей степени положительное, так как многие пункты нового СП подталкивают к более логичным и современным решениям с использованием высокотехнологичного оборудования, в частности, к использованию конденсационных котлов для крышных котельных.
С другой стороны, стимулов для использования энергоэффективного оборудования в сфере отопления пока что недостаточно. Европейский союз более десяти лет готовил рынок к переходу на конденсационные котлы, применяя различные программы поддержки и субсидии для потребителей, и с 2015 года европейцы окончательно перешли на конденсатники, а также возобновляемые источники энергии.
У нас же этот процесс пока что не начат; с точки зрения применяемого оборудования мы сейчас отдаляемся от европейского рынка.
Это будет завтра
А. М.: Несмотря на отсутствие оптимистичных прогнозов по экономике и сложностей в строительной отрасли, можно рассчитывать, что отопительный рынок будет продолжать развиваться, в том числе за счёт продолжающейся газификации, а также реконструкций и замены старого оборудования.
Конкуренция продолжит усиливаться, и это хорошо для потребителей. Ожидания потребителей очень разнятся в крупных городах и в регионах, и это вряд ли изменится быстро. В крупных городах требовательность потребителей будет тоже повышаться, в особенности в части подключённости и удалённого управления. Пока что есть дефицит предложений в этой сфере, но почти все производители над этим работают.
Мы сейчас предлагаем для российского рынка локальное решение от стороннего производителя, брендированное марками BAXI и De Dietrich, но также работаем над адаптацией для России собственных разработок Группы BDR Thermea, которые уже используются в Европейском союзе.
Безусловно, будет и дальше развиваться рынок конденсационных котлов, как в бытовом, так и в коммерческом сегментах, а вот чугунные котлы будут постепенно уходить в прошлое.
Достижения компаний за рубежом и в России
Д. Ч.: Я бы разделил рассказ о наших достижениях на два блока — достижения Группы BDR Thermea на мировом рынке и события, являющиеся важными для российского подразделения Группы. Группа, работая на всех глобальных рынках, учитывает особенности каждого локального рынка и подходит к нему индивидуально. В этом году в европейских странах продуктом года можно назвать тепловые насосы — в силу особенностей законодательства именно решения на основе возобновляемых источников энергии становятся если не единственно возможными, то весьма востребованными. Поэтому лидирующие позиции в этом сегменте стали для группы BDR Thermea приоритетной задачей в этом году. Весной на выставке ISH был продемонстрирован прототип котла, работающего на водороде. Такое решение, по мнению наших разработчиков, позволит свести к нулю все вредные выбросы и использовать возобновляемые источники энергии для выработки водорода. Чуть позже, уже летом, в Нидерландах в опытную эксплуатацию был запущен жилой дом, отапливаемый несколькими такими котлами. Возможно, в дальнейшем наши разработки могут дать жизнь новому вектору в развитии отопительного оборудования.
Если говорить о результатах российского подразделения BDR Thermea Group, то 2019 год стал успешным сразу по нескольким показателям — как по выручке, так и по количеству отгруженных котлов. Мы побили свой собственный абсолютный рекорд по продажам оборудования бренда BAXI за всё время присутствия этой торговой марки на российском рынке, а обороты продаж котлов De Dietrich к концу декабря достигли максимума с момента трансформации компании из представительства в торговую организацию.
Надо добавить, что наши достижения не остались незамеченными — в этом году компания «БДР Термия Рус» была отмечена среди всех сбытовых подразделений Группы во всём мире как команда с самыми высокими темпами роста рыночной доли. Материальная составляющая приза была потрачена на благотворительность.
«Завтра будет лучше, чем вчера»
Д. Ч.: Наши планы на следующий год — дальнейший рост по всем показателям. Что касается ассортимента, мы продолжим оптимизацию модельного ряда, запуск продуктов в новых сегментах. Как это будет выглядеть? Приходите на наш стенд на выставке Aquatherm Moscow 2020! В работе с клиентами и партнёрами мы придерживаемся принципов разумного консерватизма и не меняем принципов работы каждый год. Поэтому все инструменты для поддержки партнёров и клиентов, уже хорошо себя зарекомендовавшие, будут применяться и в наступающем году. Единственно — они станут ещё лучше отражать чаяния наших партнёров и заказчиков. Отдельно хотел бы отметить серию мероприятий BAXI Expo, прошедших в 2019 году и ставших идеальной площадкой для общения партнё- ров, специалистов и ведущих мировых производителей. В 2020 году мы планируем продолжить проведение таких встреч вместе с нашими партнёрами.
