Табл. 1. Сравнение свойств металлических и полимерных труб диаметром 20 мм
Поэтому с самого начала компания строилась «на вырост», т.е. вся система управления и инфраструктура формировались с учетом долгосрочных перспектив. Основной стратегической целью был объявлен сервис, стремление к высококачественному обслуживанию клиента — на достижение этой цели направлялась и направляется большая часть зарабатываемых средств.
И наши старания не пропали даром: клиенты их оценили, поверили в нас. Очень важно, что мы не ошиблись в выборе продукции — это качественный, надежный продукт, нужный потребителю. Мы придирчиво выбирали поставщиков — чтобы продукция была не подешевле, а понадежнее. Начинали с полипропиленовых труб производства PilSA Plastic Inc., эта фирма и сейчас является нашим основным поставщиком, а мы — ее основным дилером в России.
— Каков был рынок на тот момент, когда Вы создавали команду?
— Как я сказал, мы начали с полипропиленовых труб. Известно, что в России самые изношенные в мире трубопроводы. Специалисты уже в 2001 году знали, что в развитых странах металлические трубопроводы составляют не более 15 %; в России же дело обстояло совсем иначе. Рынок полимерных труб здесь был довольно небольшим, однако очень перспективным; нужен был психологический перелом. К настоящему времени (не без наших стараний) он уже произошел. Этому в немалой степени способствовало и резкое подорожание металлических труб.
— Каковы различия между металлическими и пластиковыми системами трубопровода?
— Нагляднее для читателей будет привести таблицу, в которой содержится ответ на Ваш вопрос (табл. 1).
— Что представляет собой Ваша компания сегодня? Каких успехов Вы достигли?
— Это прежде всего прекрасная команда специалистов, работающих в области современных передовых торговых технологий. Кадровая «текучка» практически отсутствует — признак того, что работать нашей команде нравится. Ежегодно появляются два-три новых направления продукции. В несколько раз увеличился оборот, постоянно растут складские помещения. «Альтерпласт» — оптовая компания, но мы стремимся стать «оптовым гипермаркетом»: покупатель должен купить у нас все, что ему необходимо. Наша главная задача — комплексное оснащение систем водоснабжения, канализации и отопления.
— Можете ли Вы выделить какой-либо сегмент рынка как наиболее перспективный?
— Само по себе строительство в целом уже некоторое время является перспективным сегментом. Что касается непосредственно нашей деятельности — мы уверены, что перспективно именно комплексное обслуживание потребителя.
— Чем хороша продукция PilSA?
— Тем, что PilSA — один из самых высококачественных продуктов для систем водоснабжения и отопления. Производитель PilSA входит во второй по величине в Турции холдинг, Haci О .. mer Sabanci, с оборотом около $ 15 млрд. Компания пользуется всеми преимуществами работы в холдинговой структуре, в которую входит, в частности, знаменитый турецкий банк Akbank.
Соответственно, PilSA регулярно получает необходимые инвестиции и не зависит от сиюминутных колебаний, как валютных, так и сырьевых, — она стабильна. Производство в компании организовано по германским технологиям и на технологически сложном германском оборудовании, к работе в ней привлечены высококвалифицированные специалисты. В PilSA европейский уровень менеджмента, с ней приятно и удобно работать: стабильные поставки и высокое качество, которое является следствием не только высоких технологий, но и высокого уровня контроля.
Здесь имеется собственная лаборатория для контроля качества изготавливаемой продукции; контролируется и качество сырья, несмотря на то, что его поставщиком является известный европейский производитель BASEL. И вот за четыре года мы стали генеральным дилером PilSA в России. С производителем нас связывают прочные партнерские отношения. С развитием рынка развивается и наш бизнес, завод PilSA вводит новые мощности, расширяет ассортимент — словом, тоже развивается.
— Расскажите о других видах продаваемой Вами продукции. Например, о радиаторах.
— Мы продаем итальянские алюминиевыерадиаторы Atis завода RAGALL, турецкие стальные радиаторы Starpan и российские биметаллические радиаторы Rifar. Таким образом, в нашем «оптовом гипермаркете» есть все основные виды радиаторов. Работаем с турецкими производителями, потому что в Турции хороший инвестиционный потенциал для развития высокотехнологичного производства и благоприятные условия для формирования разумной цены.
Мы выбираем крупнейшего производителя, вкладывающего большие деньги в производство, работающего на импортном сырье и высокотехнологичных европейских производственных линиях.
— Какой сегмент рынка самый сложный или самый интересный?
— Достаточно сложный сегмент — металлопластиковые трубы, потому что на рынке гигантское количество подделок. Найти качественные металлопластиковые трубы и фитинги становится все сложнее и сложнее. Покупатели находятся в затруднительной ситуации. Кстати, появились и подделки под PilSA — неизвестного происхождения, естественно, они продаются по заниженным ценам и не выдерживают качественного сравнения с подлинной продукцией PilSA.
Мы готовим целую программу защиты от подделок — например, сейчас выпускаем сертификат подлинности продукции PilSA, который будет выдаваться нашим проверенным клиентам— торговым компаниям.
— Какую конкуренцию Вы испытываете на рынке? Какие есть проблемы?
— Конкуренция жесткая, как и везде. Есть проблема демпинга. Мы считаем, что такой метод «завоевания» рынка совершенно неприемлем. Готовы идти на переговоры со всеми конкурентами, чтобы исключить применение подобных маркетинговых инструментов. Демпинг — прием «одноразовый», бесперспективный: подемпинговал немножко, и все — с рынка можно уходить. Если возникнет лига антидемпингаторов, мы в нее вступим…
— Каковы Ваши планы?
— В этом году компания вырастет: мы планируем увеличение оборота, увеличение складских и офисных площадей. Намереваемся открывать новые оптовые направления, причем советуемся с нашими клиентами, спрашиваем у них совета — какие направления лучше открывать. Задача состоит в том, чтобы клиенты могли найти у нас всю необходимую продукцию для систем водоснабжения, канализации и отопления.
Причем мы не просто продаем, а занимаемся продвижением и развитием брендов, чем мы интересны производителям. Создавая бренд, которому можно доверять и с которым приятно работать, мы интересны покупателям. Таким образом, мы планомерно развиваемся в рамках выбранной стратегии: максимально организованно точно в срок поставлять недорогую и высококачественную продукцию своим клиентам.
