Он, как правило, некомпетентен в инженерном деле, но знает цену деньгам и за свои деньги хочет получить лучший вариант. Правильное решение требует присутствия специалиста. Специалист климатической фирмы заинтересован в максимальной цене оборудования при минимальных трудозатратах на проектирование и монтаж. Если специалист привлеченный, не зависимый от конкретной климатической фирмы, то наиболее безопасный в плане отката вариант такой: специалист разрабатывает решение, заказчик отдает его для исполнения в ту фирму, которой доверяет. Более часто события развиваются иначе: конкурс объявляется не на монтаж оборудования под готовое решение, а на всю работу, участники конкурса делают работу «под ключ». Это удобно, но появляется много дополнительных угроз, одна из которых — откат. Предположим, что участники конкурса выбрали стандартное решение, так обычно и бывает, так что разница между ними только в оборудовании. Одни берутся решить задачу заказчика за, скажем, 50 ед. денег на базе отечественного оборудования, другие — за 75 ед. на китайском, третьи — за 100 с применением японского оборудования. Комиссия заказчика решает выбрать китайский вариант, но не потому, что он лучше, а потому, что представитель предлагающей его фирмы предложил 20 ед. денег решающему представителю комиссии заказчика. Вот эти 20 ед. и называются в данном случае откатом (это в несколько раз больше гонорара от участия в тендерной комиссии). Пострадавшая сторона при откатном бизнесе — заказчик: он переплатил. Потому что в области кондиционирования качество оборудования играет решающую роль, а оно заметно понижается когда, покрывая откат, фирма начинает экономить. Обычно цена отката — 5% от сметной стоимости. Встречаются и продвинутые случаи—10–15 %. Как же бороться с откатом? Можно переложить проблему на другого, скажем, на генподрядчика. Это дорого, но проблема отката переходит вместе со многими сопутствующими к генподрядчику, у которого есть излюбленная вентиляционная, отопленческая и климатическая фирмы, которые и получат заказ (не за откат ли?). С другой стороны, генподрядчик знает, сколько процентов от сметы пойдет на инженерное оборудование, и предложит работать в пределах этих процентов. Все остальное зависит от уровня субподрядчиков — если сумеют сделать недорогое, но качественное решение, то заработают хорошо. Если нет, перебьются малым. Конечно, цена возрастет более, чем на 5 %, зато заказчик будет знать, что эти деньги заплачены за дополнительные услуги, а не просто так. Другой вариант — полное отделение представителей конкурсной комиссии от денег, то есть анонимный тендер. Конечно, в небольшом городе специалист и по анонимным бумагам определит участников, но вряд ли станет обходить соответствующие фирмы, вымогая деньги. Третье возможное решение— партнерские отношения между заказчиком и председателем конкурсной комиссии, что подразумевает либо личные связи, либо сопоставимые уровни доходов. В отношении с частным лицом такое трудно представить, но когда появятся консультационные фирмы, их владельцы вполне смогут быть партнерами своих заказчиков.