Вадим Никольский, директор по развитию компании «Дюйм»
:: Вадим Валерьевич, торговая марка UNI-FITT, продвигаемая компанией «Дюйм», была официально зарегистрирована в Российской Федерации в 2009 году. Какой мотивирующий фактор лёг в основу принятия решения о создании этого бренда?
В.Н.: Таких факторов было несколько. Во-первых, снижение прибыли. Не только у компании «Дюйм», как у дистрибьютора, но и у наших партнёров в Москве и регионах. Как мы помним, 2009 год был кризисным. Многие игроки рынка, желая сохранить объём продаж любой ценой, развязали ценовую войну в борьбе за клиентов. Резко снизилась доходность на товаре многих известных брендов.
Во-вторых, это перенасыщенность нашего ассортимента. Когда компания «Дюйм» только начинала свою работу, то у нас было чёткое понимание, кто из наших поставщиков в чём силен. С годами рос «Дюйм», росли и наши поставщики. С расширением их ассортимента расширялся и наш. Через какое-то время такое многообразие стало мешать. Поэтому мы решили оставить самые сильные позиции по каждому бренду, а полный ассортимент объединить под своей торговой маркой.
В-третьих, нам самим стало интересно использовать накопленный опыт и связи с европейскими фабриками для формирования оптимального ассортимента продукции, необходимой для создания систем отопления и водоснабжения, выбор которых зависит в первую очередь от монтажника. При этом мы не отошли от политики открытости и не стали создавать «псевдопроизводителя», что, к сожалению, очень распространено на российском рынке.
В-четвертых, фабрики изменили подход к политике сбыта. С падением оборотов пришло понимание, что надо что-то делать для сохранения продаж. И многие наши зарубежные партнёры согласились на сотрудничество с нами в роли OEM-производителя.
:: Ассортимент продукции, предлагаемой под брендом UNI-FITT, весьма широк. Исходя из каких соображений формировался список типов оборудования? Проводились ли исследования?
В.Н.: Среди наших клиентов много профессиональных монтажников. Мы находимся с ними в постоянном общении, встречаемся в офисе, на семинарах, в совместных поездках, и, безусловно, мы учитывали полученную от них информацию. Также за многие годы работы на рынке нами накоплен богатый опыт, который мы использовали, и надо сказать, что он нас не подвёл. Мы создали более разумную по цене альтернативу известным европейским системам металлопластиковых труб и фитингов. Также мы предложили рынку оптимальное по цене решение для тёплых полов. Параллельно дополнили ассортимент элементами систем отопления и водоснабжения, выбор которых, как правило, за монтажником.
:: Компания гарантирует потребителям поставку «инженерного оборудования высочайшего европейского качества и максимально отвечающего требованиям специалистов в области водоснабжения и отопления». Каковы критерии отбора производителей, на продукцию которых ставится лого UNI-FITT? Ведь в случае возникновения проблем тень ляжет не на производителя, а на бренд.
В.Н.: Первое требование — это система контроля качества. Оно — основное.
Мы — продавцы, и не имеем возможности организовывать входной контроль качества продукции. Поэтому наши специалисты внимательно изучают систему контроля качества производителя, причём не только своей конечной продукции, но и входного сырья. Приезжают на производство, смотрят, оценивают. Многие наши партнёры имеют сертификат ISO 9001, который выдаётся за соблюдение определённых норм и правил, в том числе и по контролю качества и стабильности производства. Второе требование — возможность обеспечить наши потенциальные потребности. Некоторые семейные фабрики с хорошей репутацией нам не подходили именно по критерию объёмов производства. На начальном этапе они бы замечательно справились, в дальнейшем возникли бы проблемы. Ну, и последнее, немаловажное, но не основное требование — разумное ценообразование.
:: Какова схема продаж оборудования под брендом UNI-FITT: b2b, b2c или же и то, и другое?
В.Н.: В нашем случае мы работаем по обеим схемам, при этом схема b2c выглядит скорее как b2p, где «р» (professional) — профессиональный потребитель или, иначе говоря, монтажник. Наша продукция имеет свою специфику, а сегмент конечных покупателей, которые приобретают её сами, достаточно ограничен. Поэтому наша основная аудитория — профессиональные монтажники.
:: В нашей стране взят курс на локализацию производства. Не повлияет ли в перспективе негативно строительство собственных производств вашими партнёрами на сотрудничество с брендом UNI-FITT?
В.Н.: Мы уже имеем в своём ассортименте продукцию от пяти российских предприятий. И планируем увеличивать их количество. Как только у нас появляется возможность иметь качественную альтернативу европейскому аналогу, мы предпочитаем работать с родным поставщиком, конечно, при этом должна быть экономическая выгода.
:: Каков территориальный охват бренда — это только Россия или же продажи идут в ближнем и дальнем зарубежье? Чем продиктован выбор торговых площадок?
В.Н.: Пока это только территория РФ. Здесь ещё многое предстоит сделать. И основные усилия пока направлены на расширение популярности марки именно в России. Но если будет интерес со стороны ближнего зарубежья — мы всегда открыты к взаимовыгодному сотрудничеству. Планов на дальнее зарубежье пока у нас нет.
:: Какую схему вы исповедуете при дальнейшем стратегическом развитии бренда: экстенсивный (за счёт расширения числа товарных групп и территориального охвата) или же интенсивный (работа с потребителем — повышение узнаваемости бренда, работа с ценообразованием, совершенствование сервисной поддержки и т.п.)? Или же в основу развития положен комплексный подход?
В.Н.: Мы выступаем за комплексный подход. Многое сделано с точки зрения ассортимента. Ещё есть куда расширяться, но основа уже заложена. В плане территориального охвата работы больше. Ну, а с точки зрения сервиса — надо постоянно себя улучшать, иначе развитие бренда просто затормозится. Поэтому мы работаем по всем направлениям, чтобы стать ещё лучше, интереснее и привлекательнее. Надеюсь, что наши партнёры оценят затраченные нами усилия.
