Что представляет собой сегодня отечественный рынок кондиционеров? Г.Литвинчук: Рынок состоит из трех основных сегментов. 1. Офисный. Корпоративные заказчики потребляют, как правило, мощное оборудование, здесь высока доля качественной техники. Этот сегмент начинает насыщаться бытовыми кондиционерами. Прирост потребления сплитсистем корпоративными клиентами в этом году составил 15–17%. 2. Элитное жилье. Он невелик по размеру и характеризуется стабильным 25% ростом, вне зависимости от погоды. Причем владельцы элитного жилья совершенно четко отдают предпочтение кондиционерам верхнего ценового ряда. 3. Сегмент владельцев типового жилья. Он самый нестабильный. В холодный год он сжимается, а в жаркий— на нем наблюдается очень значительный рост. Так, в 2006 году он увеличился почти вдвое. Но этот сегмент очень нестабилен: первое же холодное лето, и он может обвалиться вдвое. Почему в сегменте владельцев типового жилья в 2006 году наблюдался очень существенный рост? Г.Литвинчук: Основной мотив покупки кондиционера владельцем типового жилья — погодные условия. У представителя среднего класса количество средств ограничено, а соблазнов много: шубу жене купить, за границу съездить и т.д., и только когда он из-за жары не спал пять дней, тогда он, может быть, потратит деньги на кондиционер. Если же год прохладный, то и не будет он тратиться на такое баловство. Посмотрите на примерный график распределения доходов населения, на нем показаны доходы в долларовом выражении и количество людей, которые эти доходы получают. На графике «два горба»: один горб большой, это люди, получающие примерно $300–400/мес, другой «горб» — порядка $2000.Между ними — от $700 до $1500 — средний класс, это «яма», по сути дела, а не «бугор», как в развитых странах. И что получается? Человек считает, что кондиционер ему по карману, если он может его купить с одной зарплаты. При этом «оба горба» постоянно сдвигаются вправо, в сторону больших доходов, а стоимость бытового «квартирного» кондиционера последние годы сдвигалась влево. Происходит некое движение навстречу. Пока кондиционер был доступен только представителям «малого горба», т.е. его стоимость медленно ползла влево, вовлекая в процесс покупки обитателей «ямы»,изменение цены кондиционера практически не влияло на объемы спроса, т.к. количество людей, получающих возможность его купить, росла медленно. Постепенно по мере роста уровня доходов населения даже незначительное снижение цены кондиционера вовлекло в процесс покупки новых людей. То есть уровень цен на климатическую технику сегодня таков, что дешевый кондиционер стал по карману даже обитателям «большого горба». Что произошло за последние три года? 2003 год— холодный, 2004-й— холодный, 2005-й — в рамках климатической нормы. За это время доходы выросли более чем в два раза в среднем по стране. Стоимость кондиционера упала примерно на 20%.Количество тех, кто способен купить себе кондиционер, выросло практически в два раза (владельцы типового жилья). При этом бума на кондиционеры со стороны владельцев типового жилья не было. Не было причин покупать кондиционеры. А в первый же жаркий год мы получили такой скачок. Причем спрос на младшие наименее мощные модели оказался намного выше, чем на старшие, которые идут в основном в офисы. Плюс еще один момент. Помимо сплит-систем есть такой товар, как оконные кондиционеры, они особенно широко распространены на юге страны. В 2005 году их было продано 150 тыс., в этом году — 173 тыс., а спрос мог составить на самом деле порядка 300 тыс. Самые дешевые оконные кондиционеры замещали самыми дешевыми Сплит-системами,—вот мы и получили такой скачок на рынке дешевых сплитов. Но этот скачок не должен никого вводить в заблуждение и вызывать повышенный аппетит у производителей на следующий год. Это нужно понимать производителям сплит-систем при формировании своих планов— зачастую они ведут себя очень неразумно, строя нереальные планы, не понимая, за счет чего произошел рост на рынке. В данном случае мы получили скачок, и даже если этот год будет жарким, мы не получим такого же впечатляющего роста, если окажется холодным, можем получить 10–20%-е падение — это вполне реальная «перспектива». Если брать рынок корпоративных заказчиков, он как рос, так и растет. Если же рынок частных заказчиков,—то он может сократиться практически вдвое. За счет чего произошло снижение стоимости кондиционеров? Г.Литвинчук: Политика производителей: рынок рос, объемы производства увеличивались, и можно было снижать стоимость. Но снижение стоимости кондиционеров закончилось. В 2006 г. уже был 5%-й рост заводских цен, но он практически не отразился на розничных ценах. В 2007 г. увеличение заводских цен составило от 3 до 10% в зависимости от марки. Выросла цена на медь, алюминий — стоимость кондиционеров увеличилась. Более того, тенденция к снижению стоимости кондиционеров закончилась раз и навсегда. Сейчас будет такая ситуация, как на рынке автомобилей: они каждый год только дорожают. Ситуация не зависит от российских фирм, это не просто их желание заработать больше. Тут заводская цена, все объективные причины. К тому же из-за дорогой нефти подорожала доставка. Кто находится в более выгодном положении: российские или европейские покупатели кондиционеров? Г.Литвинчук: Розничная цена на кондиционеры у нас раньше была несколько выше, чем в Европе, сейчас она практически сравнялась, после отмены пошлин и т.д.Однако стоимость монтажа в Европе примерно в четыре раза выше, чем у нас! В Европе монтаж кондиционера обходится примерно во столько же, сколько и стоимость самого кондиционера. Плюс такой момент: в Европе введен запрет на 22-й фреон, а кондиционеры на 410-м фреоне стоят несколько дороже. Пока еще мы можем покупать кондиционеры дешевле, в ближайшее время в России законодательный запрет на R22 вводить не собираются, просто крупные поставщики и производители оборудования все больше пытаются привозить на 410-м фреоне. Тут все ясно. Российский поставщик может заказать технику на 22 фреоне. Если он, к примеру, заказал 20 тыс. кондиционеров в Европе, ему привезут на склад, но вдруг случится холодный год, то он не сможет продать кондиционеры, останется 4000–5000 шт.Если он завез технику только на 22-м фреоне, он не сможет от нее отказаться. Лето бывает либо жарким, либо холодным. Раньше поставщик мог вернуть непроданную технику на «стоки» — европейские дистрибьюторы покупали. Поэтому приходится часть оборудования заказывать на 22-м, часть — на 410-м фреоне. И самое главное: все новые, наиболее современные модели сегодня разрабатываются только на R410A. Как поставщики, розничные продавцы кондиционеров даже в холодное время могут стимулировать рост продаж? Г.Литвинчук: Как вы думаете, можно, даже холодным летом, стимулировать продажи шуб? Летом все равно о шубе никто не думает, несмотря на скидки. Здесь это стимулируется по-другому. Есть рынки, мало зависящие от погоды, к примеру, рынок элитного жилья. Чтобы кондиционер в квартире выглядел симпатично, нужно проштробить стену, заложить все коммуникации, провести чистовую отделку этой стены, и только затем повесить внутренний блок кондиционера. А чистовая отделка у нас может осуществляться и в январе, и в феврале, и в марте — в любое время. Следовательно, и продажи кондиционеров привязаны не к жаре, а к срокам проведения ремонта. Только лишь из-за жары и происходит некий пик продаж. То же самое и с корпоративным заказчиком. Например, «Газпром»,— у него абсолютно все планово. Если строится какое-либо здание, оно должно быть оснащено, т.е. элитное жилье, крупный корпоративный заказчик — это рынки, слабо подверженные сезонности. Другое дело, владельцы типового жилья: никогда в жизни не купят кондиционер зимой. Если же человека «припрет», он побежит в первую попавшуюся же фирму, чтобы откупиться от кошмара — жары. Причем, первый вопрос для него не «Сколько стоит?», а «Когда поставят?» Еще один путь не упустить заказчика— предложить ему в момент пика продаж купить мобильные кондиционеры, а при первой же возможности — сделать качественный монтаж кондиционера. Какова доля продаж кондиционеров в розничной сети через торговые дома? Г.Литвинчук: Через ТД проходит 20–25% всех продаваемых кондиционеров. Я не вижу перспектив продаж таким образом. С чем это связано? Покупатель, который приобретает кондиционер в ТД, — это человек, покупающий первый кондиционер в своей жизни. Второй кондиционер он уже никогда там не купит. Кондиционер требует подбора по мощности под конкретное помещение, а не на глазок по его площади. Продавец ТД не может выехать на место, посмотреть помещение, расписать, рекомендовать. Человек покупает кондиционер, ему дают телефон монтажников-шабашников. Что делают шабашники? Вешают кондиционер не там, где он должен размещаться, а там где им удобней и выгодней (меньший расход материалов, чтобы не штробить и т.д.) В результате с кондиционера капает конденсат, человек ходит простуженный, недовольный. Получается, система продажи кондиционеров через торговые дома, магазины порочна. В магазине сервис кондиционеров, по сути дела, не предусмотрен.Если у вас ломается телевизор или стиральная машина, вы можете отвезти их в сервис. Кондиционер же вы не можете самостоятельно снять и отвезти в сервис. Хотя зачастую такие предложения звучат по телефону, я сам слышал. Должна приехать профессиональная бригада, посмотреть, что случилось с кондиционером, установить причину поломки и отремонтировать на месте. Так что человек за вторым кондиционером в своей жизни никогда не пойдет в ТД, потому что как правило единственное, что ему могут предложить после поломки первого кондиционера — это продать второй кондиционер. Кондиционер — не тот товар, который может «продаваться в упаковке». Есть опыт ряда стран. Например, Сингапур, который можно сравнить с Японией по уровню развития, чистоте, комфорту. В начале 80-х там начал активно развиваться рынок кондиционеров. Сперва 80% рынка кондиционеров контролировали магазины, сегодня же они контролируют лишь 15% рынка. Это направление «сдулось», потому что когда пошли замены кондиционеров, выяснилось, что необходим сервис. В Японии есть электронный рынок навроде нашего Тушино, там кондиционеров как арбузов на базаре. Человек ходит-смотрит, выбирает дизайн, говорит: «Хочу вот такой кондиционер». Продавец дает ему визитку фирмы, занимающейся продажей и установкой кондиционера данной марки. Выставочнику платят комиссонные, а дальше начинается нормальная работа специализированной фирмы с клиентом: выезжают к нему, смотрят, где установить кондиционер. В Японии наиболее распространено размещение кондиционера над дверью в помещение. Обычно пару метров перед входом в комнату — это пространство, не занятое мебелью, и люди попадают в эту зону достаточно редко. Благодаря чему вероятность простуды минимальна. А у нас вешают там, где удобно монтажникам. У ТД два пути: первый — профессионализироваться, т.е. делать специальную фирму внутри ТД, но в этом случае ТД понесет накладные расходы в несколько раз большие, чем он несет, и тогда он будет вынужден поднимать цены до того уровня, что и специализированные фирмы. Второй вариант — смотреть на продажи кондиционеров как на временный заработок. У ТД с мая по сентябрь спад продаж бытовой техники, поэтому они и берутся за продажу кондиционеров в летний период. И вроде бы накладных расходов нет. Подбор кондиционера покупателям осуществляют исходя из формулы 1 кВт на 10 м2,не понимая, что мощность зависит от площади остекления, величины тепловыделений, назначения помещения. Качественный монтаж стоит около $200, для него используется дорогостоящий инструмент стоимостью $3500, который амортизируется, и опыт подобной работы. С переходом на 410-й фреон прибыльность у магазинов от продаж кондиционеров резко упадет. При монтаже кондиционера на 22-м фреоне еще возможны некие вольности монтажа: не вакуумировать трассу, а просто продуть ее фреоном или азотом — трасса не очень длинная, 3–4 м.С 410-м фреоном это уже не пройдет, обязательно нужен двухступенчатый вакуумный насос стоимостью 350 евро, т.к. другая смазка в этом фреоне, чрезвычайно гигроскопичная. Капля воды, попавшая в 22-й фреон, не убьет кондиционер, а попавшая в 410-й фреон та же капля гарантированно убивает кондиционер в течение месяца. Гигроскопичность смазки в 10 раз выше, и хотя бы вы просто открыли баллон и закрыли его, смазка впитывает влагу даже из воздуха. Поэтому любое нарушение правил монтажа кондиционера на 410-м фреоне гарантированно приводит к поломке кондиционера. Держать специализированную монтажную фирму ТД не по карману, он продает кондиционеры два-три месяца в году, и его клиент — исключительно владелец типового жилья. Какие монтажные организации работают с ТД? Те, от чьих услуг отказались специализированные фирмы, или не готовы их брать на постоянную основу в силу тех или иных профессиональных соображений. Получается ситуация вообще интересная. По сути дела, ТД паразитируют на специализированных фирмах. Прогнозы. Г.Литвинчук: Розничные цены на кондиционеры в 2007 году вырастут на 5–7%, это уже практически сложившийся факт.