Tranter открыл своё представительство в России и начал поставки оборудования для нефтяной, химической, пищевой и других видов промышленности в 2008 году. Ранее было положено начало широкого сотрудничества с частными брендами, собирающими разборные пластинчатые теплообменники и поставляющими их в сферу ЖКХ.
Для завоевания рынка коммунальной энергетики Tranter развил дилерскую сеть по всей России и странам бывшего СНГ. И вот недавно компания приняла решение организовать централизованную сборку разборных пластинчатых теплообменников в Московской области. По мнению руководства компании, это позволит в значительной степени снизить цену оборудования, сократить сроки поставки и тем самым стать ещё ближе к своим клиентам.
При всём внешнем сходстве с большинством разборных пластинчатых теплообменников Tranter использует собственные уникальные технологии. Компания является лидером рынка в области внедрения высокоэффективных конструкций пластин и конфигураций потоков. Среди зарекомендовавших себя решений — пластины Ultraflex (такую конструкцию использует только Tranter).
На пластине несколько секторов, шевроны каждого из них имеют разное направление и изготавливаются с двумя различными углами: тупым high-theta (большие турбулентность, коэффициент теплообмена и сопротивляемость потоку) и острым low-theta (более низкие турбулентность, теплообмен и сопротивление потоку). Путём комбинирования направлений и рельефов пластин GX достигается шесть различных комбинаций, что позволяет выполнять поставленные технические задачи посредством использования аппаратов в несколько непривычном исполнении.
Компания Tranter приняла решение организовать централизованную сборку разборных пластинчатых теплообменников в Московской области. По мнению руководства компании, это позволит в значительной степени снизить цену оборудования, сократить сроки поставки и тем самым стать ещё ближе к своим клиентам
Представители компании констатируют: иногда приходится преодолевать психологический барьер между компанией и заказчиком, сформированный уже известными участниками рынка теплообменников. Объясняется это наличием в ассортименте обычных с виду аппаратов, но с другим алгоритмом расчёта рабочих параметров.
Движение в сторону организации сборочных площадей Tranter в России — это не следование тренду «импортозамещения», а естественный этап развития. Отталкиваясь от многолетнего опыта работы Tranter во всём мире, помноженного на особенности и специфику российского рынка, компания преодолела его за несколько лет.
Российский рынок объёмен, специфичен, насыщен конкурентами; он диктует особые условия работы. Схема работы с частными брендами не давала компании возможности полностью раскрыть потенциал Tranter.
Компания Tranter приняла решение организовать централизованную сборку разборных пластинчатых теплообменников в Московской области. По мнению руководства компании, это позволит в значительной степени снизить цену оборудования, сократить сроки поставки и тем самым стать ещё ближе к своим клиентам
Краткая история Tranter
Компания Tranter обязана своим происхождением пионеру автомобилестроения Р Е. Олдсу, который в 1932 году основал фирму по производству эвтектических аккумуляторных плит для грузовиков-холодильников для доставки продуктов на дом. Через пять лет компанию приобрёл Дж. Р. Трантер. В начале 1940-х годов фирма разработала гладкотрубные змеевики Platecoil, используемые как погружные нагреватели или охладители и теплообменные панели с возможностью крепления к технологическим ёмкостям или самостоятельного использования. В 1967 году к ассортименту добавляется нефтепромысловое оборудование. В 1972 году Tranter добавила к линейке своей продукции пластинчатые теплообменники Superchanger по лицензионному соглашению. К середине 1980-х годов Tranter сосредоточивается исключительно на производстве двух линий пластинчатых теплообменников.
В 1990-е годы Tranter становится международной компанией, приобретая шведские линии пластинчатых теплообменников Reheat и SWEP и сети их представительств в Европе, Азии и Австралии.
Сегодня аудитория, на которую нацелена компания, — это российский сегмент коммунальной энергетики (отопление, горячее водоснабжение, вентиляция, кондиционирование). До настоящего времени Tranter был представлен здесь достаточно слабо — как уже было сказано выше, это объяснялось отсутствием централизованной сборки, возможности продвигать оборудование в проекты и обеспечить оперативную поставку. А привлекательные цены компания гарантировала только на теплообменники больших типоразмеров. С декабря 2014 года добавился ещё и негатив, связанный с курсом валют.
Распространение продукции фирмы по каналам частных брендов было в какой-то мере бесконтрольным, что вызывало определённые трудности, сопряжённые с идентификацией оборудования и выполнением сервисного обслуживания. Прецеденты недобросовестной сборки бросали тень на имидж всей продукции Tranter.
Несмотря на то, что компания Tranter довольно давно присутствует в России, её оборудование «в чистом виде» было представлено относительно слабо, и многие потребители часто даже не догадывались о принадлежности эксплуатируемой техники к бренду. Под своим именем оборудование компании на рынке встречалось, но крайне редко.
Объяснялось такое положение дел, в первую очередь, очень большими сроками поставки. Многие игроки российского рынка теплообменников готовы собирать свои аппараты за один-два дня, что было невыполнимо для Tranter.
Вместе с тем падение рубля привело руководство компании к пониманию, что очень большую часть цены на себя берет рама теплообменника и её производство на рынке сбыта ставит фирму в гораздо более выигрышное положение — цена резко падает вниз. Плюс — минимизация сроков поставок.
Всё это могло быть обеспечено при открытии официального лицензированного выпуска продукции на базе производственных мощностей проверенного партнёра Tranter в городе Хотьково Московской области, который уже более пяти лет собирает теплообменники на пластинах Tranter под собственным брендом.
Это сняло с компании бремя строительства площадки «с нуля» и предотвратило участие в длительном процессе по набору опытного квалифицированного персонала, что является весьма нетривиальной задачей.
После принятия решения об открытии производства брендированной продукции шведская сторона провела авторизацию производства и подписала протокол авторизации, а американская — предоставила право использования товарного знака. Пластины и уплотнения будут, как и ранее, штамповаться и поставляться из Швеции.
Одно из важных преимуществ локализации — возможность работать через проектные институты, заносить оборудование в проекты. Взаимодействие с проектными институтами осуществляется как индивидуальные встречи или проведение массовых мероприятий для проектных институтов
Одно из важных преимуществ, получаемых Tranter от локализации, — возможность работать через проектные институты, заносить оборудование в проекты. Взаимодействие с проектными институтами осуществляется по разным каналам: это индивидуальные встречи, проведение массовых мероприятий для проектных институтов в разных регионах Российской Федерации и в странах СНГ.
Вообще говоря, продвижение, продажа такой продукции, как теплообменники, в отличие, например, от насосного оборудования, — это работа индивидуальная, как и сам предмет продажи. Поэтому рынок, на котором приходится работать компаниям-производителям этой техники, очень сложный и ёмкий. Эффективная деятельность в таких условиях предполагает наличие большого штата сотрудников, которые поддерживали бы постоянный и плотный контакт со всеми категориями заказчиков, с должной активностью их прорабатывали, а также «открывали» новые объекты. Но содержание большого штата опытных сотрудников сопряжено с немалыми финансовыми издержками. Именно поэтому многие производственники переходят на партнёрские продажи, привлекая к ним сторонние компании — комплектовщиков, проектно-монтажные фирмы, мелких сборщиков с наработанной базой клиентов и т.д. Что касается последних, то сложившиеся правила игры по умолчанию ставят их в неблагоприятные условия, не позволяя серьёзно расширять сеть сбыта — они «блуждают» по маленькому замкнутому кругу своих заказчиков, не имея возможности значительно расширить долю рынка. Особенно в сегодняшние непростые времена такие организации берутся за продажи готовой продукции сторонних фирм покрупнее и постепенно отказываются от производственной составляющей бизнеса с тем, чтобы элементарно «остаться на плаву». Компания Tranter является крупным производителем комплектующих и имеет обширные связи с подобными сборщиками, по сути, составляющими разветвлённую сеть продаж. Они заинтересованы в сотрудничестве, лояльны и готовы к активной профессиональной работе с заказчиками в своих регионах — готовый брендированный продукт с мировым именем, да ещё и по конкурентоспособной цене продавать ощутимо проще, нежели свою продукцию.
Ограничивать целевую аудиторию потенциальных покупателей своей продукции Tranter не намерен, тем более что алгоритм сборки теплообменников абсолютно одинаков для товарных позиций, адресованных клиентам из разных отраслей российской экономики. Инженерная программа расчёта универсальна, потому с её помощью можно просчитать модель, рассчитанную на работу практически с любыми средами, будь то кислота или какие-то иные растворы и жидкости, включая даже вино, виски, квас и др. Кроме того, может быть учтена агрессивность сред, для которых используются пластины из коррозионно-стойких материалов, таких как титан и хастелой. То же касается типоразмеров — новое производство Tranter способно выпускать аппараты высотой до 4,5 м с Ду450 (такие, например, установлены в Стокгольме на станции, которая обеспечивает централизованную вентиляцию по всему городу, охлаждая воздух морской водой). Однако основное поле деятельности компании — это сегменты горячего водоснабжения и отопления, ёмкость которых составляет тысячи единиц продукции.
Официальный старт брендированной продукции Tranter на российском рынке послужит повышению доступности качественной теплообменной техники, а, значит, еще большей надёжности монтируемых инженерных систем
Не вызывают сомнений и сервисные возможности Tranter. У организации есть сеть партнёрских компаний от Калининграда до Владивостока, а также в СНГ — это те же фирмы, которые занимаются обслуживанием (а иногда и производством) любых разборных пластинчатых теплообменников. Сервис аппаратов Tranter ничем не отличается от сервиса прочих — материалы, промывочные растворы, а также методы промывки используются одни и те же.
Есть уверенность в том, что официальный старт брендированной продукции Tranter на российском рынке послужит повышению доступности качественной теплообменной техники, а, значит, надёжности монтируемых инженерных систем. Ведь от предсказуемости их работы нередко зависит здоровье и комфорт наших сограждан, а подчас и стабильность функционирования высокорисковых объектов.
