В России — третья волна коронавируса. Первая и вторая стали настоящей трагедией для малого и среднего бизнеса: перестало существовать 1,95 млн предприятий, или каждое пятое. Сильно пострадали продавцы одежды и обуви — их продажи упали на 38%, в гостинично-ресторанном бизнесе падение составило 37%, в сегменте зоотоваров — 33%. Легче перенесли кризис дистрибьюторские компании, работающие в связке с крупным бизнесом. Они гарантированно останутся на плаву и сейчас. Ведь понимая важность сохранения своей сети, «большие» уже в первую волну пандемии создали механизмы поддержки партнёров, которые готовы использовать в дальнейшем.
Механизм № 1: изменение складской политики
«Как и у многих, у нас первоначально не было какого-то заранее разработанного плана действий на случай локдауна. И когда границы закрыли, мы, честно говоря, испытали шок: всё наше оборудование, в том числе и запчасти, производится во Франции. Тем не менее благодаря грамотному планированию стока непосредственно локдаун мы пережили без сбоев и дефицита, дистрибьюторам в поставках не отказали ни разу, но выводы для себя сделали — теперь у нас на складе всегда есть двукратный запас всех комплектующих. А наиболее востребованных (например, систем Frisquet Connect для удалённого управления отоплением) — и трёхкратный», — рассказывает Армен Калинин, директор по экспорту компании FRISQUET, ведущего французского производителя отопительного оборудования.
Об изменении складской политики в части запасов говорит и Александр Климович, генеральный директор Somfy в России. Из-за пандемии компания переориентировала процессы так, чтобы партнёры гарантированно получали всё необходимое со складского комплекса в Москве. И это вне зависимости, объявлен локдаун или нет.
Дмитрием Коломиец, руководитель департамента канальных продаж Lenovo Infrastructure Solutions Group (ISG), отмечает, что в компании неотъемлемой частью поддержки партнёров стала защита складских позиций по стоимости. Также производитель организовывает различные промоакции, чтобы дать возможность закупать продукцию по выгодным для дистрибьюторов ценам.
Механизм № 2: удалённые способы взаимодействия
Пандемия, буквально запершая всех по домам, заставила по-новому взглянуть на непосредственное взаимодействие компаний и сети дистрибьюторов. «Локдаун вывел на первый план онлайн-общение с партнёрами: вебинары стали проходить еженедельно, причём не в записи, а в формате live. Всего за две недели весной прошлого года мы переформатировали нашу систему коммуникаций, и теперь многие вопросы и обсуждения переносим на онлайн-платформы. Это ещё больше сближает нас с партнёрами», — говорит Александр Климович, Somfy.
В Pilkington Glass Russia на онлайн-формат начали перестраиваться до начала локдауна и карантина. Константин Кухтов, руководитель отдела маркетинга компании, говорит, что пандемия внесла свои коррективы в коммуникацию с партнёрами и рынком СПК в целом. Но стала, скорее, катализатором ранее намеченных процессов. В итоге весной и летом 2020 года в Pilkington провели 66 вебинаров на русском и английском языках, которые посетили более 3000 специалистов.
В Lenovo ISG в 2020 году открыли портал, который на единой платформе объединил все необходимые ресурсы для удобной работы дистрибьюторов. Дмитрий Коломиец отмечает, что эта программа содержит, в частности, сервис, который позволяет оперативно оформить защиту сделки и получить специальные цены.
Механизм № 3: развитие партнёрских отношений внутри дистрибьюторской сети
Пандемия заставила производителей по-новому взглянуть и на конкуренцию внутри сбытовой сети. Как показала практика, весьма успешной для её сохранения оказалась модель, работающая по принципу взаимопомощи. «Мы сознательно не стали отказываться от своего базового принципа «1 регион — 1 эксклюзивный партнёр, для очень крупных регионов — 2 партнёра», чтобы попытаться повысить продажи, — рассказывает Армен Калинин, FRISQUET. — Перед нами стояла задача сохранить существующую партнёрскую сеть, а не поднять продажи. В итоге в 2020 году они у нас просели на 30%, но мы сохранили всех своих партнёров. Мы большая компания с хорошей устойчивостью, и эти цифры падения для нас некритичны — они лишь отодвинули выход на точку роста, но глобального урона не нанесли. Гораздо болезненнее было бы потерять партнёров».
Александр Климович (Somfy) отмечает, что основные продажи компании строятся через поставщиков готовых изделий (штор, жалюзи, ворот и т. д.) и интерьерных решений, а это игроки рынка очень разного масштаба: от предприятий малого бизнеса до крупных строительных корпораций. Такая специфика обязательно учитывается, а во время локдауна — особенно: гибкое взаимодействие с партнёрами (в зависимости от их «калибра») помогло пережить кризис и производителю, и дистрибьюторам.
Lenovo ISG, учитывая ситуацию в мире, идёт на то, чтобы оперативно менять для партнёров условия программ. По словам Дмитрия Коломиеца, возможны выплаты с «первого доллара» и/или их максимальный процент — без учёта выполнения согласованного плана продаж.
Пандемия дала сигнал всем игрокам рынка: залог выживания — взаимодействие. Крупные производители, ведущие разумную партнёрскую политику, имеют гораздо больше шансов на сохранение партнёрской сети и, как следствие, на дальнейшее успешное развитие. А для дистрибьюторов, работающих в сфере продаж сложной техники, инжиниринга и строительных технологий, мощная поддержка со стороны партнёров будет тем самым спасательным кругом, который позволит пережить любые коронавирусные волны.
